No em truquis Dolores, truca'm Lola
Repensant el rol de l'agent immobiliari: de proveïdor a soci a la recerca d'una relació més col·laborativa i transparent.
Agent immobiliària, assessora immobiliària, consultor immobiliari, Realtor… Al sector immobiliari espanyol portem anys buscant una manera nova de trucar als nostres professionals. Crec que respon a un sentit compartit durgència per rebranderitzar la professió mateixa, veient que, malgrat l'evident millora que ha experimentat el nostre sector en la darrera dècada, no aconseguim despullar-nos de les connotacions negatives que suscita. D'això darrer vaig escriure amb anterioritat al post El prestigi de l'agent immobiliari.
En aquest post analitzaré les accepcions de cada paraula que ens anomena “agent, assessor, consultora, Realtor” i en proposaré una altra de diferent que respon a una anàlisi alternativa de la naturalesa de la relació agent-client.
D'agent a assessor/consultor a Realtor
La RAE defineix agent com la "persona que obra amb poder d'una altra per gestionar alguna cosa en nom seu" com ho són un agent artístic, un agent literari, un agent comercial o un agent immobiliari…
“La paraula agència ens remet etimològicament al llatí 'agentia', paraula composta, integrada pel verb agere que pot traduir-se com actuar més el sufix -ia indicatiu de qualitat (…)” font: deconceptos.com
I aleshores, a finals del s. XVIII, Adam Smith va enunciar el que dos segles després es va teoritzar com el Problema de l'agent principal o Problema d'agència, que “designa un conjunt de situacions que s'originen quan un actor econòmic (el principal o el jerarca) depèn de l'acció o de la naturalesa o de la moral d'un altre actor (l'agent), sobre el qual no té informació perfecta (…)”. I va obrir un meló.
Per complicar-ho més, resulta que el nostre agent cobra a èxit i ho fa en funció del preu de venda que aconsegueix. I, a diferència d'altres agents ‒literaris, artístics, de borsa‒, el nostre agent competeix amb 115.000 més a Espanya ‒o un milió i mig si treballa als Estats Units‒, així que, de mitjana, fa poques vendes i li convé fer-les ràpidament. En relació amb això últim, Steven D. Levitt i Stephen J. Dubner ja ens van treure els colors fa molts anys al segon capítol de Freakonomics.
Podem dir que la naturalesa del nostre ofici porta associada una mena de maledicció de naixement. Agenciar segons la RAE ‒”Fer les diligències conduents a aconseguir alguna cosa”‒ porta associat de forma indefectible el 'Problema d'agència', abans esmentat. Per això, crec que rebatejar l'agent com assessor/consultor ha estat la primera proposta d'allunyament del terme agent i de totes les complicacions associades. Però, un assessor, assessora; a un consultor, se'l consulta; i en cap cas són faedors. Analitzen, suggereixen, proposen, però en termes generals no executen. No agencia i, el més important, no cobren a èxit.
Així que, per què ens anomenaríem consultors? La meva hipòtesi és que els serveis immobiliaris han volgut homologar els seus professionals amb aquells de consultoria estratègica –Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG, etcètera– aquesta gent de trenta anys amb vestit blau, MBA i mala fama.
Podríem haver-nos conformat –equiparats a altres professionals qüestionables que han gastat més en educació–, però immunes al desànim, i veient que el castellà –aquest idioma de 88.000 paraules– no té prou bona per definir-ho, alguns agents ara es fan dir “Realtor”.
La qüestió és que no tothom qui es diu a si mateix Realtor ho és, sinó que com indica la pròpia pàgina web de SIRA, “El terme REALTOR® és una marca registrada que identifica el professional immobiliari que és membre de la National Association of REALTORS® i subscriu el seu estricte Codi Ètic.” És a dir, cal estudiar i afiliar-se en lloc de només etiquetar-se en anglès.
Reconceptualitzar el marc relacional: de proveïdor a soci
Una advocada cobra la seva minuta guanyi o perdi un cas; un cirurgià cobra la seva operació fins i tot si el pacient mor per causes no imputables a una mala praxi; l'arquitecte cobra part del projecte si l'obra s'acaba no fent. Tots ells són proveïdors de servei; cobren per fer una feina, no per tenir èxit, encara que aquesta es pressuposi. Se'ls paga pel que proveeixen. Per això, perquè cap client s'avindria a retribuir un agent immobiliari pel servei prestat si aquest no fos lligat a resultats entesos en termes de tot o res, em sorprèn tant que ens concebem com a proveïdors de serveis.
Per contra –i aquí ve la meva proposta‒ podem concebre la relació entre un propietari i el seu agent com aquella en què les dues parts col·laboren –necessàriament ha de ser així– en la consecució d'un objectiu que és un objectiu de guany monetari. En ell, una part posa l'objecte del negoci ‒un actiu immobiliari‒ i l'altra el coneixement i la inversió de temps i recursos perquè aquest negoci es perfeccioni. En cas d'èxit, i només en cas d'èxit!, es reparteixen els guanys segons allò acordat, posem per cas, en base a un repartiment 95%-5%. No és això el que fan els socis en un negoci? Repartir-se uns guanys, si n'hi ha, en la proporció que considerin d'acord amb la seva aportació?
Se'ns passa pel cap que cada soci vagi pel seu costat? Que no vagin a la una darrere del seu objectiu? Que es dificultin l'un a l'altre qualsevol possibilitat de tenir èxit? Per suposat que no. Per això és indispensable triar bé amb qui es treballa; triar amb qui ens associem i per a quina fi; fonamentar aquesta relació en la confiança que no et fallarà quan arribi el moment de la veritat; entendre si ens estem ficant en un negoci que té aspectes d'èxit o que està, de servei, abocat al fracàs.
Proveïdors vs. socis; cobrament vs. guany; treballar per vs. treballar amb… Em sembla un bon principi per explorar els protocols i els compromisos que possibilitin un nou marc relacional entre un agent i el seu client. Veurem si és possible o no i si possibilita un nom per a la nostra professió amb què ens sentim més còmodes i més ben representats.
