{"id":706,"date":"2017-11-15T09:29:37","date_gmt":"2017-11-15T08:29:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=706"},"modified":"2025-05-09T12:25:36","modified_gmt":"2025-05-09T10:25:36","slug":"4-tipos-de-clientes-inmobiliarios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/4-tipos-de-clientes-inmobiliarios","title":{"rendered":"4 tipos de clientes inmobiliarios"},"content":{"rendered":"\n<h1 class=\"wp-block-heading\">4 tipos de clientes inmobiliarios<\/h1>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En Monapart hemos creado un m\u00e9todo propio para filtrar y cualificar los leads de propietarios interesados en vender una vivienda con nosotros.<\/h2>\n\n\n<div class='post-info'>15 de noviembre de 2017 por <a href='https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/autor\/monapart'>Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n<p>Nota previa 1:<strong>&nbsp;<\/strong><strong>\u00bfQu\u00e9 es un cliente inmobiliario?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pub\/fernando-garcia-erviti\/12\/11a\/b11\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fernando Garc\u00eda Erviti<\/a>&nbsp;es, de los inmobiliarios que conozco, quien m\u00e1s y mejor ha defendido la relaci\u00f3n de necesidad entre cliente y exclusiva (lee su breve e impecable respuesta a un comentario a un post suyo&nbsp;aqu\u00ed).<\/p>\n\n\n\n<p>Comprendo los argumentos de Fernando y considero que&nbsp;<strong>la exclusiva es sin duda deseable para favorecer una \u201crelaci\u00f3n fiduciaria\u201d entre el cliente y el agente<\/strong>, pero si bien para \u00e9l el binomio cliente-exclusiva responde a un&nbsp;<em>modelo&nbsp;<\/em>(exclusiva-representaci\u00f3n-MLS) y me atrevo a decir que a cierta&nbsp;<em>ortodoxia<\/em>, <strong>para nosotros \u2013en&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.monapart.com\/es\/servicios\/vender\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Monapart<\/a>\u2013<\/strong>&nbsp;<strong>representa una&nbsp;<em>opci\u00f3n<\/em>&nbsp;dentro del binomio riesgo-beneficio que el\/la agente est\u00e9 dispuesto a asumir<\/strong>&nbsp;y del coste de oportunidad que tenga en un momento dado. Ejemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Podemos aceptar no trabajar en exclusiva si somos capaces de pactar unos honorarios m\u00e1s elevados. Asumiremos m\u00e1s riesgo de no vender, pero en caso de hacerlo nuestro beneficio ser\u00e1 mayor que trabajando en exclusiva.<\/li>\n\n\n\n<li>Podemos aceptar no trabajar en exclusiva si en ese momento tenemos en la empresa recursos ociosos que no podemos aplicar a la generaci\u00f3n de\u00a0<em>leads<\/em>\u00a0o a la conversi\u00f3n de exclusivas.<\/li>\n\n\n\n<li>Podemos aceptar no trabajar en exclusiva si nuestro modelo de agencia es de\u00a0<em>almac\u00e9n<\/em>\u00a0y no de\u00a0<em>boutique<\/em>, tal como expliqu\u00e9 en mi\u00a0<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/dos-tipos-de-agencia-inmobiliaria-cu%C3%A1l-es-el-tuyo-echeverr%C3%ADa?trk=prof-post\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\u00faltimo post<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Es m\u00e1s, en cualquiera de estos escenarios podemos incluso \u201cponer toda la carne en el asador\u201d del mismo modo que es posible amar con todo el coraz\u00f3n a una persona casada\u2026 Otra cuesti\u00f3n es el riesgo que (libremente) asumimos de que finalmente nos abandone y vuelva con \u00e9l o ella o que nunca llegue a estar en nuestros brazos como tantas veces ocurre en el cine y en la vida.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>En exclusiva o sin exclusiva, todos son clientes inmobiliarios, pero lo son de servicios distintos (tal vez por prestaciones y\/o precio del servicio).<strong>&nbsp;<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>Nota previa 2:&nbsp;<strong>\u00bfQu\u00e9 tipo de proveedor somos las agencias inmobiliarias?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A mi modo de entender&nbsp;<strong>el cliente debe decidir qu\u00e9 tipo de proveedor quiere<\/strong>&nbsp;y tendr\u00e1 uno u otro en funci\u00f3n del servicio que contrate. Si contrata a una agencia en exclusiva, tendr\u00e1 un proveedor que le ofrecer\u00e1 la propuesta de valor que sea, pero cuyo objetivo ser\u00e1 (o deber\u00eda ser) vender la propiedad en las condiciones \u00f3ptimas de precio y tiempo. Si contrata una agencia sin exclusiva, tendr\u00e1 uno o m\u00e1s proveedores con la propuesta de valor que sea, pero cuyo foco estar\u00e1 \u2013\u00a1atenci\u00f3n!\u2013 no en vender de forma \u00f3ptima para los intereses de su cliente sino en \u00a1vender antes de que lo haga cualquier agencia competidora!<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Con exclusiva o sin, las dos opciones son leg\u00edtimas, pero el cliente debe entender que contratar a dos o m\u00e1s agencias para que \u00abcompitan\u00bb desplaza el objetivo comercial desde la <em>venta \u00f3ptima<\/em> a la <em>venta r\u00e1pida.