Per què no puc vendre el meu pis?

Ets propietari, vens el teu pis i no acaba d'arribar una oferta sòlida? «No puc vendre el meu pis», penses. El més segur és que estiguis cometent alguns dels 5 errors que ha detectat José Luis Echeverría pels quals no estàs venent.

«Aaarrrgh… no puc vendre el meu pis!» Cada procés de venda d'un pis és diferent perquè cada pis és diferent segons la ubicació, la tipologia, la decoració, l'estat de manteniment, etcètera. Això fa que les seves condicions de venda siguin més impredictibles que les d'un mòbil, una camisa o un cotxe, tots productes de venda en un context controlat (botiga), de manera repetida (el mateix mòbil, la mateixa camisa), amb descriptius i garanties provinents del fabricant ia preus fixats en base a estudis de mercat.

Per tot això, si ets un/a propietari/a que està venent pel seu compte, és raonable pensar que pots estar fent-ho molt malament i segurament cometent algun dels errors següents (ordenats per ordre d'importància):

Per què casa meva no es ven?

Per equivocar el preu

Hi ha 3 maneres ortodoxes de valorar un pis:

1. Coneixent el preu al qual s'han tancat -tancat!- les vendes de pisos semblants al teu a la zona en els darrers 3 mesos.
2. Fent un comparatiu de 6 pisos semblants al teu actualment en venda a la zona, sempre homogeneïtzant la mostra i encara ajustant-ne el valor mitjà a la baixa.
3. Calculant el preu segons el mètode del PER.

Si ho has calculat de qualsevol altra manera ho has fet malament, i per tant:

• Estaràs barat (i perdràs diners).
• Estaràs car (i perdràs diners).
• Estaràs a preu, però sense saber per què.

Afinar en la valoració del teu pis i anunciar-ho com a molt un 5% per sobre del seu valor és un primer pas imprescindible perquè no et preguntis «per què no puc vendre el meu pis?». Això, idealment, ho ha de fer un taxador o un professional immobiliari fiable i capaç. Els pisos amb preus massa per sobre de la valoració reben pocs o cap contacte i, en conseqüència, no reben visites de persones que puguin fer ofertes. Si a més a més estàs venent en un mercat a la baixa –Barcelona o Madrid, per exemple– cada dia que passa el teu pis està més car. Veus quin drama?

Un cop hagis acabat de llegir l'article, l'anunci del teu pis estigui fetem, i tot i així el teu pis no es vengui, la meva recomanació és aplicar baixades de preu no inferiors al 5% del preu de venda cada 30 dies fins que la demanda traccioni i rebis no menys de 5 contactes setmanals durant les primeres dues setmanes després de la baixada de preu; 3-4 a les següents dues i no menys de 2 contactes setmanals a partir de llavors. Només llavors sabràs que estàs rebent un nombre de contactes suficient per generar les visites que necessites per començar a rebre ofertes. Si vols una valoració gratuïta del teu habitatge, sense compromís, argumentat i sense generar-te falses expectatives, sol·licita-la gratis aquí.

Per comunicar malament el missatge

T'imagines un aparador amb unes sabates de 300€ retroil·luminades amb una bombeta de 60W, el seu preu escrit a mà amb bolígraf blau i un descriptiu que diu «Votes de marca»? Bé, el 90% dels anuncis de pisos són així: fotos infames, informació imprecisa o fal·laç i textos mal redactats. Qualsevol pis publicitat amb almenys 15-20 fotos professionals, vídeo, plànol del pis, informació completa i veraç i textos que explicitin amb claredat i convicció els beneficis de l'habitatge, tindrà un enorme avantatge competitiu respecte a un pis anunciat de forma “convencional”.

Per no preparar el teu pis

Un interessat a comprar un pis necessita poder vivenciar la sensació que el pis és seu. Necessita veure's en ell, i per això la teva col·laboració és imprescindible: els dibuixos de P3 de la teva filla imantats a la nevera, la benedicció papal del vostre matrimoni, la col·lecció de didals de porcellana o el coixí en què dorm el teu gos són obstacles que impedeixen que el comprador (es) vegi, i que per tant, Comença la teva mudança aviat, guarda en caixes els objectes personals i procura que el teu pis presenti un aspecte polit, sense excessius objectes decoratius i el més neutre possible.

«Per què no puc vendre el meu pis si està lliure de estris?», també et pots preguntar. Si la vivenda és buida o amb mobles molt desactualitzats, recorre a una decoració exprés per donar calidesa a un espai fred o nova vida si s'ha quedat antiquat. Pots fer-ho tu mateix/ao recórrer a un professional del home staging, una tècnica que any rere any va guanyant més adeptes a Espanya en els processos de venda de vivendes de segona mà.

Amb aquesta tècnica pots solucionar-ho de manera molt econòmica, ja que es poden aprofitar els elements ja existents de l'habitatge i transformar-los, així com jugar amb el lloguer de mobiliari per minimitzar costos. Aquí tens un bon resum de les raons per les quals l'home staging pot realment ajudar-te a vendre la teva vivenda. Hi ha punts més bàsics que entren dins del que és imprescindible, com és pintar la casa (sempre en tons neutres, que multipliqui la lluminositat de l'espai) i arreglar petites avaries òbvies i visibles (no donis raons al comprador perquè sumi al cap una llista d'arranjaments a realitzar, negociarà el preu a la baixa!).

Per utilitzar pocs canals de comunicació

Si vols maximitzar la probabilitat de vendre el teu pis has d'assegurar-te que qui el busqui ho trobi.

La meva recomanació és que ho anunciïs als principals portals immobiliaris de la teva zona, que ho anunciïs en un o diversos portals estrangers si vens en una zona on hi ha demanda estrangera, que permetis que les agències immobiliàries ho mostrin als seus clients (i que els cobrin a ells el seu servei), que ho anunciïs a les diverses xarxes socials en què estiguis interessats o que ho rebotin a qui ho estigui… Però compte! Si el teu anunci és una merda (veure MALA COMUNICACIÓ) com més ho comuniquis més t'enfonsaràs al fang.

Per atendre malament el client

Ho estàs fent malament si:

• No contestes totes les trucades i tots els correus sempre i en menys de 24 hores.
• No descrius amb honestedat i precisió els pros i els contres de l'habitatge abans d'acceptar visites.
• No propicies les visites durant les millors hores del dia.
• No fas un seguiment post-visita per conèixer les segones impressions dels teus clients i els seus motius per no oferir sobre el teu habitatge.

Hi ha més raons per no aconseguir vendre un pis, però si aquest és el teu problema, aposto perquè compleixes almenys 2 d'aquestes 5. I si tot això t'està superant i no pots més, sempre estarem encantats d'ajudar-te.