Sector Inmobiliario

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La dualidad de las agencias inmobiliarias en Valencia

Las agencias inmobiliarias en Valencia sufren de bipolaridad. Una de las características más llamativas del mercado inmobiliario valenciano es la gran prevalencia de agencias inmobiliarias duales. Pero, ¿qué es una agencia inmobiliaria dual? Para nosotros, es aquella agencia que cobra honorarios (y por extensión, representa) a las dos partes, compradora y vendedora, en una operación de compraventa de un inmueble (el mundo del arrendamiento merece mención aparte). Si bien no es una práctica exclusiva de nuestro mercado, sí que resulta muy extendida y normalizada.

Entre estas agencias inmobiliarias duales, en Valencia encontramos varios tipos: las que cobran a las dos partes por igual; las que cobran más al vendedor; las que cobran más al comprador… O hay incluso casos en los que el vendedor paga en "especie" (más adelante retomaré esta "genialidad").

Nuestro cliente es uno, y solo uno. Investigando un poco por la red, es fácil encontrarse tanto con opiniones contrarias a esta práctica como favorables a ella. Hay incluso algunos estados en Estados Unidos que explícitamente prohíben esta práctica o bien la restringen, aunque también es cierto que la realidad inmobiliaria allí es algo más compleja... Representación no siempre implica cargo de honorarios a ambas partes, pero hasta he leído algún artículo que lo recomienda como la mejor opción. En fin.

La posición de Monapart como agencia de intermediación de servicios inmobiliarios es clara: nuestro cliente es uno y solo uno.

La posición de Monapart como agencia de intermediación de servicios inmobiliarios es clara: nuestro cliente es uno y solo uno. Y en el 99.9% de los casos es el vendedor, pues toda nuestra propuesta de valor va dirigida a él. En ocasiones he podido también trabajar representando al comprador, y he comprobado que actuar con total transparencia, advirtiéndole que sólo él nos pagaba por el servicio, ha tenido siempre efectos positivos.

Dicho todo esto, me gustaría a continuación aportar algunas observaciones prácticas que nos ayuden a entender por qué cobrar por el servicio tanto a comprador como vendedor tiene efectos negativos y, además, supone una barrera para acceder a un servicio de calidad.

a) ¿Cuánto cuesta una compraventa y quién la paga?
En primer lugar, expongamos un hecho: toda operación de compraventa tiene un montante total (lee este post: Cómo negociar una compraventa inmobiliaria). Ese montante se compone del importe neto de la compraventa (cuánto dinero se queda limpio el vendedor, obviando el coste fiscal), impuestos, costes de registro, notaría, gastos financieros y honorarios de agencia. Podemos hacer un análisis muy profundo acerca de qué bolsillo soporta realmente los gastos (merece un artículo dedicado), pero lo que estamos analizando no es quién paga los honorarios sino a quién se le factura el servicio. Y a quién se le presta el servicio, claro. Y que no se nos olvide una cosa: los honorarios de la agencia inmobiliaria se presuponen determinados, con independencia de si se facturan completos a una parte o partidos en mitades (un 5% o un 2,5% + 2,5%). Es importante que quede claro: el facturar a una de las partes o a las dos, no debería afectar económicamente al coste total de la compraventa.

Facturar a una de las partes o a las dos, no debería afectar económicamente al coste total de la compraventa.

b) Comprador y vendedor: Ni contigo ni sin ti.
Desde el punto de vista de la agencia inmobiliaria, el cliente es la parte activa (no olvidemos este concepto). Es quien contrata, quien encarga el servicio y es a quien la agencia debe dar este servicio y "defender", pues en una compraventa hay dos intereses opuestos: un comprador que siempre querrá comprar lo más barato posible y un vendedor que siempre querrá vender a un precio lo más alto posible. Entonces, como agencia inmobiliaria, ¿podemos servir a los dos? ¡No! ¿Alguien cree que alguna agencia es un mero árbitro, totalmente neutro, que asiste impasible a una negociación en la cual no tiene ninguna influencia?

