{"id":160,"date":"2014-05-07T00:00:00","date_gmt":"2014-05-06T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=160"},"modified":"2025-07-29T17:24:29","modified_gmt":"2025-07-29T15:24:29","slug":"con-que-inmobiliaria-vender-mi-piso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/consejo-inmobiliario\/con-que-inmobiliaria-vender-mi-piso","title":{"rendered":"\u00bfCon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso?"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfCon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso? <\/h1>\n\n\n\n

Los hay que prefieren Android a Apple, Mango a Zara, BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa… \u00bfPor qu\u00e9 entonces tantos consumidores eligen cualquier agencia inmobiliaria en vez de escoger a la mejor? Si te preguntas \u00ab\u00bfcon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso?\u00bb, est\u00e1s en el lugar indicado.<\/h2>\n\n\n
7 de mayo de 2014 por Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n
\"\u00bfCon<\/figure>\n\n\n\n
C\u00f3mo encontrar una inmobiliaria de confianza para vender mi piso: \u00bfpor qu\u00e9 elegimos cualquiera?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

No son pocas las llamadas que recibimos con la misma inquietud: \u00ab\u00bfCon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso?\u00bb. Estas cinco claves<\/strong> te ayudar\u00e1n a entender por qu\u00e9<\/strong> elegir cualquier inmobiliaria no es una buena idea<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Demasiadas agencias inmobiliarias (modelo boutique vs modelo almac\u00e9n)<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

La ausencia de barreras de entrada (econ\u00f3micas y de formaci\u00f3n) y unos costes de estructura y operativos proporcionalmente bajos, permiten que subsistan multitud de agencias inmobiliarias basadas en la acumulaci\u00f3n indiscriminada de producto y la venta por probabilidad. Muchas son agencias de barrio, pero tambi\u00e9n franquicias y grandes agencias tradicionales, que juntas conforman el grueso de un ecosistema empresarial indiferenciado, donde se compite puerta a puerta mediante equipos comerciales poco formados y con alta rotaci\u00f3n de personal.<\/p>\n\n\n\n

Si a efectos de simplificar y clarificar, tomamos todas las agencias inmobiliarias del pa\u00eds y extremamos sus estrategias comerciales, podremos dividirlas en dos grandes grupos: agencias-boutique<\/em> y agencias-almac\u00e9n<\/em>. Podr\u00e1s entender f\u00e1cilmente con qu\u00e9 tipo de agencia te sentir\u00e1s m\u00e1s c\u00f3modo como cliente en base a su manera de trabajar y objetivos.<\/p>\n\n\n\n

Las agencias-boutique<\/em><\/strong> gestionan una cartera de propiedades reducida, establecen relaciones pr\u00f3ximas con sus clientes propietarios y en general cuentan con equipos comerciales peque\u00f1os y estables. Su estrategia comercial de cartera peque\u00f1a \/ rotaci\u00f3n alta, las obliga a reducir el riesgo al m\u00e1ximo y por tanto:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Captan viviendas con buena demanda.<\/li>\n\n\n\n
  2. Captan a precios adecuados.<\/li>\n\n\n\n
  3. Captan en exclusiva.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Por contra, las agencias-almac\u00e9n<\/em><\/strong> acumulan cantidades ingentes de inmuebles de cuyos propietarios saben poco o casi nada. Conscientemente o no, este tipo de agencia conf\u00eda sus ventas a la probabilidad (\u2018Si gestiono muchas viviendas, probablemente alguna se vender\u00e1\u2019) y por ello:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Lo captan todo.<\/li>\n\n\n\n
    2. Captan a cualquier precio.<\/li>\n\n\n\n
    3. No exigen la exclusiva, aunque la prefieran.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Olvid\u00e9monos por un momento de los clientes propietarios y aceptemos que tanto pueden elegir un tipo de agencia inmobiliaria como otro. No se trata aqu\u00ed de determinar qu\u00e9 modelo de agencia es preferible para sus intereses, sino de entender las virtudes y riesgos de cada modelo y elaborar una reflexi\u00f3n que nos permita a los agentes inmobiliarios en activo o a aquellos que se planteen iniciar esta actividad, decantarse por un modelo, el otro o su propio mix de ambos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      <\/a>Clientes poco exigentes<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

