La metodologia DISC i la seva utilitat per als agents immobiliaris

Ens comuniquem de la mateixa manera amb totes les persones? Si cada persona és diferent, sabem adaptar la nostra manera de comunicar a cada interlocutor?

En els darrers anys, la feina d'un agent immobiliari ha canviat moltíssim, tant com la majoria de les professions. El canvi tecnològic en què estem immersos ens afecta absolutament tothom. No obstant això, la professió immobiliària manté l'encant de ser bàsicament una feina de persones, per a persones i entre persones. En tota relació interpersonal adquireix una rellevància especial la comunicació, aquesta habilitat per fer-se entendre i per entendre l'interlocutor.

Si ho penses bé, el repte és apassionant: adaptar la teva comunicació a la persona que tens davant, a qui acabes de conèixer i de la qual no tens informació prèvia. No pateixis, perquè és possible i hi ha mètodes per aconseguir-ho.

Una eina fabulosa per avançar en aquesta direcció és la metodologia DISC (Decisió, Ivintracció, Serenitat, C(ompliment) desenvolupada el 1956 pel psicòleg nord-americà Walter Clarke sobre la base d'una teoria creada pel seu col·lega William M. Marston. Aquesta metodologia estudia la manifestació externa de les nostres actituds i estats dànim, és a dir, el nostre comportament davant de diferents situacions quan ens relacionem amb altres persones.

La professió immobiliària és bàsicament una tasca de persones, per a persones i entre persones. Sabent que cada persona és diferent, hem d'adaptar la nostra manera de comunicar a cada interlocutor.

La metodologia DISC és una eina davaluació del comportament i les emocions de les persones en funció de quatre trets de la personalitat:

• Com prenem decisions davant dels desafiaments i reptes.
• Com ens relacionem amb els altres.
• Com reaccionem davant dels canvis.
• Quin és el nostre grau d'acatament de normes i de procediments.

A través del mètode DISC s'aconsegueix:

• Identificar estils de comportament.
• Incrementar el coneixement que tenim de nosaltres mateixos.
• Millorar la nostra entesa dels altres.
• Fer-nos entendre millor.

A través d'un test de 28 ítems, cadascun format per 4 afirmacions entre les quals la persona ha de triar amb quin s'identifica més i amb quin menys, es pot conèixer quin és el perfil predominant de la personalitat. Hi ha 4 perfils de personalitat o models de comportament que s‟obtenen d‟associar els resultats a aquests factors de la personalitat: extroversió, introversió, racionalitat i emocionalitat. La teoria DISC descriu uns trets típics de cada perfil i, encara que ens manifestem de manera diferent en funció de moltes circumstàncies (la situació, el context, amb qui estem…), predomina en nosaltres un d‟aquests patrons de comportament.

(D) Dominants o decidides (persones extravertides amb un comportament racional)

Solen ser persones a qui els agrada “anar al gra” evitant les marrades, es mostren molt segurs de si mateixos i tenen clar el que volen. Odian perdre el temps. No parlen per parlar, ho fan per mostrar la seva opinió o per preguntar allò que els interessa conèixer perquè és important per a ells. No us interessa que s'estableixi un enllaç personal. El to de veu sol ser elevat i segur. En el seu llenguatge corporal es percep rigidesa i poques vegades gesticulen.

(I) Influents (persones extravertides amb un comportament emocional)

Són abans que res persones sociables, els encanta el tracte interpersonal, se senten còmodes en qualsevol esdeveniment social ja que tenen facilitat per comunicar-se, parlen molt, somriuen fàcilment i fan bromes. No són gens discretes, expliquen obertament detalls relacionats amb les seves emocions, cosa que els agrada… Expliquen anècdotes personals i resulten divertides. Són entusiastes i optimistes. El seu ritme en parlar és molt ràpid i gesticulen molt, corporalment i facialment.

(S) Serenes o estables (persones introvertides amb un comportament emocional)

Les persones en què predomina aquest perfil de personalitat solen mostrar una certa timidesa, són poc parladores quan no estan al seu entorn personal i físic de confiança. Són amigables, es caracteritzen per ser pacients, desconfiades, poc predisposades als canvis i amb un toc tradicional. El seu volum de veu sol ser baix i el ritme en parlar lent. No expressen les vostres emocions. Gesticulen poc, bàsicament amb les mans.

(C) Complidores o minucioses (persones introvertides amb un comportament racional)

Són persones analítiques que basen les seves decisions a la lògica. Necessiten disposar d'informació, us agraden les dades i pregunten molt pels detalls. Són perfeccionistes. Generalment són desconfiades, no els agraden els canvis i són discretes, no donen informació del que realment pensen i, per descomptat, no mostren els seus sentiments. El to de veu és directe i segur. El seu llenguatge corporal és poc expressiu, mostren rigidesa, no busquen contacte físic i mantenen la distància amb el seu interlocutor. Facialment són inexpressives.

Evidentment, no podem demanar a ningú que se sotmeti al test ni preguntar quin és el seu perfil predominant però sí que podem desenvolupar la nostra capacitat d'observació. Cal fixar-se en els aspectes observables del comportament que ens aporten pistes sobre el perfil de l'interlocutor: to i volum de veu, ritme verbal, llenguatge corporal i en l'emoció o la racionalitat que mostren les seves paraules.

Un cop identificat el seu model de comportament, l'objectiu és adaptar-nos a l'estil de comunicació que demana el nostre interlocutor, aquest amb què se sentirà més còmode, amb què aconseguirem entendre'l millor i fer-nos entendre millor.

La metodologia DISC és una eina molt útil a la nostra professió com a agents immobiliaris, però és igualment vàlida per a l'àmbit privat de qualsevol persona. Tots hauríem d'aspirar a comunicar-nos millor. Sabem que la majoria dels nostres problemes amb altres persones tenen l'origen en algun malentès o error de comunicació. Com que a les escoles cada dia es dedica més temps a ensenyar a viure i no només a adquirir coneixements, és molt possible que l'habilitat de la comunicació formi part dels seus continguts en un futur proper i, aleshores, potser la metodologia DISC sigui una assignatura fonamental.