{"id":866,"date":"2019-03-05T11:51:30","date_gmt":"2019-03-05T10:51:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=866"},"modified":"2025-06-23T13:52:32","modified_gmt":"2025-06-23T11:52:32","slug":"3-trampas-que-nos-hacemos-al-vender-un-piso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/consejo-inmobiliario\/3-trampas-que-nos-hacemos-al-vender-un-piso","title":{"rendered":"3 trampas que nos hacemos al vender un piso"},"content":{"rendered":"\n<h1 class=\"wp-block-heading\">3 trampas que nos hacemos al vender un piso<\/h1>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La econom\u00eda conductual nos ayuda a entender el comportamiento de los vendedores en relaci\u00f3n a sus expectativas de precio y las dificultades a las que se enfrentan los asesores inmobiliarios.<\/h2>\n\n\n<div class='post-info'>5 de marzo de 2019 por <a href='https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/autor\/monapart'>Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n<p>Las&nbsp;<strong>finanzas conductuales<\/strong>&nbsp;y la&nbsp;<a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Econom%C3%ADa_conductual\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>econom\u00eda conductual<\/strong><\/a>, esos \u201ccampos cercanos que aplican la investigaci\u00f3n cient\u00edfica en las&nbsp;tendencias cognitivas y emocionales humanas y sociales, para una mejor comprensi\u00f3n de la toma de decisiones econ\u00f3micas [&#8230;]\u201d,&nbsp;ofrecen una buena explicaci\u00f3n del comportamiento de propietarios vendedores de vivienda en relaci\u00f3n a las expectativas que tienen de precio de venta, as\u00ed como a las dificultades a las que se enfrentan los asesores inmobiliarios para hacer valer frente a sus clientes (propietarios vendedores) argumentos objetivos y bien fundamentados en relaci\u00f3n al valor de un inmueble y su precio de transacci\u00f3n m\u00e1s probable.<\/p>\n\n\n\n<p>Tomando como referencia los estudios de&nbsp;<a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Daniel_Kahneman\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Daniel Kahneman<\/a>&nbsp;publicados en su \u00faltimo libro&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.lacentral.com\/book\/?id=9788490322505\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pensar r\u00e1pido pensar despacio<\/a>, he identificado tres fen\u00f3menos (efectos) que condicionan \u2014\u00a1de manera inconsciente!\u2014 las decisiones de los vendedores de pisos y que, a menudo, les impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta. Son estos: Efecto ancla, efecto dotaci\u00f3n e ilusi\u00f3n de validez.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading has-medium-font-size\">Efecto ancla<\/h5>\n\n\n\n<p><strong>El efecto ancla o anclaje refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por n\u00fameros irrelevantes<\/strong> y que Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron con varios experimentos, entre ellos uno utilizando una rueda de la fortuna trucada (solo sal\u00edan los n\u00fameros 10 y 65) y preguntando a las personas del experimento acerca del porcentaje de naciones africanas pertenecientes a la ONU. Aquellas personas que obtuvieron el n\u00famero 10 en la ruleta, posteriormente estimaron de media que el 25% de las naciones africanas pertenec\u00edan a la ONU, mientras que aquellas que obtuvieron el 65, estimaron, de media un 45% en respuesta a la misma pregunta.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto viene a ser como decir que el resultado de 7-1 de un Bar\u00e7a-Alav\u00e9s puede condicionar el precio al que un cul\u00e9 decide poner su piso a la venta si toma la decisi\u00f3n en un tiempo relativamente corto despu\u00e9s del partido.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Kahneman and Tversky: How heuristics impact our judgment\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/3IjIVD-KYF4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Siendo esto as\u00ed, <strong>resulta f\u00e1cil entender c\u00f3mo los precios de salida a mercado est\u00e1n condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda<\/strong>, el precio al que tiene a la venta su piso el vecino del \u00e1tico o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza al sobrino odont\u00f3logo del propietario cuando \u00e9ste le dice que pondr\u00e1 a la venta su piso en la cena de Nochebuena. No somos nada\u2026<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading has-medium-font-size\">El efecto dotaci\u00f3n<\/h5>\n\n\n\n<p><strong>El efecto dotaci\u00f3n parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran \u201cpara ser intercambiados\u201d y aquellos bienes destinados a su \u201cuso\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cuando un comerciante vende un bien y recibe el dinero a cambio, no tiene sensaci\u00f3n de p\u00e9rdida puesto que entiende ese bien como un equivalente al dinero que recibe por \u00e9l. De igual forma, el comprador del bien entiende que el dinero que paga es el que ten\u00eda destinado para el bien, as\u00ed que para ambas partes la ecuaci\u00f3n viene a ser la misma: Bien = X euros.