{"id":560,"date":"2016-01-26T18:03:45","date_gmt":"2016-01-26T17:03:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=560"},"modified":"2025-07-02T17:31:23","modified_gmt":"2025-07-02T15:31:23","slug":"la-intermediacion-inmobiliaria-en-exclusiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/la-intermediacion-inmobiliaria-en-exclusiva","title":{"rendered":"La intermediaci\u00f3n inmobiliaria en exclusiva"},"content":{"rendered":"\n

La intermediaci\u00f3n inmobiliaria en exclusiva<\/h1>\n\n\n\n

En Monapart nos gusta trabajar en exclusiva, y as\u00ed lo hacemos con el 90% de nuestros clientes. Sin embargo nuestra aproximaci\u00f3n a la venta de servicios de intermediaci\u00f3n\/representaci\u00f3n y a la fijaci\u00f3n de su precio es distinta a la mayor\u00eda de agencias.<\/h2>\n\n\n
26 de enero de 2016 por Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\"La<\/figure>\n\n\n\n

NOTA PREVIA: El objetivo del Plan de Marketing de Tu Vivienda<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Los cursos de captaci\u00f3n de clientes impartidos por formadores inmobiliarios siempre incluyen un espacio dedicado al Plan de Marketing de Tu Vivienda (PMTV)<\/strong>. No existe consenso ni un est\u00e1ndar sobre lo que es un PMTV ni sobre qu\u00e9 acciones abarca, pero podr\u00eda resumirse en todo aquello que realiza un profesional para conseguir vender una vivienda<\/a> al mejor precio en el menor tiempo<\/strong>; desde recopilar toda la documentaci\u00f3n necesaria para vender hasta acompa\u00f1ar al cliente al notario el d\u00eda de la firma. Es decir, en el sector inmobiliario el PMTV y el servicio son la misma cosa.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, cualquier agente inmobiliario experimentado sabe que es innecesario realizar un plan de marketing espec\u00edfico para una vivienda en concreto puesto que:<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 El mercado en el que trabaja el agente (y est\u00e1 la vivienda) es necesariamente local y conocido.
\u00b7 Los procesos para la documentaci\u00f3n, medici\u00f3n y valoraci\u00f3n de la vivienda son siempre los mismos por m\u00e1s que sea diferente a otras viviendas.
\u00b7 La principal tecnolog\u00eda que utiliza el 90% de los potenciales compradores para buscar la mayor\u00eda de viviendas \u2013el portal inmobiliario\u2013 es homog\u00e9nea y abarca todo el territorio. (ver nota al pie 1)
\u00b7 Los procesos de cualificaci\u00f3n, visita, se\u00f1alizaci\u00f3n, negociaci\u00f3n, presentaci\u00f3n de oferta, etc\u00e9tera se repiten con peque\u00f1as variaciones en la mayor\u00eda de casos.<\/p>\n\n\n\n

La realidad, por tanto, es que el PMTV es un est\u00e1ndar aplicado de forma particular a cada caso, y si bien podemos convenir que en tanto que servicio<\/em>, se le supone cierto grado de personalizaci\u00f3n (no hay dos servicios iguales), \u00e9ste no es mayor que la personalizaci\u00f3n de la que se puede ser objeto al comerse una paella en un chiringuito de playa.<\/p>\n\n\n\n

P- Pero espera\u2026 \u00bfPor qu\u00e9 el PMTV se explica en cursos de captaci\u00f3n de clientes propietarios y no en cursos de venta de propiedades ya captadas?<\/em>
R- Pues porque el objetivo del PMTV no es facilitar la venta (no hace falta, para eso est\u00e1 el servicio), sino crear una prestaci\u00f3n-complemento ficticia que justifique el compromiso del cliente propietario con el agente a trav\u00e9s de un contrato de representaci\u00f3n en exclusiva<\/em><\/strong>. La paradoja y perversi\u00f3n del PMTV es que se vende como recurso de venta (del piso), pero es un se\u00f1uelo de compra (de la exclusiva).<\/p>\n\n\n\n

