4 tipus de clients immobiliaris
A Monapart hem creat un mètode propi per filtrar i qualificar els leads de propietaris interessats a vendre un habitatge amb nosaltres.
Nota prèvia 1: Què és un client immobiliari?
Fernando García Erviti és, dels immobiliaris que conec, qui més i millor ha defensat la relació de necessitat entre client i exclusiva (llegeix la seva breu i impecable resposta a un comentari a un post seu aquí).
Comprenc els arguments de Fernando i considero que l'exclusiva és sens dubte desitjable per afavorir una relació fiduciària entre el client i l'agent, però si bé per a ell el binomi client-exclusiva respon a un model (exclusiva-representació-MLS) i m'atreveixo a dir que a certa ortodòxia, per a nosaltres –en Monapart– representa una opció dins del binomi risc-benefici que l'agent estigui disposat a assumir i del cost d'oportunitat que tingueu en un moment donat. Exemples:
- Podem acceptar no treballar exclusivament si som capaços de pactar uns honoraris més elevats. Assumirem més risc de no vendre, però en cas de fer-ho el nostre benefici serà més gran que treballant en exclusiva.
- Podem acceptar no treballar en exclusiva si en aquest moment tenim a l'empresa recursos ociosos que no podem aplicar a la generació de leads oa la conversió d'exclusives.
- Podem acceptar no treballar en exclusiva si el nostre model d'agència és de magatzem i no de boutique, tal com vaig explicar en el meu últim post.
És més, en qualsevol d'aquests escenaris podem fins i tot “posar tota la carn a la graella” de la mateixa manera que és possible estimar amb tot el cor una persona casada… Una altra qüestió és el risc que (lliurement) assumim que finalment ens abandoni i torni amb ell o ella o que mai arribi a estar als nostres braços com tantes vegades passa al cinema ia la vida.
En exclusiva o sense, tots són clients immobiliaris, però ho són de serveis diferents (potser per prestacions i/o preu del servei).
Nota prèvia 2: Quin tipus de proveïdor som les agències immobiliàries?
Al meu entendre el client ha de decidir quin tipus de proveïdor vol i tindrà un o altre en funció del servei que contracti. Si contracteu una agència en exclusiva, tindreu un proveïdor que us oferirà la proposta de valor que sigui, però l'objectiu de la qual serà (o hauria de ser) vendre la propietat en les condicions òptimes de preu i temps. Si contracta una agència sense exclusiva, tindrà un o més proveïdors amb la proposta de valor que sigui, però el focus del qual estarà –atenció!– no a vendre de forma òptima per als interessos del seu client sinó a vendre abans que ho faci qualsevol agència competidora!
Amb exclusiva o sense, les dues opcions són legítimes, però el client ha d'entendre que contractar dues o més agències perquè «competeixin» desplaça l'objectiu comercial des de la venda òptima a la venda ràpida.
El mètode Monapart de classificació de clients
A Monapart fem servir una matriu d'idoneïtat (figura 1) que s'organitza segons dues variables: grau de compromís (amb l'agència) i grau de cooperació (a la venda).
Aquestes conformen els eixos (compromès-no compromès i cooperador-llastrador) que en creuar-se donaran lloc als quatre quadrants en els quals –després del qüestionari telefònic oportú– ubicarem els prospectes (leads de venedors) en funció del client que pensem que poden acabar sent: client ideal, costós, arriscat o prohibit (figura 2).
Arribats a aquest punt, correspon a cada agència/agent decidir si, atès el moment de l'empresa, val la pena dedicar recursos a un potencial “client costós” o “client arriscat”, així com a dissenyar i implementar l'estratègia que convertirà aquest client en un “client ideal” en cas de voler-ho. Per això serà necessari (1) aplicar accions que neutralitzin el risc dels clients arriscats aconseguint que es comprometin amb l'agència signant-ne una exclusiva; (2) aconseguir acords de cooperació en matèria de preu (adequat), horari (flexible) i estat de l'habitatge (perfecte) per convertir un «client costós» en un aliat a la venda; o (3) amb temps i esforç aconseguir ambdues coses i “convertir” un «client prohibit» en ideal aprofitant el seu esgotament després de mesos sense vendre (figura 3).
De la mateixa manera, cada agència haurà de decidir quin servei (quines condicions) aplica a cadascun d'aquests clients i quins honoraris considera oportú cobrar i com (un exemple a la figura 4).
Si aquest post t'ha semblat interessant, ets agents immobiliari o vols ser-ho, comparteix els teus comentaris aquí. Si ets un propietari –ideal, per favor!– que vols vendre el teu habitatge, contacta'ns i veuràs perquè Monapart és una agència diferent de qualsevol altra que puguis conèixer.
