La dualitat de les agències immobiliàries a València

Les agències immobiliàries a València pateixen de bipolaritat. Una de les característiques més vistoses del mercat immobiliari valencià és la gran prevalença d'agències immobiliàries duals.

Què és una agència immobiliària dual? Per nosaltres, és aquella agència que cobra honoraris (i per extensió, representa) les dues parts, compradora i venedora, en una operació de compravenda d'un immoble (el món de l'arrendament mereix una menció a part). Si bé no és una pràctica exclusiva del nostre mercat, sí que és molt estesa i normalitzada.

Entre aquestes agències immobiliàries duals, a València trobem diversos tipus: les que cobren a les dues parts de la mateixa manera; les que cobren més al venedor; les que cobren més al comprador… O fins i tot hi ha casos en què el venedor paga en «espècie» (més endavant reprendré aquesta «genialitat»).

El nostre client és un, i només un. Investigant una mica per la xarxa, és fàcil trobar-se tant amb opinions contràries a aquesta pràctica com a favorables a ella. Hi ha fins i tot alguns estats als Estats Units que explícitament prohibeixen aquesta pràctica o bé la restringeixen, encara que també és cert que la realitat immobiliària allà és una mica més complexa… Representació no sempre implica càrrec d'honoraris a les dues parts, però fins i tot he llegit algun article que ho recomana com la millor opció. En fi.

La posició de Monapart com a agència d'intermediació de serveis immobiliaris és clara: el nostre client és un i només un.

La posició de Monapart com a agència d'intermediació de serveis immobiliaris és clara: el nostre client és un i només un. I en el 99.9% dels casos és el venedor, ja que tota la nostra proposta de valor s'hi dirigeix. De vegades també he pogut treballar representant el comprador, i he comprovat que actuar amb total transparència, advertint-li que només ell ens pagava pel servei, ha tingut sempre efectes positius.

Dit tot això, a continuació m'agradaria aportar algunes observacions pràctiques que ens ajudin a entendre per què cobrar pel servei tant a comprador com a venedor té efectes negatius i, a més, suposa una barrera per accedir a un servei de qualitat.

a) Quant costa una compravenda i qui la paga?
En primer lloc, exposem un fet: tota operació de compravenda té un muntant total (llegeix aquest post: Com negociar una compravenda immobiliària). Aquest muntant es compon de limport net de la compravenda (quants diners es queden net el venedor, obviant el cost fiscal), impostos, costos de registre, notaria, despeses financeres i honoraris dagència. Podem fer una anàlisi molt profunda sobre quina butxaca suporta realment les despeses (mereix un article dedicat), però el que estem analitzant no és qui paga els honoraris sinó a qui se li factura el servei. I a qui se li presta el servei, és clar. I que no se'ns oblidi una cosa: els honoraris de l'agència immobiliària es pressuposen determinats, amb independència de si es facturen complets a una part o partits a meitats (un 5% o un 2,5% + 2,5%). És important que quedi clar: facturar una de les parts o totes dues no hauria d'afectar econòmicament el cost total de la compravenda.

Facturar una de les parts o les dues, no hauria d'afectar econòmicament el cost total de la compravenda.

b) Comprador i venedor: Ni amb tu ni sense tu.
Des del punt de vista de l‟agència immobiliària, el client és la part activa (no oblidem aquest concepte). És qui contracta, qui encarrega el servei i és a qui l'agència ha de donar aquest servei i «defensar», ja que en una compravenda hi ha dos interessos oposats: un comprador que sempre voldrà comprar tan barat com sigui possible i un venedor que sempre voldrà vendre a un preu el més alt possible. Aleshores, com a agència immobiliària, podem servir tots dos? No! Algú creu que alguna agència és un mer àrbitre, totalment neutre, que assisteix impassible a una negociació en la qual no té cap influència?

c) Això ho pagui jo.
«Això ho pago jo» és una frase que els agents immobiliaris no esperem mai escoltar d'algú que no és el nostre client. Si abans parlàvem de part activa, que és qui ens contracta, ara parlem de la part passiva. I la realitat és que sol ser reticent a abonar honoraris. És just aquí on trobem la clau de tot això, i hi té un nom: porta freda.

d) Això no ho pagui jo.
Quines implicacions té la porta freda en tot això? Bé, hi ha algú que no sàpiga què és la porta freda? Definició ràpida i aplicada: es diu del dur art de trucar a propietaris que tenen un habitatge en venda. La porta freda és pràctica comuna de la gran majoria d'agències immobiliàries (no Monapart, per si cal aclariment). Quan es produeix, el propietari interpel·lat no té la sensació d'estar encarregant cap feina, i solen deixar anar expressions del tipus: «m'has buscat tu», «si tens un comprador m'ho portes (i que et pagui ell)», i un llarg etcètera de límits. De fet, la porta freda és la mare dels pamflets amb l'advertència «abstenir-se immobiliàries» que omplen els terres de les porteries, juntament amb les promos de pizzeries. Aquesta realitat fa que sigui més fàcil partir els honoraris, ja que una agència dual cobra, aparentment, la meitat i, aparentment, és el doble de competitiva. Ole tu.

La porta freda és la mare dels pamflets amb l'advertència «abstenir-se immobiliàries» que omplen els terres de les porteries, juntament amb les promos de pizzeries.

e) Els honoraris de les agències immobiliàries, o matemàtiques per a dummies.
Exposem un cas pràctic: una agència dual cerca (via porta freda) a un propietari, i aconsegueix la comercialització, sense exclusiva, amb uns honoraris del 3%. Pel motiu que sigui, el propietari contacta amb una agència que factura els honoraris al venedor. Aquesta ofereix els serveis al 5% i, lògicament, al propietari li sembla un 40% més car que l'altra agència. Quan curiosament està abaratint l'operació en un 1%…

f) Regal enverinat.
Encara no hem trepitjat cap altre jardí important: el preu de la vivenda. Una agència que representa les dues parts, sempre tindrà inclinació a defensar la postura del comprador, encara que sigui de forma instintiva. Doncs clar, vol tancar l'operació (lògic…) però en no tenir un compromís amb la imparcialitat, s'inclinarà per defensar la part que fa més fàcil que això passi. La part compradora, gairebé sempre.

g) Dóna'm verí que vull morir.
I després de totes aquestes reflexions, voldria mostrar un cas paroxístic d'aquest joc a dues bandes: El pagament en espècie: el venedor paga, però no en diners sinó signant-ne una exclusiva. Una pràctica, a parer meu, aberrant per diversos motius: combina el conflicte d'interessos amb la perversió d'una eina tan necessària i beneficiosa per a la comercialització d'un habitatge com és l'exclusiva. La paradoxa és que a més d'existir conflicte d'interessos que, com dèiem abans, sempre tendeix a perjudicar el venedor, a sobre l'agència el reté amb una exclusiva. Si posem les coses al seu lloc i en diem pel nom, en aquest cas el venedor no és client de l'agència, sinó ostatge.

Monapart comença el seu camí a València i haurà de bregar amb aquesta casuística de la dualitat. Però és una oportunitat excel·lent per aportar al sector immobiliari de la ciutat una manera de treballar una mica més saludable.

Monapart comença el seu camí a València, la primera plaça on haurà de bregar amb tota aquesta casuística de la dualitat. Potser resulti difícil, però és una oportunitat excel·lent per aportar al sector immobiliari de la ciutat una manera de treballar una mica més saludable i, de passada, ajudar altres col·legues de professió que (ens confessen) fa temps que lluiten contra aquesta peculiaritat.