P- Pero espera\u2026 \u00bfNo hemos dicho que el PMTV es el servicio mismo? \u00bfPor qu\u00e9 no vender el servicio directamente?<\/em>
R- Pues porque el servicio (mejor o peor ejecutado) lo realiza cualquiera; porque es muy dif\u00edcil vender algo que hace cualquiera; y porque en el sector servicios la venta se realiza a priori<\/em> (no se puede probar antes de comprar). Por eso las agencias sin valor a\u00f1adido ni diferenciaci\u00f3n necesitan el PMTV como recurso para la venta de un servicio que en general ejecutan tan bien o tan mal como cualquier otra agencia.<\/p>\n\n\n\n

P- De acuerdo, pero\u2026 \u00bfPor qu\u00e9 nos has dado esta chapa si el t\u00edtulo de este post es \u201cLa intermediaci\u00f3n inmobiliaria en exclusiva\u201d?<\/em>
R- Porque para construir mi argumento sobre c\u00f3mo vender servicios de representaci\u00f3n en exclusiva (el modelo de Monapart) era necesario \u201cdesenmascarar\u201d el papel que juega el PMTV en manos de algunas agencias.<\/p>\n\n\n\n

\n

El Plan de Marketing de Tu Vivienda es un est\u00e1ndar aplicado de forma particular a cada caso, y si bien podemos convenir que en tanto que servicio, se le supone cierto grado de personalizaci\u00f3n<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

EL PARADIGMA VIGENTE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hace un par de a\u00f1os, en la cena de recepci\u00f3n de Immosc\u00f2pia celebrado en Girona, dos agentes inmobiliarios se sorprend\u00edan de que en Monapart cobr\u00e1ramos menos a los clientes que trabajan con nosotros en exclusiva. Uno de ellos dec\u00eda cobrar lo mismo con o sin exclusiva, si bien el servicio que ofrec\u00eda era distinto; el otro afirmaba cobrar m\u00e1s al trabajar en exclusiva porque ofrec\u00eda m\u00e1s servicio en este caso. A mi modo de entender, esto refleja falta de comprensi\u00f3n acerca de la naturaleza de nuestro trabajo y su retribuci\u00f3n ya que:<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 Si el trabajo de agente inmobiliario se retribuyera en funci\u00f3n del servicio ofrecido, nunca, nunca, nunca jam\u00e1s debiera cobrarse a \u00e9xito<\/strong>. El acento est\u00e1 puesto en las prestaciones del servicio, no en su resultado.
\u00b7 Si el trabajo de agente inmobiliario se retribuyera en funci\u00f3n del \u00e9xito (como as\u00ed es), las prestaciones del servicio son irrelevantes con tal de que venda<\/strong>, y ser\u00eda absurdo por parte del agente ofrecer un servicio insuficiente (el Servicio Normal de la gr\u00e1fica) que le impidiera vender la vivienda. Es m\u00e1s, si el agente piensa que ofreciendo un Servicio Normal las probabilidades de vender son pocas, es poco \u00e9tico y empresarialmente ruinoso ofrecer este servicio a sus clientes. Si por el contrario piensa que es suficiente con este servicio, \u00bfpor qu\u00e9 iba a asumir m\u00e1s gasto a igualdad de ingreso?<\/p>\n\n\n\n

\u00bfSe entiende lo que estoy tratando de explicar? \u00bfNo resulta acaso obvio que una estructura de honorarios como esta es completamente esquizofr\u00e9nica?<\/p>\n\n\n\n

MONAPART Y EL BINOMIO RIESGO-RENTABILIDAD<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En Monapart nos gusta trabajar en exclusiva, y as\u00ed lo hacemos con el 90% de nuestros clientes, sin embargo nuestra aproximaci\u00f3n a la venta de servicios de intermediaci\u00f3n\/representaci\u00f3n y a la fijaci\u00f3n de su precio es distinta a la mayor\u00eda de agencias puesto que (1) el nivel de servicio es siempre el mismo, con o sin exclusividad (ver nota al pie 2); y (2) el precio del servicio es menor si existe compromiso de exclusividad.<\/p>\n\n\n\n

