{"id":540,"date":"2015-10-22T12:04:53","date_gmt":"2015-10-22T10:04:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=540"},"modified":"2025-07-03T11:00:42","modified_gmt":"2025-07-03T09:00:42","slug":"como-negociar-una-compraventa-inmobiliaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/como-negociar-una-compraventa-inmobiliaria","title":{"rendered":"C\u00f3mo negociar una compraventa inmobiliaria"},"content":{"rendered":"\n

C\u00f3mo negociar una compraventa inmobiliaria<\/h1>\n\n\n\n

Pensamos que ganar o perder en la negociaci\u00f3n de una compraventa de vivienda depende de la pericia del negociador. Por eso los agentes inmobiliarios defienden su experiencia a la hora de conseguir un acuerdo favorable para sus representados.<\/h2>\n\n\n
22 de octubre de 2015 por Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n


En este post argumento que con independencia de la habilidad negociadora, el resultado de la negociaci\u00f3n est\u00e1 fuertemente condicionado por las circunstancias individuales en las cuales las partes se sientan a la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

\"C\u00f3mo<\/figure>\n\n\n\n

Veamos qu\u00e9 variables afectan a la negociaci\u00f3n y c\u00f3mo lo hacen:<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 LAS POSICIONES NEGOCIADORAS<\/p>\n\n\n\n

En cualquier negociaci\u00f3n de compraventa de vivienda hay tres potenciales posiciones vendedoras: urgente (\u201c\u00a1Necesito vender ya!\u201d), especulativa (\u201cNo tengo prisa\u201d) y racional (\u201cQuiero vender\u201d); y cinco potenciales posiciones compradoras: urgente (\u201c\u00a1Debo comprar ya!\u201d), especulativa (\u201cBusco un chollo\u201d), erosionada (\u201cEstoy harto\u2026\u201d), pasional (\u201cMe he enamorado del piso\u201d) y racional (\u201cQuiero comprar\u201d).<\/p>\n\n\n\n

Estar en una u otra posici\u00f3n no siempre depende de factores bajo nuestro control, pero a menudo la previsi\u00f3n, las expectativas razonables o el sentido del momento nos sit\u00faan en una posici\u00f3n negociadora fuerte<\/em> de la que somos enteramente responsables<\/strong>. Del mismo modo, la falta de previsi\u00f3n, o las expectativas excesivamente optimistas a menudo conllevan posiciones poco favorables.<\/p>\n\n\n\n

\n

La previsi\u00f3n, las expectativas razonables o el sentido del momento nos sit\u00faan en una posici\u00f3n negociadora fuerte<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Posiciones negociadoras fuertes tanto para comprador como para vendedor son \u201cracional\u201d y \u201cespeculativa\u201d; mientras que \u201curgente\u201d, \u201cerosionada\u201d y \u201cpasional\u201d son claramente posiciones negociadoras d\u00e9biles.<\/p>\n\n\n\n

En el caso de vendedores o compradores mal o nada asesorados es habitual el tr\u00e1nsito por diversas posiciones<\/strong>. As\u00ed pues la secuencia no tengo prisa-quiero vender-\u00a1debo vender ya! es ya un cl\u00e1sico entre particulares vendedores durante el periodo 2008-2014; como tambi\u00e9n lo \u00e9s la secuencia busco un chollo-estoy harto-\u00a1debo comprar ya! entre los compradores de vivienda.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 EL EQUIPO VENDEDOR GANA 3 A 1<\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda de juegos explica que contar con menos opciones es con frecuencia m\u00e1s ventajoso en una negociaci\u00f3n<\/strong>. Por eso en condiciones de equilibrio entre oferta y demanda el colectivo vendedor tiene ventaja en seis de los quince posibles escenarios de negociaci\u00f3n que pueden darse (ver figura 1) y en una relaci\u00f3n de tres a uno respecto a los escenarios favorables al colectivo comprador. Esto no nos habla de la ventaja de un vendedor o comprador concreto en una negociaci\u00f3n concreta, sino de la predisposici\u00f3n natural del juego Compraventa de viviendas a favorecer al colectivo vendedor en cualquier mercado en equilibrio sin importar su ubicaci\u00f3n. No tengo conocimiento para valorar las implicaciones que esto tiene, pero ser\u00eda interesante saber si tiene alguna incidencia a largo plazo en la din\u00e1mica de precios de la propiedad inmobiliaria.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 POSICIONES \u00d3PTIMAS Y P\u00c9SIMAS<\/p>\n\n\n\n

