{"id":19402,"date":"2025-03-24T13:10:00","date_gmt":"2025-03-24T12:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=19402"},"modified":"2025-11-06T11:47:12","modified_gmt":"2025-11-06T10:47:12","slug":"la-disfuncion-inmobiliaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/gente-real\/la-disfuncion-inmobiliaria","title":{"rendered":"La disfunci\u00f3n inmobiliaria"},"content":{"rendered":"\n

La disfunci\u00f3n inmobiliaria<\/strong><\/h1>\n\n\n\n

3 ideas para evitar la precarizaci\u00f3n econ\u00f3mica de los agentes inmobiliarios<\/h2>\n\n\n
24 de marzo de 2025 por Eduard Sol\u00e9<\/a><\/div>\n\n\n\n

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Empieza el a\u00f1o y todo sube de precio: la compra, la luz, las tarifas del transporte p\u00fablico\u2026 y, sin embargo, t\u00fa, agente inmobiliario, sigues cobrando lo mismo por tu trabajo. Mientras muchos sectores actualizan precios con el IPC, tus honorarios inmobiliarios<\/strong> tienden a quedarse quietos (o a la baja). Aqu\u00ed van tres ideas accionables para defender tus tarifas inmobiliarias<\/strong> sin perder elegancia comercial.
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\u00bfSi el coste de la vida sube cada a\u00f1o, \u00bfpor qu\u00e9 los agentes inmobiliarios trabajan siempre con el mismo porcentaje de honorarios?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

El contexto: la vida sube, tus honorarios no<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

El martes te reciben con un \u201c\u00a1feliz a\u00f1o!\u201d y +1 \u20ac en el men\u00fa. Restaurantes, comunicaciones o transporte revisan precios con la inflaci\u00f3n; es lo normal. En Espa\u00f1a, el \u00cdndice de Precios de Consumo (IPC)<\/strong> mide esa subida mes a mes y es el referente con el que se actualizan miles de tarifas.<\/p>\n\n\n

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Alec Baldwin en \u00abGlengarry Glen Ross\u00bb<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

En inmobiliaria, en cambio, no solemos indexar<\/strong>. Entonces, \u00bfqu\u00e9 factura un agente inmobiliario en Espa\u00f1a?<\/a> Si los precios suben, a veces nuestra comisi\u00f3n sube por arrastre (porque se vende m\u00e1s caro). Pero cuando la captaci\u00f3n se complica, lo habitual es rebajar honorarios para conseguir el encargo… Es uno de los muchos desaf\u00edos a los que se enfrentan los agentes inmobiliarios que necesitan captar y vender una vivienda en tiempos adversos<\/a>. Resultado: su margen real se encoge justo cuando su estructura (equipo, gasolina, portales, herramientas, etc.) cuesta m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Y, por cierto, s\u00ed: la vivienda es el \u201cm\u00e1s b\u00e1sico de los b\u00e1sicos\u201d, pero su precio no <\/strong>sube con el IPC de enero, sigue din\u00e1micas propias. \u00bfRecuerdas la famosa pel\u00edcula \u201cGlengarry Glen Ross\u201d sobre agentes inmobiliarios en un mercado feroz? La moraleja es clara: o sigues un m\u00e9todo, o el sistema te lleva a ti.<\/p>\n\n\n\n

3 ideas para subir honorarios de forma inteligente y sostenible<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
1) Rompe estructuras mentales<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

\u00bfQui\u00e9n dijo que las comisiones deben ser n\u00fameros redondos? \u201c3%\u201d, \u201c4%\u201d, \u201c5%\u201d\u2026 suenan c\u00f3modos, pero tambi\u00e9n predecibles. Si un cliente te pide \u201cun gesto\u201d, no hace falta saltar del 5% al 4% (\u201320% de golpe). Trabaja micro-ajustes: 4,9%; 4,6%; 4,25%; incluso escalados por tramos de precio o plazos. El efecto psicol\u00f3gico es enorme: mantienes valor percibido y cedes lo m\u00ednimo.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1Pista pr\u00e1ctica: documenta 3 propuestas de cierre en tu CRM (premium, est\u00e1ndar y optimizada) con sus prestaciones y un diferencial real entre ellas. As\u00ed negocias sobre paquetes de valor, no sobre un n\u00famero al aire. Si necesitas munici\u00f3n para sustentar esta diferencia, aqu\u00ed tienes una metodolog\u00eda de marketing inmobiliario inteligente<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

2) Redefine el formato de honorarios<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

\u00bfTodo tiene que ser 100% variable y \u201ca \u00e9xito\u201d? No siempre. En mercados con m\u00e1s demanda que oferta, hay margen para modelos mixtos de honorarios<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

\u2022 Fase 1 de la comercializaci\u00f3n (honorarios fijos): an\u00e1lisis, plan comercial, home staging\/foto y lanzamiento.
\u2022 Fase 2 de la comercializaci\u00f3n (honorarios variables y a \u00e9xito): con bonus por objetivos (plazo, precio, satisfacci\u00f3n).<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 ganas con este sistema mixto de honorarios? Flujo de caja (cubres costes duros), mayor compromiso del cliente y una relaci\u00f3n m\u00e1s profesional, porque trabajas haciendo equipo con \u00e9l al invertir los dos invert\u00eds en la operaci\u00f3n. El cliente entiende que no todas las operaciones inmobiliarias cuestan lo mismo<\/strong>: una herencia con varios cotitulares, una vivienda ocupada o un inmueble con cargas no exigen el mismo tiempo que una venta \u201cal uso\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1El home staging<\/a> muestra impacto claro en tiempo y precio de venta; \u00fasalo como bloque de valor dentro de tu propuesta de honorarios.<\/p>\n\n\n\n

\"La<\/figure>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, recuerda un punto legal-comercial b\u00e1sico: en Espa\u00f1a no existen honorarios fijos por ley<\/strong>, es decir, los honorarios son libres y negociables, lo que refuerza que puedas dise\u00f1ar tu propio esquema (con transparencia y por escrito).<\/p>\n\n\n\n

3) Entrega m\u00e1s valor (y cu\u00e9ntalo mejor)<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

Cobrar m\u00e1s s\u00f3lo tiene sentido si aportas algo que otros no. F\u00edjate qu\u00e9 ocurre con los hoteles: nadie discute ni se sorprende de que un hotel 5 estrellas cueste m\u00e1s que una pensi\u00f3n, \u00bfverdad? La experiencia es incomparable. Veamos c\u00f3mo podemos trasladar esto a una comercializaci\u00f3n inmobiliaria: <\/p>\n\n\n\n

S\u00e9 un agente inmobiliario de 5 estrellas \u2605\u2605\u2605\u2605\u2605\u201d (ideas de alto impacto):<\/h5>\n\n\n\n