El marketing y los datos: así se aplican al mercado inmobiliario del día a día
No es tracta de convertir-te en analista, sinó de deixar d'invertir a cegues en cada fase delembut de vendes
Els agents immobiliaris invertim temps i diners en màrqueting. A les xarxes socials, als portals, als cartells. I tot i així, poques vegades ens aturem a mirar quin retorn ens dóna realment cada acció. Decidim per intuïció, per costum, pel que li va funcionar a un company. Aquest és, gairebé sempre, l'origen del problema.
Després de l'entrevista a Fernando de la Rosa en el quart lliurament del nostre pòdcast Gent Real, em quedo amb una idea que vull traslladar al meu terreny, el màrqueting: el dada és un mitjà per a un fi. No és un exercici d'analista ni un full de càlcul pel plaer d'omplir-lo. És, simplement, la diferència entre decidir amb criteri o decidir a cegues.
Portat al nostre dia a dia, això es tradueix en tres hàbits molt simples, un per cada fase de l'embut: captació, comercialització i fidelització. Res de tecnicismes. Només allò accionable.
Captació: registra l'origen de cada client potencial
Sabem que la principal font de negoci dels agents i les petites agències són els referits: el boca-oreja d'un client satisfet. Però avui un propietari et pot arribar per tants canals com aquells en els quals tu estiguis present: Instagram, LinkedIn, el teu web, la teva fitxa de Google, un cartell, la teva pròpia zona d'actuació.
Aquí teniu la dada que de debò importa: d'on ve cada *lead* i quant us costa el canal pel qual va arribar. Sense aquesta cruïlla, és impossible saber si esteu invertint bé o simplement invertint.
Un exemple molt senzill. En un mes has obtingut 8 leads qualificats d'un cartell que t'ha costat 40 euros: 5 euros per client potencial. Aquell mateix mes, una campanya a Instagram amb 50 euros invertits t'ha portat 4 clients potencials: 12,5 euros per client potencial. La dada ja ha decidit per tu: reforces el cartell i revises l'estratègia en xarxes.
¿Que no tens un CRM? Serveix un full de càlcul. ¿Que ets de la vella escola? Una llibreta i un bolígraf fan exactament la mateixa funció. L'únic que no val és no registrar-ho.
Comerç: prova només una cosa als teus anuncis
Quan no ens funciona la torradora, no la portem a reparar d'entrada: primer comprovem que estigui endollada. Amb una comercialització estancada passa el mateix, i tanmateix tenim la temptació de demanar al propietari que baixi el preu abans d'haver revisat, una a una, les coses que fallen en el nostre anunci: la primera foto, una descripció pobra, un mal posicionament al portal.
L'hàbit que marca la diferència és canviar un sol element cada setmana —la foto o el titular— i observar a les estadístiques si milloren els clics i els leads. Canviar diverses coses alhora és la manera més segura de no aprendre res.
Setmana u: canvies només la foto principal per una que mostri llum i amplitud, i mesurues visites i leads durant set dies. Setmana dos: mantens aquesta foto i toques només el titular. Tornes a mesurar. Al final tindràs una cosa molt més valuosa que una intuïció: sabràs quina combinació funciona, i sabràs també què era exactament el que fallava, per a no repetir l'error en la pròxima comercialització.
Fidelització: pregunta curta, ús clar
Vivim, sobretot, de la recomanació de clients satisfets. Una ressenya, un bon testimoni, construeixen la reputació que després treballa per tu. I tot i així, en el meu dia a dia amb agents em trobo una i altra vegada amb el mateix: no demanen ressenyes. No s'atreveixen, els fa vergonya, no troben el moment.
Jo recomano una cosa que pot sonar atrevida i que en realitat és pur sentit comú: avisa el teu client, des de l'inici de la relació, que al final li demanaràs una recomanació. Si estàs segur que quedarà content, aquest avís no és presumpció. És coherència amb el que saps que oferiràs.
La clau està en el com. Demana que et responguin a això: De 0 a 10, quina predisposició tens a recomanar-me? A qui et puntuï amb un 9 o un 10, pregunta-li directament si coneix algú que estigui pensant a vendre o llogar el seu habitatge. Segur que sí: cada dia algú decideix vendre casa seva. Si no ho preguntes de manera expressa, aquesta oportunitat simplement es perd.
La dada no és el destí, és el mapa
Res de tot això no exigeix més pressupost ni més hores. Exigeix, això sí, un canvi d'hàbit: anotar en lloc de suposar, canviar una cosa en lloc de canviar-ho tot, preguntar en lloc de donar per fet que ja ho sabem.
La qüestió, al final, no és si tens dades suficients. Gairebé tots les tenim, disperses entre el CRM, el portal i la memòria. La qüestió és si les estàs mirant abans de decidir, o només després, quan ja és tard per canviar de rumb.
Escolta aquí l'episodi complet del pòdcast Gente Real de Monapart.
