La disfunció immobiliària

3 idees per evitar la precarització econòmica dels agents immobiliaris

Comença l'any i tot puja de preu: la compra, la llum, les tarifes del transport públic… i, tot i això, tu, agent immobiliari, segueixes cobrant el mateix per la teva feina. Mentre que molts sectors actualitzen preus amb l'IPC, els teus honoraris immobiliaris tendeixen a quedar-se quiets (oa la baixa). Aquí van tres idees accionables per defensar les teves tarifes immobiliàries sense perdre elegància comercial.

Si el cost de la vida puja cada any, per què els agents immobiliaris sempre treballen amb el mateix percentatge d'honoraris?

El context: la vida puja, els teus honoraris no

Dimarts et reben amb un “feliç any!” i +1 € al menú. Restaurants, comunicacions o transport revisen preus amb la inflació; és el normal. A Espanya, el Índex de Preus de Consum (IPC) mesura aquesta pujada mes a mes i és el referent amb què s'actualitzen milers de tarifes.

En immobiliària, en canvi, no solem indexar. Aleshores, què factura un agent immobiliari a Espanya? Si els preus pugen, de vegades la nostra comissió puja per arrossegament (perquè es ven més car). Però quan la captació es complica, l'habitual és rebaixar honoraris per aconseguir l'encàrrec… És un dels molts desafiaments a què s'enfronten els agents immobiliaris que necessiten captar i vendre un habitatge en temps adversos. Resultat: el marge real s'encongeix just quan la seva estructura (equip, gasolina, portals, eines, etc.) costa més.

I, per cert, sí: l'habitatge és el “més bàsic dels bàsics”, però el preu no puja amb l'IPC del gener, segueix dinàmiques pròpies. Recordes la famosa pel·lícula Glengarry Glen Ross sobre agents immobiliaris en un mercat ferotge? La moralitat és clara: o segueixes un mètode, o el sistema et porta a tu.

3 idees per pujar honoraris de forma intel·ligent i sostenible

1) Trenca estructures mentals

Qui va dir que les comissions han de ser números rodons? “3%”, “4%”, “5%”… sonen còmodes, però també predictibles. Si un client et demana “un gest”, no cal saltar del 5% al 4% (–20% de cop). Treballa micro-ajustaments: 4,9%; 4,6%; 4,25%; fins i tot escalats per trams de preu o terminis. L'efecte psicològic és enorme: mantens valor percebut i cedeixes el mínim.

💡Pista pràctica: documenta 3 propostes de tancament al teu CRM (premium, estàndard i optimitzada) amb les seves prestacions i un diferencial real entre elles. Així negocies sobre paquets de valor, no sobre un número a l'aire. Si necessites munició per sustentar aquesta diferència, aquí tens una metodologia de màrqueting immobiliari intel·ligent.

2) Redefineix el format d'honoraris

Tot ha de ser 100% variable i “a èxit”? No sempre. En mercats amb més demanda que oferta, hi ha marge per a models mixts d'honoraris:

• Fase 1 de la comercialització (honoraris fixos): anàlisi, pla comercial, home staging/foto i llançament.
• Fase 2 de la comercialització (honoraris variables ia èxit): amb bonus per objectius (termini, preu, satisfacció).

Quines ganes amb aquest sistema mixt d'honoraris? Flux de caixa (cobreixes costos durs), major compromís del client i una relació més professional, perquè treballes fent equip amb ell en invertir els dos invertiu en l'operació. El client entén que no totes les operacions immobiliàries costen el mateix: una herència amb diversos cotitulars, un habitatge ocupat o un immoble amb càrregues no exigeixen el mateix temps que una venda “a l'ús”.

💡L'home staging mostra impacte clar en temps i preu de venda; fes-lo servir com a bloc de valor dins de la teva proposta d'honoraris.

A més, recorda un punt legal-comercial bàsic: a Espanya no hi ha honoraris fixos per llei, és a dir, els honoraris són lliures i negociables, cosa que reforça que puguis dissenyar el teu propi esquema (amb transparència i per escrit).

3) Lliurament més valor (i explica-ho millor)

Cobrar més només té sentit si aportes alguna cosa que els altres no. Fixa't què passa amb els hotels: ningú no discuteix ni se sorprèn que un hotel 5 estrelles costi més que una pensió, oi? L?experiència és incomparable. Vegem com podem traslladar això a una comercialització immobiliària:

Sigues un agent immobiliari de 5 estrelles ★★★★★” (idees d'alt impacte):

• Preestudi de mercat amb hipòtesis de preu + pla de màrqueting mesurable (canals, inversió, calendari).
• Producció completa: ordre i preparació, home staging, foto/vídeo professional, plànol i tour virtual.
• Gestió documental avançada: verificació de càrregues, coordinació notarial i postvenda amb seguiments 30/60/180 dies.
• Comunicació: relat de l'habitatge (textos complets + imatges) i seguiment quinzenal.
• Garanties: compromisos de servei (SLA) i quadre de comandaments amb mètriques: visites, leads qualificats, proposta, tancament.

No es tracta simplement de fer més coses, es tracta de fer coses que impacten directament en el resultat i explicar-ho amb claredat al teu client.

Objeccions típiques dels teus clients (i com respondre)

Resposta: "Perfecte. Si et sembla, comparem junts la seva proposta amb la meva: pla, producció, seguiment i garanties. Si l'objectiu és maximitzar preu i minimitzar temps/estrès, aquesta és la ruta. Si busquem només el menor percentatge, potser no sóc la teva millor opció."

Resposta: "Perquè hi ha una inversió inicial real (preparació, continguts, llançament) que millora substancialment el resultat. Te la pressupostem clara i la compensem amb una variable ajustada a l'èxit. Tots dos arrisquem i tots dos guanyem."

Resposta: "Puc ajustar el paquet mantenint metodologia i qualitat. Trio treure allò que menys impacte té, no retallar el que impacta directament en el resultat."

Mini-escena per a la propera reunió

Obre amb context (“Els serveis essencials s'ajusten amb IPC; jo cuido el preu sense traslladar tots els costos”); referència cultural (un somriure amb “Glengarry Glen Ross” i la selva dels comercials); i tanca amb mètode: tres propostes amb valor, guió d'objeccions i propera data de seguiment.

La inflació econòmica no espera i els teus honoraris com a agent immobiliari tampoc no haurien. Dissenya formats, trenca els “rodons” i idees preconcebudes, i lliura valor diferencial i mesurable.

Si vols més idees accionables cada setmana, subscriu-te a la newsletter Gent Reial i converteix-te en l'agent que cobra el que val, i ho demostra!