LA CAPTACIÓ IMMOBILIÀRIA: CLAUS PER A L'ÈXIT
De la visibilitat a la confiança.
Captar, el més difícil de ser agent immobiliari
Captar propietaris venedors és el més difícil de l'ofici d'agent immobiliari. En una professió tan atomitzada com aquesta aconseguir la confiança d'un propietari que vol vendre el seu pis és per això que tots els agents lluiten, la matèria primera que posa en marxa l'engranatge immobiliari, la mare del xai anem. I això provoca el consegüent desgast de missatges i aclaparament de propietaris, que sovint no volen sentir una proposta més i prefereixen vendre el seu pis pel seu compte.
La qüestió és que, si la captació està ben feta, la resta ve rodada. I què és una captació ben feta?
Claus per a una captació ben feta
– La que compta amb la confiança del propietari, que concedeix l'exclusiva de la comercialització a l'agent immobiliari durant, com a mínim, 4 mesos. A la venda en exclusiva, el focus d'interès de l'agent és vendre al millor preu en el menor temps possible, prioritzant sempre l'interès del venedor. Quan la comercialització la porten diversos agents, el focus d'interès és ser el primer a vendre, deixant els interessos del venedor en un segon pla. Recordem aquí perquè existeix la por de l'exclusiva immobiliària.
– La que està feta acordant-ne una valoració òptima de l'habitatge. Anunciar el pis com a molt un 5% per sobre del seu valor és un primer pas imprescindible i és una cosa que ha de fer un taxador o un professional immobiliari fiable i capaç. Els pisos amb preus massa per sobre de la valoració reben pocs o cap contacte i, en conseqüència, no reben visites de persones que puguin fer ofertes. Un drama.
Si vols una valoració gratuïta del teu habitatge, sense compromís, argumentat i sense generar-te falses expectatives, sol·licita-la gratis aquí.
Com ens donem a conèixer com a agents immobiliaris?
Però la captació és fruit d'un camí que comença molt abans... Business Insider, al voltant del 80% de les persones investiguen a Internet abans de comprar un producte o contractar un servei. El Estudi Anual de Xarxes Socials de la IAB, afirma que el 59% dels consumidors consulten les xarxes socials abans de prendre una decisió de compra. I segons PuroMarketing, dos de cada tres espanyols investiga i compra per Internet un 20% més que abans de la pandèmia.
Aleshores, veient que els consumidors estan molt més informats gràcies a l'accés immediat a la informació, és evident que, com a marques, hem d'estar allà on el nostre client potencial transita i aprofitar tots els canals de comunicació possibles per posar en marxa el clàssic embut de vendes:
Primer ens han de trobar, conèixer-nos, perquè sinó, malament anem! Ja saps la dita… out of sight, out of mind! Un cop els tenim allà, si la nostra proposta és atractiva, podrem despertar-hi l'interès i propiciar la presa de decisió.
Com despertem l'interès del propietari?
Un dels errors més grans que es cometen en la captació és fer-ho des d'una mentalitat de venda pura i dura. Les regles del joc han canviat, i una venda agressiva, impersonal, zero empàtica, que denota necessitat i desplegada en missatges enviats no farà més que allunyar el nostre interlocutor. Això no és fer-nos desitjables, és provocar rebuig i desconfiança.
Cal dedicar temps per conèixer el nostre client potencial. Saber qui és, què necessita, com podem satisfer aquesta necessitat i saber-ho comunicar sense escarafalls, enfocat a ell, i amb la calma del que se sap amb autoritat perquè domina com ningú el seu ofici. Just el que afirma Sam Richter al seu llibre Take the Cold Out of Cold Calling: “Encara que no facis servir la informació, et mostraràs més segur i poderós quan disposis del coneixement sobre l'altra persona i la seva empresa”. La clau aquí és que ningú es vol sentir com “un més”.
No obstant això, en aquest punt és molt important saber que no tothom és el nostre client. La nostra proposta té el vostre públic. Així que en els primers contactes amb un client potencial hem de qualificar-lo, escoltar-lo, empatitzar i només així sabrem si podem ajudar-lo i com. Per això es diu potencial…
Anaven Solé, co-creador del Programa de Vendes Exponencials, en una Masterclass amb Monapart, ens explicava per què l'empatia és essencial per tancar una venda.
