Desafiaments actuals per a agents immobiliaris. Captar i vendre un habitatge en temps adversos

Com la incertesa global, les variacions a l'euríbor i les dinàmiques del mercat laboral impacten tant compradors com venedors.

Aquesta anàlisi és essencial per als professionals immobiliaris que busquen adaptar-se i prosperar en aquests temps incerts.

Identificar un mercat immobiliari advers: les notícies

Hi ha fenòmens que són habituals, causals diria, en temps adversos per al sector immobiliari (i per a altres sectors també). Els més clars per a mi són:

• La incertesa afecta l'oferta i la demanda de vivenda. No saber què passarà paralitza la presa de decisions importants. Conflictes geopolítics, tensions socials, canvis normatius… afecten tant venedors com compradors. Un anàlisi del BBVA suggereix que el preu de l'habitatge podria continuar pujant el 2024.
• L'impacte de la pujada de l'Euríbor afecta la demanda d'habitatge: si augmenta el preu dels diners, pugen els interessos a pagar per un préstec, apuja la quota hipotecària i es redueix el poder adquisitiu dels compradors. Aquest escenari, on l'habitatge es torna prohibitiu, és cada vegada més comú.
• Un mercat laboral inestable afecta la demanda de vivenda: si augmenta la desocupació o prevalen els treballs temporals hi ha menys confiança en els ingressos futurs i, per tant, disminueix la capacitat de les persones a comprometre's amb hipoteques bé per prudència o perquè el banc no els finança.

Qualsevol d‟aquests factors per separat afecta la demanda i/o l‟oferta d‟habitatge. Si en coincideixen dos, pitjor; si en coincideixen tres, “més pitjor”.

"La incertesa, l'augment dels interessos i la inestabilitat laboral afecten l'oferta i la demanda d'habitatge."

Identificar els teus desafiaments com a agent immobiliari

Ara analitzem com aquests fenòmens macroeconòmics afecten les decisions dels consumidors i com ho notes tu en el teu dia a dia com a agent immobiliari:

1. Els teus referidors et refereixen menys oportunitats​

En temps adversos per al sector immobiliari hi ha menys operacions i baixen els preus; o es dóna l'actual anomalia en què baixen les vendes, però no els preus (segons Expansión anem cap a un 2024 dinàmic i amb alces de preus).

Hi ha menys compradors, però també menys venedors, que esperaran que pugin els preus per tornar a sortir al mercat. A més, com que el nombre d'agents cau més a poc a poc que el nombre de vendes, durant un temps -un any? dos anys?- “tocarà” a més agents per cada propietat venible.

La suma dels dos factors fa que els teus referidors habituals tinguin menys contactes de venedors que oferir-te i que, llevat que siguin referidors exclusius, tinguin els mateixos agents de sempre a qui referir aquests contactes decreixents.

2. Més temps de seguiment a prospectes indecisos

D'acord, suposem que tens un contacte de propietari, un prospecte. Si estàs intentant captar un habitatge en temps adversos per al sector immobiliari et trobaràs amb propietaris indecisos que dubten sobre:

• El moment per sortir a la venda. Quan és el millor moment per vendre un habitatge?
• El preu a què sortir a la venda, que sovint serà poc realista.
• La manera més avantatjosa de sortir a la venda; el propietari compararà i negociarà molt amb dues, tres o més agències.

Pensa a més que un propietari que es planteja vendre en aquest context convuls, ho farà per dos motius:

a) Té una necessitat econòmica urgent, tant per vendre quan no és òptim fer-ho.

b) Necessiteu canviar d'habitatge, no podeu esperar gaire i, si escau, heu de vendre per poder comprar.

En tots dos casos t'enfrontaràs a propietaris angoixats i insegurs per veure's obligats a vendre en un moment poc favorable, i això els condueix a situacions d'estrès i decisions de venda precipitades. Costarà.

3. Competeixes amb més agents per cada captació

Si el traslladem a moments més propers a la presentació de serveis, particularment en els mesos o anys de canvi de cicle, et trobaràs amb més competidors (i més desesperats per captar) en cada possible captació que tinguis.

Per fer front a aquest desafiament, és crucial que potenciïs la teva marca personal com a agent amb estratègies efectives de màrqueting immobiliari que t'ajudin a destacar i diferenciar-te dels teus competidors.

4. Reps més objeccions durant les presentacions

En un escenari amb menys vendes i menys oferta, són pocs els propietaris que us donaran les gràcies per treballar a risc per vendre el vostre habitatge; el més normal és que esperin el teu agraïment per “permetre't” vendre-la.

Així les coses, els propietaris actuaran com si tinguessin un bé preuat amb molts pretendents cada cop més disposats a fer concessions sobre el preu de sortida i sobre el preu, la durada i les condicions del servei.

5. Encariment del servei i compressió dels honoraris

Vendre un habitatge en temps adversos per al sector immobiliari requereix, per descomptat, més i millors recursos i estratègies de màrqueting més sofisticades.

Necessitaràs que l'habitatge a la venda competeixi millor amb els seus equivalents al mercat. Necessitaràs que llueixi millor, més vegades, abans que les altres; que creï una bona primera impressió, que faci honor al seu preu o sembli barata; necessitaràs posar-la davant dels ulls de qui busca activament i davant dels ulls de qui es pot interessar si se la troba sense esperar-ho…

Diràs tot això –i serà veritat– en cada captació per justificar els honoraris que consideres justos per compensar el temps, el talent i els diners invertits. I una vegada i una altra el propietari et dirà que l'agent que t'ha precedit aquell dia a la seva ronda de reunions li està oferint el mateix que tu, un, dos o tres punts percentuals per sota del que tu creus merèixer. Passarà.

6. Exclusives més curtes i vendes més llargues

Qualsevol propietari d'habitatge racional i disposat a donar una exclusiva pensarà que en aquest context de mercat immobiliari difícil, un habitatge val menys demà que avui, que si s'equivoca d'agència i acorda una exclusiva llarga, veurà el seu habitatge caure de preu mes a mes sense poder fer-hi massa (o sí. No entrem en aquest post en els drets dels propietaris, que en tenen).

I no obstant sabrà també -tu els ho hauràs dit- que els temps de venda seran més llargs, que l'oferta definitiva trigarà més a arribar, que fins i tot és possible que rebutgi una primera oferta que mesos després voldria haver acceptat… Amb tot això, t'has de preparar per signar exclusives més curtes, perquè la por d'un propietari a “quedar atrapada” per una mal dolenta.

En conclusió, aquests són els desafiaments habituals en captar i vendre'n una habitatge en temps adversos per al sector immobiliari. És crucial estar atent als senyals del mercat, als indicadors (per a una visió més àmplia, llegeix aquest anàlisi previsional d'Idealista per al 2024), els diaris, els blocs, les conferències sectorials… Per després, de mica en mica, de forma tangible i concreta, veuràs com aquestes notícies han permeat en el consumidor i les seves decisions de compra.

Estàs preparat per enfrontar aquests desafiaments?