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfOcurre lo mismo en la venta de una vivienda? Para nada.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querr\u00e1 percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagar\u00eda, como comprador, por una vivienda id\u00e9ntica. <\/strong>La raz\u00f3n para ello se explica a partir de la combinaci\u00f3n de diversos factores asociados al efecto dotaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>La aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida: Pesa m\u00e1s el\u00a0dolor\u00a0de desprenderse de algo que el placer\u00a0de conseguirlo.<\/li>\n\n\n\n<li>El precio de referencia al que se adquiri\u00f3 la vivienda: Para dos viviendas id\u00e9nticas a la venta pero compradas en diferentes momentos, los propietarios que han comprado m\u00e1s caro pretenden vender m\u00e1s caro, lo cual es irracional dado que ambos\u00a0saben que el precio de un bien en un mercado es indiferente al coste de su adquisici\u00f3n en el pasado.<\/li>\n\n\n\n<li>La propensi\u00f3n a monetizar el \u201cperjuicio emocional\u201d que conlleva enajenar un bien con el que existe un fuerte v\u00ednculo afectivo, es decir: percibir el precio de venta de una vivienda como su valor sumado al coste emocional de su p\u00e9rdida. (Esta es una hip\u00f3tesis propia).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querr\u00e1 percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagar\u00eda, como comprador, por una vivienda id\u00e9ntica.&nbsp;<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading has-medium-font-size\">Ilusi\u00f3n de validez<\/h5>\n\n\n\n<p><strong>La ilusi\u00f3n de validez es un sesgo cognitivo por el cual las personas nos fiamos \u2014a menudo err\u00f3neamente\u2014 de nuestro propio juicio.<\/strong> Esto ocurre especialmente cuando este juicio se basa en el an\u00e1lisis de una serie de datos que satisfacen un patr\u00f3n, por ejemplo: a menudo se piensa que las personas famosas se divorcian con mayor frecuencia que el com\u00fan de los mortales. Esto es as\u00ed porque, sistem\u00e1ticamente, la prensa del coraz\u00f3n publica los divorcios de las personas famosas y no as\u00ed el de la pareja an\u00f3nima. Se es muy consciente de los famosos que se divorcian y casi nunca (a no ser que sea noticia y rara vez lo es) de los que permanecen unidos largamente.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.monapart.com\/sites\/default\/files\/styles\/scale_960x960_\/public\/mediabrowser\/trampas_al_vender_un_piso_escandalo.jpeg?itok=1DDNv3LT\" alt=\"Trampas al vender un piso. Esc\u00e1ndalo.\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Parte del motivo por el que esto ocurre es lo que Kahneman denomina <a href=\"https:\/\/lucesysombrasxxi.wordpress.com\/tag\/wysiati\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">WYSIATI<\/a>, acr\u00f3nimo para&nbsp;<em>What you see is all there is<\/em>, que simplificado y traducido viene a ser \u201cque tendemos a dar respuestas basadas \u00fanica y exclusivamente en la informaci\u00f3n que tenemos a mano, sin tener en cuenta que los datos de los que no tenemos constancia podr\u00edan modificar sustancialmente nuestro an\u00e1lisis.&nbsp;Lo que ves es todo lo que hay, o&nbsp;no hay m\u00e1s que lo que ves.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>La versi\u00f3n inmobiliaria de este fen\u00f3meno aparece cada vez que un propietario establece un precio a su vivienda basado en un&nbsp;an\u00e1lisis&nbsp;del precio de oferta de viviendas parecidas en su zona sin saber a qu\u00e9 precio efectivamente se transaccionan dichas viviendas o qu\u00e9 factores de contorno se le est\u00e1n pasando por alto (edificio, plaza de aparcamiento, servicios comunitarios, a\u00f1o de la reforma, estado de las instalaciones, meses en el mercado, etc\u00e9tera). Est\u00e1 actuando bajo el efecto WYSIATI y aunque no dispone de informaci\u00f3n completa para emitir un juicio bien fundamentado \u2014poner un precio adecuado\u2014, lo da por v\u00e1lido.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading has-medium-font-size\">Conclusi\u00f3n para vendedores particulares<\/h5>\n\n\n\n<p>Los <a href=\"\/node\/2034\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedores particulares<\/a> son especialmente vulnerables a estos tres efectos. Todos ellos afectan a su decisi\u00f3n a\u00fan sin ellos saberlo. Si llegado el caso estos vendedores entran en contacto con un asesor inmobiliario que quiere ayudarlos, su&nbsp;sensaci\u00f3n de certidumbre&nbsp;es tan alta que resulta dif\u00edcil o imposible que cambien de opini\u00f3n, por m\u00e1s que \u00e9sta est\u00e9 basada en un juicio err\u00f3neo. Si quieres un buen punto de partida, te hacemos&nbsp;una valoraci\u00f3n gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas. 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