Agències immobiliàries a peu de carrer, a favor o en contra?

Avui dia, en un context en què el consumidor acudeix a internet el 90% de les vegades en què inicia un procés de compra, ja no tant… 

A ple segle XXI, l'espai de treball és un dels conceptes que més ha evolucionat, especialment amb la irrupció de noves eines enfocades a la comunicació i l'eficiència. Els co-workings han vingut per quedar-se! Tot i que cal distingir una qüestió important d'entrada: quan es parla d'agències immobiliàries «sense oficina física», no és del tot correcte, ja que els agents sempre tenen un espai de treball. Del que s'està parlant és de la separació entre l'espai de treball i l'atenció al públic (i avui dia, fonamentalment, aquesta es duu a terme també a través de les plataformes digitals…).

Quan es parla d?agències immobiliàries «sense oficina física», no és del tot correcte, ja que els agents sempre compten amb un espai de treball. Del que s'està parlant és de la separació entre l'espai de treball i l'atenció al públic.

Una dada: Quin és el percentatge d'operacions de compravenda que es produeixen gràcies a Internet (bàsicament portals immobiliaris)? Fent una cerca ràpida, la primera xifra que trobo és un 81% en aquest article de 2015 de Idealista News, “Internet és el mitjà preferit per buscar casa”. La superioritat és aclaparadora respecte al negoci immobiliari sorgit a través de canals off-line (buzonejos, anuncis en diaris/revistes en paper, cartelleria, etc.). Aleshores, per què serveix el peu de carrer?

Sent molt simplistes, podem argumentar que una agència amb peu de carrer inverteix un 20% dels seus costos (portals, web, CRM) a assolir el 81% dels seus leads efectius de venda, i el 80% (lloguer, costos de manteniment, sous), per assolir el 191. Absurd, no? D'acord, ens hem passat de simplistes. Principalment perquè manca la dada més important: Què venen les agències amb peu de carrer? Pissos? No. Els seus serveis? Sí. Tot i que… No és cert que no puguem fer una venda estant a peu de carrer. Fins i tot dues.

Però l'exemple simple de dalt sí que és completament vàlid ara, perquè ens diu que ningú en sa judici invertiria el 80% de les seves despeses per aconseguir un 20% de les seves vendes. Per què ho fan? Doncs perquè aconsegueixen el 80% (dada retòrica, però segurament molt propera a la realitat) de les seves captacions. Té tota la lògica del món…però només per a l'agència.

Aquest post no és això un al·legat en contra del peu de carrer. Des del punt de vista empresarial, ara mateix continua sent rendible. Però la cosa té truc!

Vagi per davant que aquest post no és això un al·legat en contra del peu de carrer. Des del punt de vista empresarial, ara mateix continua sent rendible. Però la cosa té truc. El propietari d'un habitatge va encara (i molt) a les agències que són al carrer. Moltes vegades, al seu propi carrer. I les agències tenen un argument de venda respecte de les agències sense peu de carrer, i és que tenen una via més de venda. Però avui dia, és tan residual, que realment no és un avantatge efectiu per al propietari. Segur que si l'agència invertís els recursos que ara mantenen oberta la botiga en una presència online més gran, el propietari en sortiria molt més beneficiat. Però així, el propietari no hauria entrat per aquesta porta. Perquè no hi hauria porta. Què vol dir això? Que el propietari està pagant la seva pròpia captació!

Seguint aquesta reflexió, ens adonem d'un fet realment clau. Al sector immobiliari hi ha una particularitat respecte a la majoria de sectors, i és que hi ha, com dèiem abans, «dues vendes»: primer es ven el servei a l'oferent, i després es ven (o lloga, per al cas és el mateix) l'immoble al demandant.

Fa uns anys es va produir una importantíssima disrupció tecnològica al sector. Però només la meitat, perquè només va afectar la «segona venda». L'adveniment dels portals immobiliaris va fer que els demandants, gairebé per defecte, busquin el seu habitatge a Internet com a primera i gairebé sempre única opció. Això va convertir ràpidament els cartells que pengen dels balcons i dels vidres de les agències en simples reclams offline per als propietaris.

O sigui que ara es fan servir els recursos desfasats de venda (cartelleria, bustiada d'oferta, etc.) com a argument de captació, precisament perquè la disrupció no ha arribat encara a la «primera venda». En el context actual, comencen a arribar players low cost totalment en línia (dispareu-me si dic una altra paraula en anglès), i això fa que molts jugadors de la vella escola tinguin por. Penso que és una benedicció.

Aquests nous actors no podran substituir un servei d'alt valor afegit (compte, que sí que substituiran tota la resta), però la meva aposta és que començaran a arrossegar la generació de leads de captació massivament al món en línia. Aquí pot arribar la temuda-anhelada-esperada disrupció de la «primera venda».

Si no m'equivoco a les meves prediccions, benvinguda sigui la meva nova competència. A Monapart estem preparats per a aquest moment, perquè, si bé seguim generant leads offline, aquests no s'obtenen amb arguments de «segona venda» offline, sinó que tot apunta al futur, que la tecnologia tingui un pes important al llarg de tot el procés de comercialització, i sabem que amb la web de l'agència immobiliària no és suficient.

A més, hem augmentat l'eficiència a la feina amb una nova organització del mateix. Per exemple, a Monapart València, tenim una oficina per atendre el públic al co-working Tiovivo Creativo, per treballar a prop del nostre focus d'acció (a Russafa, al centre de València), i per relacionar-nos amb altres professionals amb l'objectiu de generar múltiples interaccions; també tenim unes oficines d'administració fora de la ciutat (a Torrent), cosa que ens permet reduir costos en una cosa que no afecta gens la qualitat del nostre servei; comptem amb serveis centralitzats a Barcelona, que abasteixen tota la xarxa de agències Monapart; ia més, els agents podem treballar, si la situació ho requereix, a casa nostra, al bar que hi ha a prop de la propera visita, o en una ciutat a 200 quilòmetres on, per exemple, podem estar cursant un taller de formació. Supera això, botiga de barri!

Al final, aquesta disrupció no serà fàcil, però s'emportarà -esperem- conceptes traspassats mentre estem asseguts en una oficina. Es portarà per davant la porta freda (això és més un anhel, però sent realista, només la canviarà una mica).

S'endurà els cartells groguencs, els que es couen al sol penjats d'un balcó, i els que s'imprimeixen amb la HP Deskjet i s'enganxen al vidre… Tot i que hi continua havent molts professionals que pensen que el futur de la intermediació immobiliària passa per posar-los il·luminació LED. I molt important, s'endurà costos inútils que acaba pagant el propietari per ser captat. M'agradarà saber la teva opinió després de tota aquesta reflexió, peu de carrer… a favor o en contra?

Fa relativament pocs anys, pensar en una agència immobiliària sense oficina a peu de carrer era inconcebible. Però avui dia, en un context en què el consumidor acudeix a internet el 90% de les vegades que inicia un procés de compra, ja no tant… Acompanya'ns en aquesta reflexió i opina. Peu de carrer, a favor o en contra?