La por a l'exclusiva immobiliària

És important neutralitzar aquesta por, explicar bé els problemes que se'n poden derivar i entendre quin interès es prioritza en un i altre cas: el del venedor o el de l'agència?

Un divendres d'un mes d'un any…

– Pepe, passa'm un pastisset per favor.
– Engreixaràs Carlitos, que ja tens uns anys… I per rematar el sopar voldràs una copeta…
– I si no la vol ell, posa'n una per a mi. Ja saps, un Courvoisier fred.
– Ho tenia previst, Jaume… què seria dels nostres sopars sense els teus delicatessen…

Els tres amics s'havien reunit com feien cada darrer divendres de mes des de feia més de trenta anys. Com sempre, després del sopar, s'asseien al saló a degustar una o dues copes del seu licor preferit mentre arreglaven el món o discutien sobre el sentit de la vida, temes que a la seva edat els donaven molt de joc. Tot i això, en aquesta ocasió l'amfitrió va prendre la paraula i va dir:

– Estimats, avui us vull comentar que aquest sopar ha estat l'últim en aquesta casa. Vaig a vendre-la.
– No m'ho puc creure! Fa més de quaranta anys que és aquí. Suposo, Pepe, que és per…
– Així és, Carles. No tolero continuar vivint als mateixos espais que tant he estimat amb la meva Llúcia… Per més que ho intento, no puc girar full així que he decidit vendre aquesta casa i començar de nou, ben lluny, potser a la platja oa la muntanya…

En Jaume se'l mirava callat, però quan tanta emotivitat es va reduir una mica, va trencar el silenci:

– Has pensat com vendre-la?
– Sí. He trucat a quatre o cinc agències i les he citat dissabte que ve aquí a casa, per explicar-los les meves condicions i oferir-los la venda.
– Vols dir que donaràs a vendre aquesta casa a diverses agències alhora?
– Sí Jaume, sí. Sense exclusives. Que la vengui el millor!
– Pepe, estàs totalment atontat. Ja saps que t'ho dic amb tot el meu afecte, però és que no puc creure el que dius.
– Que la vengui en exclusiva? Ni parlar-ne! Atontat és qui confia en exclusiva la venda de casa seva a una sola agència que no fa més que posar un anunci a cada portal immobiliari i el té distret durant mesos perquè sap que no té competència. Ho és qui no creu que allò més sa de l'economia liberal és la competència.
– Deixa'm que m'acabi aquesta primera copa, posa'm la segona i et diré perquè estàs tan equivocat i confons competència amb eficiència.

El més sa de leconomia liberal és la competència. Però no cal confondre competència amb eficiència.

Mentre Jaime i Pepe discutien sobre les avantatges i inconvenients de la intermediació immobiliària en exclusiva, el bo de Carlos ja s'havia pres el seu primer Courvoisier i atacava al segon. Tots tres es van posar melàncolics reflexionant sobre la notícia sorpresa de la venda de la casa on havien passat tan bons moments. Jaume, va reprendre la conversa:

