La disfunció immobiliària
3 idees per evitar la precarització econòmica dels agents
Comença l'any i puja tot: la compra, la llum, l'abonament de transport… i, tot i això, tu segueixes cobrant el mateix per la teva feina. Mentre que molts sectors actualitzen preus amb l'IPC, els teus honoraris immobiliaris tendeixen a quedar-se quiets (oa la baixa). Aquí van tres idees accionables per defensar les teves tarifes immobiliàries sense perdre elegància comercial.
El cost de la vida puja cada any i sempre treballes al mateix percentatge d'honoraris?
El context: la vida puja, els teus honoraris no
Dimarts et reben amb un “feliç any!” i +1 € al menú. Restaurants, comunicacions o transport revisen preus amb la inflació; és el normal. A Espanya, el Índex de Preus de Consum (IPC) mesura aquesta pujada mes a mes i és el referent amb què s'actualitzen milers de tarifes.
A immobiliària, en canvi, no solem indexar. Si els preus pugen, de vegades la nostra comissió puja per arrossegament (perquè es ven més car). Però quan la captació es complica, l'habitual és rebaixar honoraris per aconseguir l'encàrrec. Resultat: el teu marge real s'encongeix just quan la teva estructura (equip, gasolina, portals, eines) et costa més.
I, per cert, sí: l'habitatge és el “més bàsic dels bàsics”, però el preu no puja amb l'IPC del gener, segueix dinàmiques pròpies. Tu ho saps de sobres des de “Glengarry Glen Ross” —sí, aquesta pel·lícula sobre comercials immobiliaris en un mercat ferotge—: o portes mètode, o el sistema et porta a tu.
3 idees per pujar honoraris de forma intel·ligent i sostenible
1) Trenca estructures mentals
Qui va dir que les comissions han de ser números rodons? “3%”, “4%”, “5%”… sonen còmodes, però també predictibles. Si un client et demana “un gest”, no cal saltar del 5% al 4% (–20% de cop). Treballa microajustaments: 4,9%; 4,6%; 4,25%; fins i tot escalats per trams de preu o terminis. L'efecte psicològic és enorme: mantens valor percebut i cedeixes el mínim.
Pista pràctica: documenta 3 propostes tancament al teu CRM (premium, estàndard, optimitzada) amb les seves prestacions i un diferencial real entre elles. Així negocies sobre paquets de valor, no sobre un número a l'aire. Si necessites munició de màrqueting per sustentar aquesta diferència, aquí tens una metodologia “de menys fum i més calor”.
2) Redefineix el format d'honoraris
Tot ha de ser 100% variable i “a èxit”? No sempre. En mercats amb més demanda que oferta, hi ha marge per models mixts:
• Fase 1 (fixa): anàlisi, pla comercial, home staging/foto i llançament.
• Fase 2 (variable): èxit, amb bonus per objectius (termini, preu, satisfacció NPS).
Quines ganes? Flux de caixa (cobriments costos durs), major compromís del client i una relació més professional (ambdues parts inverteixen en el projecte). El client entén que no totes les operacions costen el mateix: una herència amb diversos cotitulars, un habitatge ocupat o un immoble amb càrregues no exigeixen el mateix temps que una venda “neta”. Com a referència, l'home staging mostra impacte clar en temps i preu de venda; utilitza'l com bloc de valor dins de la teva proposta.
A més, recorda un punt legal-comercial bàsic: a Espanya no hi ha honoraris fixos per llei; són lliures i negociables, cosa que reforça que puguis dissenyar el teu propi esquema (amb transparència i per escrit).
3) Lliurament més valor (i explica-ho millor)
Cobrar més només té sentit si aportes alguna cosa que altres no. Com als hotels: ningú no discuteix que un 5★ costi més que una pensió; la experiència és incomparable. Traducció al dia a dia:
El teu “pack 5★” (idees d'alt impacte)
• Preestudi de mercat amb hipòtesis de preu + pla de màrqueting mesurable (canals, inversió, calendari).
• Producció completa: ordre i preparació, home staging, foto/vídeo professional, plànol i tour virtual.
• Gestió documental avançada: verificació de càrregues, coordinació notarial i postvenda amb checklist 30/60/180 dies.
• Comunicació: relat de l'habitatge (copy + imatges) i reporting quinzenal.
• Garanties: compromisos de servei (SLA) i quadre de comandaments amb mètriques: visites, leads qualificats, proposta, tancament.
No és només fer més coses; ca fer el que incideix en el resultat i comptar-ho amb claredat.
Objeccions típiques (i com respondre)
“L'altre m'ho fa pel 3%”
Resposta: "Perfecte. Comparem proposta per proposta: pla, producció, reporting i garanties. Si l'objectiu és maximitzar el preu i minimitzar temps/estrès, aquesta és la ruta. Si busquem només el menor percentatge, potser no sóc la teva millor opció.” (I tornes als teus tres paquets, ben tancats).
“Per què em cobres una part fixa?”
Resposta: “Perquè n'hi ha una inversió inicial real (preparació, continguts, llançament) que millora substancialment el resultat. Te la pressupostem clara i la compensem amb un variable ajustat a lèxit. Tots dos arrisquem i tots dos guanyem.”
“Pots aplicar descompte?”
Resposta: “Puc ajustar el paquet mantenint metodologia i qualitat. Trio treure allò que menys impacte té, no retallar el que explica el resultat.”
Mini-escena per a la propera reunió
Obre amb context (“Serveis essencials ajusten amb IPC; nosaltres cuidem preu sense traslladar tots els costos”), referència cultural (un somriure amb “Glengarry Glen Ross” i la selva dels comercials) i tancar amb mètode: tres propostes amb valor, guió d'objeccions i propera data de seguiment.
La inflació no espera; els teus honoraris tampoc no haurien. Dissenya formats, trenca els rodons i entrega valor diferencial (i mesurable). Si vols més idees accionables cada setmana, subscriu-te a la newsletter de Gent Reial i converteix-te en l'agent que cobra el que val i ho demostra.