Una ojeada a la tabla de abajo basta para darnos cuenta de que la posici\u00f3n negociadora racional (\u201cQuiero vender\u201d\/\u201dQuiero comprar\u201d) es la m\u00e1s favorable tanto para vendedores (ganan en cuatro de los cinco escenarios), como para compradores (ganan en dos de los tres)<\/strong>. La raz\u00f3n para ello no estriba tanto en la fortaleza intr\u00ednseca de esta posici\u00f3n, sino en la debilidad comparativa de la mayor\u00eda de las posiciones contrarias. Lo mismo ocurre desde la perspectiva del comprador racional. Viene a ser algo as\u00ed como no hacer nada y esperar a que los dem\u00e1s lo hagan todo mal.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n resulta obvio que las tres posiciones d\u00e9biles de comprador sit\u00faan a este en escenarios de negociaci\u00f3n desfavorables dos de cada tres veces, y que solamente cuando el vendedor est\u00e1 en una posici\u00f3n de \u201curgencia\u201d y las debilidades de uno y otro bando se neutralizan, se consigue un acuerdo equilibrado (win\/win) para ambas partes.<\/p>\n\n\n\n

\"C\u00f3mo<\/figure>\n\n\n\n

CONCLUSI\u00d3N<\/p>\n\n\n\n

Si aceptamos que la clave del \u00e9xito en un acuerdo de compraventa radica en sentarse a negociar en una posici\u00f3n \u00f3ptima, convendremos que partir del precio adecuado (en relaci\u00f3n al valor), en el momento preciso y con un horizonte temporal suficiente son factores de la m\u00e1xima importancia<\/strong>. Una vez empiece la negociaci\u00f3n la habilidad\/ambici\u00f3n\/condicionantes de los negociadores puede incidir sobre el resultado de la negociaci\u00f3n, pero su impacto ser\u00e1 relativo y quedar\u00e1 subordinado a la predisposici\u00f3n natural del escenario a favorecer a una u otra parte.<\/p>\n\n\n\n

Menci\u00f3n a parte merecer\u00edan aquellos negociadores extremadamente h\u00e1biles capaces de reenmarcar una negociaci\u00f3n para conseguir una situaci\u00f3n de partida \u00f3ptima (convertir una negociaci\u00f3n del tipo \u201cQuiero vender\u201d\/\u201d\u00a1Debo comprar ya!\u201d en \u201cQuiero vender\u201d\/\u201dQuiero comprar\u201d), pero entrar\u00edamos en un terreno en el que ser\u00eda necesario formular otras preguntas: \u00bfHay un negociador m\u00e1s h\u00e1bil que otro?, \u00bfse produce asimetr\u00eda de informaci\u00f3n?, \u00bfhay intermediarios\/representantes en ambas partes?…<\/p>\n\n\n\n

Otro d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 variables afectan a la negociaci\u00f3n de una compraventa de vivienda? El resultado de una negociaci\u00f3n var\u00eda seg\u00fan cu\u00e1les sean las circunstancias individuales en las cuales las partes se sientan a la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pensamos que ganar o perder en la negociaci\u00f3n de una compraventa de vivienda depende de la pericia del negociador. Por eso los agentes inmobiliarios defienden su experiencia a la hora de conseguir un acuerdo favorable para sus representados.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":541,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2850,2849],"tags":[2938],"class_list":["post-540","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-formacion-inmobiliaria","category-gente-real","tag-compraventa"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/540","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=540"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/540\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17861,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/540\/revisions\/17861"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media\/541"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=540"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=540"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=540"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}