      El consumidor nacional, tradicionalmente poco exigente, opta por la diversificaci\u00f3n de proveedores\u2014\u00bbcon varias agencias se vende antes\u00bb (un mantra pre-digital) \u2014en lugar de por la elecci\u00f3n informada de la mejor agencia disponible. Es posible que haya llegado el momento de explicarle al consumidor de servicios de intermediaci\u00f3n inmobiliaria que tiene el sector que se merece, y que el consumo ignorante y desinformado va a largo plazo en su detrimento.<\/p>\n\n\n\n

      <\/a>Par\u00e1lisis institucional<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

      Las asociaciones y colegios profesionales han renunciado a ejercer los roles que justifican su raz\u00f3n de ser: regular la praxis, incentivar la modernizaci\u00f3n sectorial y promocionar entre los consumidores un est\u00e1ndar de calidad exigible.<\/p>\n\n\n\n

      Paralelamente, los foros de reflexi\u00f3n del sector inmobiliario, algunos pertenecientes a las escuelas de negocios m\u00e1s prestigiosas del pa\u00eds, han centrado el debate en el an\u00e1lisis macroecon\u00f3mico y financiero, soslayando una reflexi\u00f3n en clave tecnol\u00f3gica, de marketing, de innovaci\u00f3n o de recursos humanos mucho m\u00e1s necesaria y urgente, y centrada en \u00e1mbitos sobre los que s\u00ed pueden incidir.<\/p>\n\n\n\n

      <\/a>Marketing mesi\u00e1nico<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

      Por \u00faltimo, la formaci\u00f3n sectorial ha sucumbido a la ret\u00f3rica new-age de formadores\/coaches\/gur\u00fas del si quieres puedes y, en el mejor de los casos, a versiones corta-pega de marketing operativo extra\u00eddas de alg\u00fan curso CRS. As\u00ed, el marketing inmobiliario se reduce a una combinatoria de materiales de venta y t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n destinadas a compensar (con dos cojones, claro) la ausencia de posicionamiento, propuesta de valor o ventaja competitiva; verdaderas herramientas de marketing estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n

      \"\u00bfCon<\/figure>\n\n\n\n
      <\/a>Caracter\u00edsticas de una buena agencia inmobiliaria<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

      Visto lo visto, ante las pr\u00e1cticas habituales en el sector, puede que te sigas preguntando \u00abcon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso\u00bb. La mayor\u00eda de las agencias que conozco (incluidas nuestras franquicias Monapart<\/a>) que trabajan en exclusiva, no tienen m\u00e1s de una veintena de viviendas en cartera. Conseguir una exclusiva es trabajoso y obliga a unos costes de captaci\u00f3n y comercializaci\u00f3n que solo deben asumirse cuando la propiedad captada tiene una alta probabilidad de venderse.<\/p>\n\n\n\n

      Quien tiene experiencia trabajando en exclusiva capta bien y a precio porque sabe que el coste del fracaso \u2014finalizar la exclusiva sin vender y sin ser renovado\u2014 es muy muy alto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Ahora bien, \u00bfqu\u00e9 pasa si se opta por un modelo en el cual se capta absolutamente todo sin poner condiciones ni barreras de acceso? \u00bfY si adem\u00e1s luego no se invierte en conseguir la venta sino que se espera a que la vivienda \u201cse venda sola\u201d? Pues que los costes de captaci\u00f3n y comercializaci\u00f3n son infinitamente m\u00e1s bajos que captando en exclusiva y por tanto el coste de la p\u00e9rdida (que un propietario no renueve o que vaya con otra agencia) es mucho menor. Se capta mucho m\u00e1s, en menos tiempo y con menos exigencia.<\/p>\n\n\n\n

