La intermediació immobiliària a Espanya
N'hi ha que prefereixen Android a Apple, Seagram’s/Fever-Tree a Larios/Schweppes, Mango a Zara, BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa… Per què llavors tants consumidors trien QUALSEVOL agència immobiliària?
Respondré a aquesta pregunta i explicaré els motius pels quals crec que el sector immobiliari espanyol viu en un paradigma competitiu precontemporani manifestat en una oferta de serveis poc diferenciada i de baixa qualitat.Quatre motius:
Massa agències immobiliàries
L'absència de barreres d'entrada (econòmiques i de formació) i uns costos d'estructura i operatius proporcionalment baixos, permeten que subsisteixin multitud d'agències basades en l'acumulació indiscriminada de producte i la venda per probabilitat. Moltes són agències de barri, però també franquícies i grans agències tradicionals, que juntes conformen el gruix d'un ecosistema empresarial indiferenciat, on es competeix porta a porta mitjançant equips comercials poc formats i amb una alta rotació de personal.
Clients poc exigents
El consumidor nacional, tradicionalment poc exigent, opta per la diversificació de proveïdors —»amb diverses agències es ven abans» (un mantra predigital)— en lloc de per l'elecció informada de la millor agència disponible. És possible que hagi arribat el moment d'explicar al consumidor de serveis d'intermediació immobiliària que té el sector que es mereix, i que el consum ignorant i desinformat va a la llargada en detriment seu.
Paràlisi institucional
Les associacions i col·legis professionals han renunciat a exercir els rols que giustifiquen la seva raó de ser: regular la praxi, incentivar la modernització sectorial i promocionar entre els consumidors un estàndard de qualitat exigible. Paral·lelament, els fòrums de reflexió del sector immobiliari, alguns pertanyents a les escoles de negocis més prestigioses del país, han centrat el debat en l'anàlisi macroeconòmica i financera, tot passant per alt una reflexió en clau tecnològica, de màrqueting, d'innovació o de recursos humans molt més necessària i urgent, i centrada en àmbits sobre els quals sí que poden incidir.
Màrqueting Messiànic
Per últim, la formació sectorial ha sucumbit a la retòrica new-age de formadors/coaches/gurús del si vols pots i, en el millor dels casos, a versions talla-i-enganxa de màrqueting operatiu extretes d'algun curs CRS. Així, el màrqueting immobiliari es redueix a una combinatòria de materials de venda i tècniques de negociació destinades a compensar (amb dos collons, esclar) l'absència de posicionament, proposta de valor o avantatge competitiu; veritables eines de màrqueting estratègic.
Post scriptum
La diferència entre la gastronomia espanyola de 1970 i la d'avui la devem a uns nois de Donosti que fa quaranta anys van inventar la «Nova cuina basca» i van catalitzar la revolució de tota una indústria. Gent que amb audàcia, estudi i tecnologia van convertir un simple ofici en una de les indústries més innovadores del país. No sé si m'explico...
En aquest post sobre el sector immobiliari, José Luis Echeverría, soci fundador de Monapart, explica els motius pels quals creu que el sector immobiliari espanyol viu en un paradigma competitiu precontemporani manifestat en una oferta de serveis immobiliaris poc diferenciada i de baixa qualitat.