c) Això ho pague jo.
"Eso lo pago yo" es una frase que los agentes inmobiliarios nunca esperamos escuchar de alguien que no es nuestro cliente. Si antes hablábamos de parte activa, que es quien nos contrata, ahora hablamos de la parte pasiva. Y la realidad es que suele ser reticente a abonar honorarios. Es justo aquí donde encontramos la clave de todo esto, y tiene un nombre: puerta fría. (Lee este post: Vender una vivienda: ¿quién da más?)

d) Això no ho pague jo.
¿Qué implicaciones tiene la puerta fría en todo esto? Bueno, ¿hay alguien que no sepa qué es la puerta fría? Definición rápida y aplicada: dícese del duro arte de llamar a propietarios que tienen una vivienda en venta. La puerta fría es práctica común de la gran mayoría de agencias inmobiliarias (no Monapart, por si es necesaria la aclaración). Cuando se produce, el propietario interpelado no tiene la sensación de estar encargando ningún trabajo, y suelen espetar expresiones del tipo: "me has buscado tú", "si tienes un comprador me lo traes (y que te pague él)", y un largo etcétera de lindeces. De hecho, la puerta fría es la madre de los panfletitos con la advertencia "abstenerse inmobiliarias" que llenan los suelos de las porterías, junto con las promos de pizzerías. Esta realidad hace que sea más fácil partir los honorarios, pues una agencia dual cobra, aparentemente, la mitad y, aparentemente, es el doble de competitiva. Ole tú.

La puerta fría es la madre de los panfletitos con la advertencia "abstenerse inmobiliarias" que llenan los suelos de las porterías, junto con las promos de pizzerías.

e) Los honorarios de las agencias inmobiliarias, o matemáticas para dummies.
Expongamos un caso práctico: una agencia dual busca (vía puerta fría) a un propietario, y consigue la comercialización, sin exclusiva, con unos honorarios del 3%. Por el motivo que sea, el propietario contacta con una agencia que factura sus honorarios al vendedor. Ésta ofrece sus servicios al 5% y, lógicamente, al propietario le parece un 40% más caro que la otra agencia. Cuando curiosamente esta abaratando la operación en un 1%...

f) Regalo envenenado.
Todavía no hemos pisado otro jardín importante: el precio de la vivienda. Una agencia que representa a ambas partes, siempre tendrá inclinación a defender la postura del comprador, aunque sea de forma instintiva. Pues claro, quiere cerrar la operación (lógico… ) pero al no tener un compromiso con la imparcialidad, se inclinará por defender a la parte que hace más fácil que esto ocurra. La parte compradora, casi siempre.

g) Dame veneno que quiero morir.
Y después de todas estas reflexiones, quisiera mostrar un caso paroxístico de este juego a dos bandas: El pago en especie: el vendedor paga, pero no en dinero, sino firmando una exclusiva. Una práctica, en mi opinión, aberrante por varios motivos: combina el conflicto de intereses con la perversión de una herramienta tan necesaria y beneficiosa para la comercialización de una vivienda como es la exclusiva. La paradoja es que además de existir conflicto de intereses que, como decíamos antes, siempre tiende a perjudicar al vendedor, para colmo la agencia lo retiene con una exclusiva. Si ponemos las cosas en su sitio y las llamamos por su nombre, en este caso el vendedor no es cliente de la agencia, sino rehén.

Monapart empieza su andadura en Valencia y tendrá que lidiar con esta casuística de la dualidad. Pero es una oportunidad excelente para aportar al sector inmobiliario de la ciudad una forma de trabajar un poco más saludable.

Monapart empieza su andadura en Valencia, la primera plaza en la que tendrá que lidiar con toda esta casuística de la dualidad. Quizás resulte difícil, pero es una oportunidad excelente para aportar al sector inmobiliario de la ciudad una forma de trabajar un poco más saludable y, de paso, ayudar a otros colegas de profesión que (nos confiesan) llevan tiempo luchando contra esta peculiaridad. 

Xavier Planells

Xavi Planells

Socio y Director

Monapart València