Nuestro modelo parte del hecho de que el cliente merece el mismo servicio trabaje con o sin exclusiva: el servicio necesario para vender su vivienda<\/strong>. En ambos casos querr\u00e1 vender al mejor precio en el menor tiempo; en ambos casos pagar\u00e1 si vendemos y no pagar\u00e1 si no lo hacemos. La \u00fanica diferencia es que si no nos conf\u00eda la exclusiva, entonces nosotros asumimos m\u00e1s riesgo de no vender, y si asumimos m\u00e1s riesgo querremos ser retribuidos a un mayor inter\u00e9s (exigiremos mayor rentabilidad). Por ese motivo trabajar en exclusiva con Monapart est\u00e1 premiado con menores honorarios: la mayor seguridad de vender abarata el servicio porque aumenta la garant\u00eda de cobro.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed pues, del mismo modo que las inversiones se rigen por un equilibrio entre riesgo y rentabilidad…<\/p>\n\n\n\n

\"inversiones<\/figure>\n\n\n\n

\u2026 los honorarios de intermediaci\u00f3n tambi\u00e9n deben retribuirse m\u00e1s a medida que aumenta el riesgo de no realizar la venta.<\/p>\n\n\n\n

\"inversiones<\/figure>\n\n\n\n

CONCLUSI\u00d3N<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El objetivo de una agencia de servicios inmobiliarios deber\u00eda ser ofrecer a sus clientes el mejor servicio para vender su vivienda al mejor precio en el menor tiempo. Contar con un contrato de representaci\u00f3n en exclusiva o no hacerlo no deber\u00eda condicionar las prestaciones del servicio que el agente preste a su cliente.<\/p>\n\n\n\n


La propia ecuaci\u00f3n de riesgo del cliente determinar\u00e1 su voluntad de trabajar con una \u00fanica agencia o de diversificar sus opciones de venta entre dos o m\u00e1s (independientemente de que esto \u00faltimo pueda resultar contraproducente para sus intereses).<\/p>\n\n\n\n


Trabajar en exclusiva a un precio inferior que sin ella es una forma de premiar la confianza del cliente a la par que mantener un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad que asume el agente. A la vez, todo ello es consistente con la necesidad que siente el cliente de compensar econ\u00f3micamente (con menores costes) su percepci\u00f3n de un mayor riesgo asumido por encomendarse a una \u00fanica agencia.<\/p>\n\n\n\n

(1) Algunas viviendas, particularmente en el sector residencial de lujo o aquellas cuyo target de compra no est\u00e9 tecnol\u00f3gicamente alfabetizado s\u00ed requieren acciones de comunicaci\u00f3n espec\u00edficas: anuncios en prensa, reparto de flyers, open-house, mailing directo a grupos de inter\u00e9s, etc\u00e9tera. En cualquier caso, se trata de un peque\u00f1o porcentaje de las viviendas transaccionadas cada a\u00f1o en nuestro pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

(2) Salvo la compartici\u00f3n de la propiedad en las MLS ya que, con frecuencia los propios estatutos de estas lo impiden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En Monapart nos gusta trabajar en exclusiva, y as\u00ed lo hacemos con el 90% de nuestros clientes. Sin embargo nuestra aproximaci\u00f3n a la venta de servicios de intermediaci\u00f3n\/representaci\u00f3n y a la fijaci\u00f3n de su precio es distinta a la mayor\u00eda de agencias.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":561,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2850,2849],"tags":[2874],"class_list":["post-560","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-formacion-inmobiliaria","category-gente-real","tag-comercializacion"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=560"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17820,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560\/revisions\/17820"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media\/561"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=560"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=560"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=560"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}