Introducció al sector immobiliari de luxe
Toni Pérez, agent immobiliari amb més de 20 anys d'experiència, ens desvetlla consells per a la comercialització de propietats de luxe.
El concepte de luxe al sector immobiliari
El luxe és un terme ampli i subjectiu, especialment al sector immobiliari. No es limita únicament a un preu elevat oa propietats de gran envergadura sinó que també es tenen en compte l'exclusivitat, la unicitat i la ubicació de les propietats, així com la seva història i la seva rellevància cultural o arquitectònica. En general, es consideren propietats de luxe a totes les que estan al 10% superior del rang de valor de cada zona, encara que sovint es comercialitzen també en mode luxury propietats amb un valor no gaire alt, però que tenen unes característiques que les fan úniques i exclusives, com ara la ubicació, l'antiguitat, la seva història, o fins i tot haver estat propietat d'algú conegut…
És un sector en augment, ja que segons l'últim informe de Knight Frank sobre el luxe (Knight Frank's Wealth Report) s'espera que el nombre de persones riques a nivell mundial augmenti un 28,1% en els propers cinc anys. I d'aquestes, el 22% voldrà invertir en vivendes.
Claus per a l'èxit al Luxury Real Estate
L'èxit en el sector dels habitatges de luxe com a agent immobiliari transcendeix la transacció immobiliària, ja que exigeix submergir-se en l'estil de vida dels clients, construir relacions basades en la confiança i la recomanació personal. Un networking efectiu en esdeveniments socials, clubs exclusius i espais on aquests clients es mouen i es relacionen és fonamental. Per tant, hem de pertànyer i transitar per clubs gastronòmics, de cotxes de luxe, de subhastes d'art, etc.
"Per a un agent immobiliari especialitzat en la comercialització de propietats de luxe, la clau de l'èxit és submergir-se en l'estil de vida dels propietaris d'aquest tipus d'immobles."
A més a més dels coneixements immobiliaris bàsics, és imprescindible formar-se en àrees com l'arquitectura, l'art i la cultura general. La imatge personal, el coneixement del protocol, els usos i costums de persones de diferents cultures i religions, i l'etiqueta (distinta en un sopar, en un brunch, en un còctel o en una gala) també juguen un paper crucial com ens perceben. Entendre i apreciar els interessos dels nostres clients ens permet connectar-hi en un nivell més profund i personal, facilitant així vincles duradors i fructífers.
Els protocols bàsics per a la comercialització de propietats de luxe
El màrqueting al sector de luxe ha de ser subtil però impactant. La promoció de propietats ha d'insinuar l'estil de vida que representa utilitzant mitjans que ressonin amb el públic objectiu, com ara revistes especialitzades, portals de luxe i, especialment, les xarxes socials.
A les xarxes socials, les propietats s'insinuen i hem d'aprofitar el potencial de xarxes com Linkedin, transitades per “decision makers” per connectar-hi participant en converses dins del seu àmbit d'interès.
La comunicació no verbal, la discreció i el tractament personalitzat són aspectes que no es poden subestimar; cada detall compta al´hora d´oferir una experiència excepcional al client. Així per exemple, és important una aproximació personal més que professional i saber transmetre soltesa i confiança. No cal actuar com un comercial ni lliurar la nostra targeta si no ens la demanen, per posar-ne un exemple.
La discreció és fonamental, doncs sovint els propietaris d'habitatges exclusius no volen que es faci públic que estan venent-ne la propietat. Encara que en realitat, mantenir la privadesa i la confidencialitat és essencial tant per a compradors com per a venedors. Com a agents immobiliaris mitjançant la transacció, hem de mantenir un perfil baix durant tot el procés, assegurant que la venda o compra de propietats exclusives es manegi amb la màxima cura per protegir la identitat i els interessos de tots els implicats.
Com fem difusió de la propietat de luxe en venda?
Hem de fer servir estratègies subtils i “entorns segurs” que protegeixin la privadesa de totes les parts implicades en la transacció immobiliària; un bon exemple és la organització d'esdeveniments privats que connectin venedors i compradors sense atreure atenció no desitjada de tercers o fins i tot dels mitjans de comunicació si es tracta de personatges coneguts.
La difusió de propietats de luxe té canals propis com a portals immobiliaris especialitzats (James Edition, Mansion Global, Luxury Real Estate, etc.), revistes especialitzades i xarxes socials per a usuaris amb alt poder adquisitiu com A Small World, per exemple, que és una xarxa social de pagament ia la qual només es pot accedir per invitació.
La col·laboració amb bancs privats, concessionaris d'alta gamma, clubs de golf i altres entitats on aquest segment de client transita habitualment pot amplificar el nostre abast. En aquestes trobades, oferir una experiència wow al client potencial escurçarà distàncies, crearà un moment inoblidable, fins i tot si no es concreta la compra. Un client impressionat és un excel·lent ambaixador de la nostra marca. I en aquests cercles, el boca-orella és fonamental.
Consells per a aquells agents immobiliaris que vulguin endinsar-se al sector immobiliari del luxe
Per a aquells agents immobiliaris que vulguin incursionar en aquest sector del luxe, és recomanable començar col·laborant amb empreses d'esdeveniments, productores de cinema o televisió i altres entitats que puguin oferir una porta d'entrada al món del luxe. Aquest enfocament no només proporciona una experiència valuosa sinó que també facilita la creació d'una xarxa de contactes essencial per al futur.
Poden també fomentar la seva aparició en mitjans de comunicació com a experts en la comercialització d'habitatges de luxe per guanyar posició davant dels competidors, però també entre altres companys immobiliaris, perquè sempre que tinguin una sol·licitud o un producte per vendre que sigui luxury se'n recordaran.
El sector immobiliari de luxe és exigent però molt gratificant per als qui estiguin disposats a dedicar el temps i l'esforç necessaris per comprendre'l i adaptar-se a les regles no escrites.
La clau de l'èxit és saber combinar discreció, coneixements específics (legals, fiscals…), una xarxa de contactes sòlida i una comprensió profunda de l'estil de vida i les expectatives d'aquest segment de clients. Amb aquests pilars, qualsevol professional immobiliari pot construir una carrera amb èxit en aquest nínxol exclusiu, brindant no només propietats sinó experiències inoblidables.
