L'agent immobiliari (del futur) avui

Els agents immobiliaris són la nostra ocupació; el centre de tot el que fem a Monapart.

Des del 2010 ens hi hem relacionat de manera diversa: hem treballat amb agents en nòmina, hem donat servei a franquiciats i, des de principis de 2021, treballem radicalment per a agents independents. Són, per a nosaltres, el client.

Mentre Monapart com plataforma de serveis per a agents immobiliaris independents, pensem que és part de la nostra feina liderar la reflexió sobre com ha d'evolucionar la professió. Per què? Doncs perquè treballar amb una hipòtesi, amb un desideratum, amb un model teòric d'“agent perfecte/a”, ens ajuda a seleccionar unes formacions i no unes altres, unes eines concretes, uns empleats específics per donar-los servei, determinats recursos, certs missatges. Si la nostra missió és convertir qualsevol agent experimentat en la millor versió de si mateix/a, necessitem tenir una visió d'allò a què pensem que han d'aspirar.

En aquest post vull compartir amb vosaltres quin tipus d'agent volem que els nostres agents clients arribin a ser. O dit altrament, quines característiques ‒ens en surten vuit‒ pensem que ha de complir l'agent immobiliari del futur.

Característiques que ha de complir l'agent immobiliari del futur (avui)

Tindrà formació i acreditació específiques

Això és tan obvi que fins i tot em fa mandra escriure'l. Gerard Duel, Vicenç Hernández Reche i Anna Puigdevall.

Tindrà una competència digital plena

Significa que l'agent immobiliari del futur fa servir un ventall ampli d'eines digitals de productivitat de manera que guanya temps en comptes de perdre'l (per no saber-les fer servir); vol dir que treballa “al núvol” des d'un paradigma multidispositiu i col·laboratiu; vol dir que té un coneixement mitjà o avançat d'un paquet ofimàtic clàssic (processador de text, full de càlcul, presentacions); significa que fa un ús habitual d'eines per ordenar la feina (Trello, Google Tasks, Omnifocus…); vol dir que no concep treballar sense CRM; significa que en fa un ús intensiu i avançadíssim d'una eina de calendari (Google, Microsoft 360, iPhone); vol dir que utilitza eines d'automatització (Calendly, IFTTT, Whatsapp Empreses,…); significa, en resum, que té competència digital plena.

Tindrà capacitat i voluntat per aprendre de manera continuada

Això és, de nou, una obvietat. El aprenentatge continu apareix una vegada i una altra en els rànquings i estudis com una de les competències clau del treballador del segle XXI. Aquest aprenentatge continu abasta competències (valorar actius, fer-ne una Due Diligence, coordinar una signatura a notaria, etcètera), habilitats (negociació, comunicació efectiva, escolta activa, etc.) i coneixements (Llei d'Arrendaments Urbans, preus mitjans d'una zona, impostos d'una venda…). En resum, l'agent immobiliari del futur estarà contínuament aprenent sobre allò intern (l'ofici) i allò extern (la plaça, el mercat, la normativa, la conjuntura).

Dominarà les habilitats toves rellevants per al seu ofici

Podria considerar aquest apartat com una variació de l'aprenentatge continu referit a l'apartat anterior, però sembla prou important per atorgar-li un espai propi.

Qualsevol ofici susceptible d'admetre la incursió de tecnologia ‒i el nostre ho és‒ ha d'anticipar nous angles des dels quals s'aportarà valor al consumidor. consumidor, per exemple.

Davant d'un futur immobiliari en què la tecnologia resoldrà la part de la dada i del monkey work, aquells agents que acreditin els perfils competencials més complets, seran els més demandats. Totes aquelles habilitats toves que possibilitin una experiència de client excepcional ‒atenció als detalls, resolució de conflictes, habilitat per a les comunicacions, empatia, resolució de problemes…‒ en resultaran les més valuoses.

Gestionarà activament la vostra marca personal

Obviaré la importància d'aquest aspecte que ja tothom sap. Però no vull perdre l'oportunitat d'insistir que fer no és fer bé. Massa sovint els agents entenen la gestió de la marca personal des de la sobreexposició; prevalen la quantitat sobre la qualitat. Però cada vegada que un agent publica un comentari irrellevant o poc reflexionat, que publica un Tik-Tok cutre o que posteja a Instagram amb qualitat subparell, està cavant un fossat cada vegada més profund en l'espai de la irrellevància digital. Urgeix que els agents professionalitzin –perquè es formen per fer-ho o perquè ho deleguen o contracten– la gestió de la seva marca personal i presència en xarxes socials.