– Dius competència i dius bé, perquè això segur que ho aconseguiràs. Les quatre agències competiran a ser les primeres a vendre sense importar-los preu, termini i qualitat de les visites que arrossegaran, literalment, per aquests preciosos pisos de tarima de danta que ja no es fan i contaminar cadascun dels racons que vau construir a la vostra vida diària. I tocaran aquest marc i obriran aquests armaris o els calaixos del teu escriptori i en la gran majoria dels casos no seran res més que turistes immobiliaris que busquen com passar aquesta tarda de dissabte.
– Fotre, Jaume. Que ets exagerat! –va dir el Carlos evitant que Pepe respongués i facilitant que Jaume continués.
– No exagero. Pots determinar quantes persones estaran realment interessades i poden comprar una casa com aquesta?
– És clar que no.
– Fem una hipòtesi: suposem que són 18. Aquestes 18 persones buscaran als portals immobiliaris com Idealista, Fotocasa i altres una casa de les característiques de la teva. Correcte, Pep?
– Suposo que sí.
– Ara, si haguessis contractat només una agència en exclusiva que hagués anunciat casa teva en aquests portals, quantes persones la veuran i sol·licitaran una visita?
– Doncs 18.
– Això és. Ara, amb la teva brillant idea de fer que les agències immobiliàries competeixin per tu, suposem que totes anuncien casa teva en aquests mateixos portals. Quantes persones realment interessades veuran l'anunci i la demanaran?
– Les mateixes 18.
– Exacte! No augmenta el número! Quan no dónes la venda de casa teva en exclusiva a una agència, comença la competència ineficient que només et perjudica a tu. La venda en exclusiva és una venda amb compromís. A continuació permet-me un incís per relacionar-te els diversos problemes que es produeixen quan dónes la venda de casa teva a diverses agències immobiliàries alhora. 

Problemes de no treballar en exclusiva amb una agència immobiliària

1. Les cites coincidiran (malament) o hauràs d'organitzar-te una complexa agenda per encaixar aquestes 18 visites. No cal dir de les visites dels turistes immobiliaris que les agències no filtraran perquè “no se sap mai”.
2. No hi haurà un historial de visites uniforme que permeti analitzar els pros i els contres de cadascun d'aquests 18 interessats. És impossible crear una estratègia de venda, seguiment i persuasió adequats.
3. Amb l'objectiu de ser el primer a vendre, les agències propiciaran ofertes a la baixa.
4. Els compradors poden jugar a visitar diverses agències i negociar ofertes a la baixa diferents buscant la fissura.
    

En la venda en exclusiva, el focus d'interès és vendre al millor preu en el menor temps possible, prioritzant sempre l'interès del venedor. Quan la comercialització la porten diverses agències, el focus d'interès és ser la primera a vendre, deixant els interessos del venedor en un segon pla.

Veient Jaume la cara d'angoixa del seu amic Pepe, de sobte va callar i va dir que abans de passar a parlar d'altres coses, volia fer-li una darrera pregunta. Pepe va assentir i Carlos es va quedar expectant mentre Jaume amb el seu cigar cubà a mig encendre va seguir amb la seva vehemència habitual.

– Tu, Pepe, ets advocat, vas ser un penalista brillant. Què hauries pensat si un client us hagués citat a tu i tres col·legues més perquè competíssiu en la defensa d'un cas? Recordes, Pepe, quan deies que el primer abans d'iniciar un cas és “fer un informe exhaustiu que costa un ou”? Tu Carlos ets metge, vas ser un afamat cirurgià cardiovascular. Què hauries pensat si un client us hagués citat a tu i tres col·legues més perquè diagnostiquéssiu i us guaríeu de la seva malaltia? Carlos, quina era la teva frase preferida sobre les interconsultes? Te la recordo: “Un metge guareix, dos dubten i tres mort segura”. Ja ho sé, ja sé que no és el mateix però en cert sentit sí.

Tens una casa bonica. Un habitatge bonic i amb molts encants. Busca't, jo puc ajudar-te, una agència que tracti amb cura les seves propietats, que estableixi vincles d'afinitat amb tu i amb el que vols i confia't que sabrà gestionar aquestes 18 visites d'interessats i aconseguir algú que segur sabrà donar continuïtat a les teves vivències. Creu-me, estimat amic!

La vetllada va discórrer per altres camins, però Pepe ja havia decidit que, com a tots els bons negocis, la prioritat és trobar el soci, l'amic, el professional que és capaç d'assolir els teus objectius juntament amb els seus. Així ho havia fet sempre i així ho faria ara.

L'endemà al matí només esmorzar va anul·lar les cites previstes i va trucar a l'agència dels habitatges bonics de la que li havia parlat Jaume abans de marxar.