      \n

      El consumidor nacional, tradicionalmente poco exigente, opta por la diversificaci\u00f3n de proveedores\u2014\u00bbcon varias agencias se vende antes\u00bb (un mantra pre-digital) \u2014en lugar de por la elecci\u00f3n informada de la mejor agencia disponible<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

      Entonces, \u00bfde qu\u00e9 depende que una agencia trabaje con uno u otro modelo? A mi entender se trata de una cuesti\u00f3n de valores<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Hay agencias inmobiliarias orientadas a ventas y otras orientadas a cliente<\/strong>. Las primeras son las que priman el cierre de operaciones a corto plazo por encima de cualquier otro indicador. Plantean objetivos de ventas y\/o facturaci\u00f3n anuales y premian a sus agentes (si es que lo hacen) por el cumplimiento de objetivos de ventas. Con cierta frecuencia se trata de agencias con equipos comerciales grandes y mucha rotaci\u00f3n de personal.<\/p>\n\n\n\n

      Por contra, las agencias orientadas a cliente tienden a privilegiar la construcci\u00f3n de relaciones duraderas, trabajar la postventa y abonar el terreno para futuras captaciones por referidos de clientes. Son agencias que premian a su equipo comercial en base a las ventas y a la satisfacci\u00f3n del cliente. La naturaleza de su modelo obliga a un proceso mucho m\u00e1s artesanal basado en carteras peque\u00f1as gestionadas con intensidad. Pensar\u00e1s: \u00ab\u00bfCon qu\u00e9 inmobiliaria vender mi piso, entonces?\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

      Contra lo que pueda parecer, es razonable pensar que el beneficio neto por vivienda vendida puede llegar a parecerse mucho en ambos tipos de agencia<\/strong> (una por eficaz, la otra por volumen), aunque se trata de dos modelos tan diferentes y polarizados que es dif\u00edcil creer que empresas pertenecientes a uno y otro puedan compartir valores similares. Y nada evidencia esta diferencia como la pol\u00edtica de recursos humanos.<\/p>\n\n\n\n

      Cualquier agencia que quiera construir un equipo estable, motivado y feliz sabe que no puede someter eternamente a sus comerciales a la dura tarea de la captaci\u00f3n a puerta fr\u00eda, al buzoneo semanal y al trato con clientes espor\u00e1dico y de baja intensidad<\/strong>. S\u00ed pueden hacerlo (todo esto y m\u00e1s) aquellas empresas inmunes a la alta rotaci\u00f3n de personal. Empresas capaces de rentabilizar en un periodo corto de tiempo la incorporaci\u00f3n y formaci\u00f3n de sus nuevos agentes.<\/p>\n\n\n\n

      Las agencias-boutique<\/em> necesitan un equipo consolidado y motivado para ser capaces de implementar su modelo orientado a cliente<\/strong>. \u00bfC\u00f3mo trabajar bien la fidelizaci\u00f3n y la posventa si cada seis meses cambiamos de equipo comercial?. Las agencias-almac\u00e9n<\/em> necesitan captar constantemente gran cantidad de propiedades, pero su m\u00e9todo de captaci\u00f3n desimplicado y sin condiciones para el propietario les permite contar con una fuerza comercial en constante rotaci\u00f3n. Generalizando, me atrevo a decir que existe una relaci\u00f3n entre la rotaci\u00f3n de personal y el tama\u00f1o de la cartera de viviendas gestionada.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Post scriptum<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

      La diferencia entre la gastronom\u00eda espa\u00f1ola de 1970 y la de hoy se la debemos a unos chicos de Donosti que hace cuarenta a\u00f1os inventaron la \u00abnueva cocina vasca\u00bb y catalizaron la revoluci\u00f3n de toda una industria. Gente que con audacia, estudio y tecnolog\u00eda convirtieron un simple oficio en una de las industrias m\u00e1s innovadoras del pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

      No s\u00e9 si me explico…<\/p>\n\n\n\n

      En cualquier caso: si quieres una valoraci\u00f3n gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas, solic\u00edtala gratis aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

      <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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