Què factura un agent immobiliari a Espanya?

Objectius clars i expectatives reals per triomfar al sector.

Cada cop, reviso les dades, faig els càlculs i les aproximacions per saber què factura un agent immobiliari a Espanya. No és un exercici obvi ni fàcil; les dades són moltes, diverses, descentralitzades… i les realitats immobiliàries dispars i allunyades entre si.

L'objectiu és sempre el mateix: aportar informació que faci llum sobre la dada per ajudar els agents immobiliaris en actiu a establir objectius realitzables, ia modular les expectatives dels que es plantegen iniciar una carrera en aquest sector. Comencem!

Què factura un agent immobiliari a Espanya?

Vendes gestionades a Espanya per agents immobiliaris

A Espanya es van vendre 550.000 habitatges el 2021 (Compravenda d'habitatges a Espanya, segons el Consell General del Notariat i l'INE), però quantes d'aquestes vendes les van gestionar agents immobiliaris? Donarem per bona la dada resultant de combinar aquesta informació oferta per Alfredo Díaz-Araque, CEO de Prontopiso ‒que entre el 70% i el 80% de les vendes han estat gestionades per agents immobiliaris‒; aquesta informació aportada pel Baròmetre Immobiliari UCI/SIRA ‒que el 64% de les vendes de segona mà va ser gestionada per agents immobiliaris; i aquesta informació aportada per Colliers ‒que l'obra nova venuda el 2021 podria suposar el 11% aproximat de les vendes totals.

Així, tenim un primer nombre aproximat que seria consistent amb totes aquestes fonts d'informació: el 70% de les vendes van ser gestionades per agents immobiliaris; un total de 385.000 habitatges venuts el 2021.

Quants agents gestionen les vendes?

Segons els dades de desembre de 2020, pels 115.000 agents integrats a les 56.838 agències operatives en aquest moment.

Fins aquí, hi ha certa consistència amb la informació aportada per mercats molt transparents amb la dada, com pot ser el nord-americà on, segons les estadístiques de la NAR, el Realtor® mitjà va realitzar 10 “sides” ‒l'equivalent a cinc operacions completes‒ anuals el 2021. Una dada coherent amb les 3,4 vendes per agent i any a Espanya ‒385.000 vendes entre 115.000 agents‒, atès que als Estats Units, el 90% de les operacions –i no el 70% d'Espanya‒ estan gestionades per agents.

També, a l'efecte de contrastar aquesta dada, la podem comparar amb la dada de productivitat mitjana que s'aplega de la informació publicada per les grans xarxes d'agents a Espanya: 5,3 vendes per agent i any a Re/Max Espanya el 2019; 3,7 vendes per agent i any a Century 21 Espanya el 2021; 1,8 vendes per agent i any a Engel & Völkers Espanya el 2021. La mitjana ‒sumen entre totes més de 4.500 agents, de manera que li atribueixo representativitat‒ és de 3,6 vendes per agent i any; una dada del tot coherent amb la dada a nivell nacional que hem vist abans.

Honoraris obtinguts per cada venda

I quins honoraris es meriten de mitjana per cada venda? Per realitzar aquest càlcul prendrem 97m2 com superfície mitjana de l'habitatge a Espanya; 1.675€/m2 com preu unitari mitjà el 2021 i el 4% com els honoraris mitjà als quals es treballen els agents immobiliaris a Espanya: 97 x 1.675 x 4% ens dóna 6.499€ meritats per cada venda.

Finalment, el 2020 es van signar a Espanya 510.000 contractes de lloguer ‒40% dels quals corresponen a habitatges pertanyents a Catalunya o Comunitat de Madrid‒ dels quals 221.000 van ser nous contractes. Si el preu mitjà de l'habitatge de lloguer a Espanya és de 1.123 €/mes a gener de 2021 i els honoraris aplicats a la seva gestió són, en la majoria dels casos, equivalents a una mensualitat, resulta que hi ha 250 M€ en honoraris de lloguer, dels quals els agents immobiliaris catalans i madrilenys ‒càlcul entre 45.000 i 51.000 agents van capturar uns 150 milions. 

Conclusions

La primera conclusió que en podem treure combinant les quatre dades extretes és que un agent immobiliari espanyol factura, de mitjana, uns 23.000€ a l'any. Però com ‒en paraules de Bernard Shaw‒ “l'estadística és una ciència que demostra que, si el meu veí té dos cotxes i jo cap, tots dos en tenim un” potser val la pena fer algunes precisions:

1. En funció de la zona: “L'immobiliari viatja malament” (gràcies a Jorge Benjumeda per aquesta cita a què tantes vegades recorro)… Per això, un agent mitjà que operés a Barcelona o Madrid realitzant 3,4 operacions de venda i 4 lloguers anuals facturaria al voltant de 50.000 € anuals, mentre que aquesta mateixa productivitat a la capital de província és més barata a Lugo 15.000€. Res a veure.
2. En funció de la distribució de les vendes entre els agents: El sector immobiliari acredita una altíssima rotació de personal ‒a Espanya, del 50% anual a les grans agències/xarxes immobiliàries‒ i hi ha evidència estadística que als Estats Units la productivitat dels agents es regeix per proporcions properes al Principi de Pareto (regla 80/20), en concret, prenent una mostra de 120.000 agents en entorn rurals i urbans dels Estats Units, el 25% dels agents (els que no “roten”) van realitzar el 75% de les operacions. I si aquest fos el cas també a Espanya? Aleshores uns 29.000 agents s'estarien repartint 290.000 operacions de venda i facturant una mitjana de 65.000 € anuals. Però compte! Si aquests agents top producers estiguessin operant a, per exemple, Madrid, Barcelona, València, Palma de Mallorca, Màlaga o Las Palmas de Gran Canària, estarien facturant en ordres de magnitud propers als 120.000 € anuals.

Un últim recurs de comparació/validació podem trobar-lo al informe Estat del Mercat Laboral a Espanya elaborat per Infojobs i Esade. S'hi informa que el “salari” mitjà anunciat –en realitat és facturació potencial– a les ofertes d'ocupació d'agent immobiliari és de 55.856 € amb una desviació mitjana de 25.385 €, és a dir: uns ingressos mínims previstos de (arrodonint) 30.000 € anuals amb un potencial de 0.000 € anuals.

Per acabar i tenir una visió panoràmica i que inclogui diverses realitats i raonaments que hem anat descobrint ho ordenarem de menys a més:

• 15.000€: La facturació anual d'un agent immobiliari mitjà a Lugo.
• 23.000€: La facturació anual d‟un agent immobiliari mitjà a Espanya.
• 30.000-56.000€: El “salari” mitjà en ofertes laborals per a agents autònoms.
• 50.000€: La facturació anual d‟un agent immobiliari mitjà a Madrid o Barcelona.
• 65.000€: La facturació anual mitjana del 25% dels agents més productius dʻEspanya.
• 120.000€: La facturació anual aproximada d'un top producer treballant en solitari en un mercat prime.

Estic segur que és molt possible que els que llegiu aquest post tingueu opinions diferents i matisades. M'encantaria rebre els vostres comentaris.

I si ets un agent immobiliari en actiu i amb experiència, amb vocació de millora i creixement, a Monapart et convidem a formar part de la Comunitat Bonagent, la comunitat dels agents que estimen ser agents. Coneix tot allò que podem fer per tu! Parlem?