Conrearà una xarxa professional de confiança d'alt valor

En un entorn complex i veloç, els professionals ens trobarem sovint creixent davant desafiaments que no sabrem resoldre sols: culturals, intergeneracionals, tecnològics, ètics… Els agents valdran tant com valgui la seva xarxa de contactes professionals; aquelles persones amb què comptar –i que comptaran amb ells i elles– per resoldre, des d'una lògica col·laborativa, allò que no puguin sols. Hem de deixar de pensar en els agents com a professionals aïllats o amb un equip o amb 3 o 4 proveïdors de confiança i començar a concebre'ls, des d'un nou paradigma relacional, com un node dins d'un ecosistema en xarxa.

Serà capaç d'oferir una experiència de servei “best-in-class”

No em cansaré de repetir que qualsevol agent que concep els seus serveis com una necessitat, “està mort”. El fet que entre el 30% i el 40% de les operacions de compravenda passin ‒¡ amb èxit!‒ entre particulars, els hauria d'haver convençut fa anys que els serveis de representació immobiliària són més una opció desitjable que una necessitat i que, per tant i malgrat el que en vulguin creure molts, estan més a prop del menú de migdia que de la cirurgia maxil·lofacial. Això què vol dir? Doncs que els agents han de ser capaços de transcendir la mera utilitat del seu servei ‒vendre un habitatge, per exemple‒ per convertir-lo en una experiència extraordinària que mereixi ser viscuda i pagada: còmoda, facilíssima, apassionant, sofisticada, memorable. L'alternativa serà un servei mediocre i coproduït, però a mig preu: Housfy, Housell… Si sobreviuen.

Serà ‒genuïnament‒ socialment i ambientalment responsable

Cap agent immobiliari del futur (avui) com cal pot donar l'esquena a la seva petita (o gran) contribució a la millora de la societat ia la cura del medi ambient. Alinear l'activitat amb els ODM de forma independent oa través de, per exemple, la certificació BCorp com han fet les nostres companyes de l'agència immobiliària Withfor ‒un aplaudiment per a elles!‒ serà cada cop més un factor higiènic per a les agències immobiliàries. És a dir: No és que hagin de triar-nos per poder acreditar-ho, sinó que deixaran de fer-ho si no podem.

Però aquest compromís haurà de transcendir la dimensió cosmètica de la RSC i ser nuclear, íntim, consubstancial, autèntic i estratègic.

Per acabar, m'aventuro a pronosticar coses que podran passar el dia que molts agents immobiliaris compleixin amb aquestes característiques:

L´ofici d´agent serà aspiracional i tindrà prestigi

Passarà que el dia de Nadal un xaval o xavala de 15 anys, quan l'avi li pregunti què vol ser de gran, dirà alt i clar: “Vull ser agent immobiliari”. I a ningú no li donarà un tomb el cor. He parlat d'això al meu article de El prestigi de l'agent immobiliària i al de No em truquis Dolores, truca'm Lola.

Els honoraris d‟agència augmentaran. O disminuiran

Podria passar que, a causa de la necessitat de formació i certificació, augmentin les barreres d'entrada a la professió i el nombre d'agents en actiu baixi. amb més regularitat i menys esforç. 

Però també podria passar que l'impacte de la tecnologia doni lloc a models de negoci sostenibles i raonablement atractius basats en la coproducció i els costos baixos; la macdonaldització dels serveis immobiliaris. En aquest escenari, aquestes empreses absorbirien una quantitat creixent d'operacions de venda, convertint la contractació d'un agent immobiliari en una variant de servei personalitzat premium que només contracten aquells que busquen experiències de consum memorables i de preu elevat inaccessibles per al consumidor mitjà.

El bon agent és el rei (o la reina)

Això vol dir que s'enfortirà l'ecosistema de serveis i eines al servei de l'agent. Això significa que les franquícies tradicionals hauran d'ajustar els models de negoci i de repartiment d'honoraris. Això vol dir que els bons agents començaran a bloquejar els telèfons dels departaments de captació de les plataformes i de les grans agències, com tots hem fet amb els operadors de telefonia mòbil. Això significa que els millors agents adquiriran l'estatus dels grans futbolistes (si us plau, no ho preneu literalment). Això vol dir que les agències i plataformes hauran de masteritzar la cura i la retenció dels seus agents.

Gràcies per llegir fins aquí 🙂