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p><strong>El m\u00e9todo Monapart de clasificaci\u00f3n de clientes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En Monapart utilizamos una&nbsp;<em>matriz de idoneidad<\/em>&nbsp;(figura 1) que se organiza seg\u00fan dos variables:&nbsp;<strong>grado de compromiso&nbsp;<\/strong>(con la agencia)<strong>&nbsp;y grado de cooperaci\u00f3n&nbsp;<\/strong>(en la venta).<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.monapart.com\/sites\/default\/files\/styles\/scale_960x960_\/public\/mediabrowser\/01-4-tipos-clientes-inmobiliarios.jpg?itok=PqYlxUkF\" alt=\"4 tipos de clientes inmobiliarios | Monapart \"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>\u00c9stas conforman los ejes (comprometido-no comprometido y cooperador-lastrador) que al cruzarse dar\u00e1n lugar a los cuatro cuadrantes en los cuales \u2013tras el oportuno cuestionario telef\u00f3nico\u2013 ubicaremos a los prospectos (<em>leads<\/em>&nbsp;de vendedores) en funci\u00f3n del cliente que pensamos que pueden acabar siendo: <em>cliente ideal, costoso, arriesgado o prohibido<\/em>&nbsp;(figura 2).<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.monapart.com\/sites\/default\/files\/styles\/scale_960x960_\/public\/mediabrowser\/02-4-tipos-clientes-inmobiliarios.jpg?itok=iYkFg_Ye\" alt=\"4 tipos de clientes inmobiliarios | Monapart \"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Llegados a este punto, corresponde a cada agencia\/agente decidir si dado el momento de la empresa merece la pena dedicar recursos a un potencial \u201ccliente costoso\u201d o \u201ccliente arriesgado\u201d, as\u00ed como a dise\u00f1ar e implementar la estrategia que va a convertir a ese cliente en un \u201ccliente ideal\u201d en caso de as\u00ed quererlo. Para ello ser\u00e1 necesario (1) aplicar acciones que&nbsp;<em>neutralicen el riesgo<\/em>&nbsp;de los \u00abclientes arriesgados\u00bb consiguiendo que se comprometan con la agencia firmando una exclusiva; (2) conseguir acuerdos de cooperaci\u00f3n en materia de precio (adecuado), horario (flexible) y estado de la vivienda (perfecto) para convertir a un&nbsp;\u00abcliente costoso\u00bb en un aliado en la venta; o (3) con tiempo y esfuerzo conseguir ambas cosas y \u201cconvertir\u201d a un \u00abcliente prohibido\u00bb en&nbsp;<em>ideal<\/em>&nbsp;aprovechando su agotamiento tras meses sin vender (figura 3).<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.monapart.com\/sites\/default\/files\/styles\/scale_960x960_\/public\/mediabrowser\/03-4-tipos-clientes-inmobiliarios.jpg?itok=FrMp5rhT\" alt=\"4 tipos de clientes inmobiliarios | Monapart \"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Del mismo modo, cada agencia deber\u00e1 decidir qu\u00e9 servicio (qu\u00e9 condiciones) aplica a cada uno de estos clientes y qu\u00e9 honorarios considera oportuno cobrar y c\u00f3mo (un ejemplo en la figura 4).<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.monapart.com\/sites\/default\/files\/styles\/scale_960x960_\/public\/mediabrowser\/04-4-tipos-clientes-inmobiliarios.jpg?itok=ikmSGLXs\" alt=\"4 tipos de clientes inmobiliarios | Monapart \"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Si este post te ha parecido interesante, eres agentes inmobiliario o quieres serlo, comparte aqu\u00ed tus comentarios. Si eres un propietario \u2013\u00a1ideal, por favor!\u2013 que quieres vender tu vivienda, <a href=\"https:\/\/www.monapart.com\/es\/servicios\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cont\u00e1ctanos<\/a> y ver\u00e1s porqu\u00e9 Monapart es una agencia diferente a cualquier otra que puedas conocer.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En Monapart hemos creado este m\u00e9todo propio para filtrar y cualificar los leads de propietarios interesados en vender una vivienda con nosotros.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":707,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2850,2849],"tags":[2876],"class_list":["post-706","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-formacion-inmobiliaria","category-gente-real","tag-productividad"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/706","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=706"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/706\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":16629,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/706\/revisions\/16629"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media\/707"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=706"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=706"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=706"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}