{"id":1158,"date":"2022-05-05T13:02:15","date_gmt":"2022-05-05T11:02:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=1158"},"modified":"2025-03-25T11:44:10","modified_gmt":"2025-03-25T10:44:10","slug":"no-me-llames-dolores-llamame-lola","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/gente-real\/no-me-llames-dolores-llamame-lola","title":{"rendered":"No me llames Dolores, ll\u00e1mame Lola"},"content":{"rendered":"\n

No me llames Dolores, ll\u00e1mame Lola<\/h1>\n\n\n\n

Repensando el rol del agente inmobiliario: de proveedor a socio en la b\u00fasqueda de una relaci\u00f3n m\u00e1s colaborativa y transparente.<\/h2>\n\n\n
5 de mayo de 2022 por Jos\u00e9 Luis Echeverr\u00eda<\/a><\/div>\n\n\n\n

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Agente<\/em> inmobiliaria, asesora <\/em>inmobiliaria, consultor<\/em> inmobiliario, Realtor<\/em>\u2026 En el sector inmobiliario espa\u00f1ol llevamos a\u00f1os buscando una manera nueva de llamar a nuestros profesionales. Creo que responde a un sentido compartido de urgencia por rebranderizar<\/em> la profesi\u00f3n misma, viendo que, a pesar de la evidente mejora que ha experimentado nuestro sector en la \u00faltima d\u00e9cada, no logramos despojarnos de las connotaciones negativas que suscita. De esto \u00faltimo escrib\u00ed con anterioridad en el post El prestigio del agente inmobiliario<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

En este post analizar\u00e9 las acepciones de cada palabra que nos denomina \u2012agente, asesor, consultora, Realtor\u2012 y propondr\u00e9 otra diferente que responde a un an\u00e1lisis alternativo de la naturaleza de la relaci\u00f3n agente-cliente.<\/p>\n\n\n\n

\"No<\/figure>\n\n\n\n
De agente a asesor\/consultor a Realtor<\/h5>\n\n\n\n

La RAE define agente como la \u201cpersona que obra con poder de otra para gestionar algo en su nombre\u201d <\/em>como lo son un agente art\u00edstico, un agente literario, un agente comercial o un agente inmobiliario\u2026
\u201cLa palabra agencia nos remite etimol\u00f3gicamente al lat\u00edn ‘agentia’, palabra compuesta, integrada por el verbo agere que puede traducirse como actuar m\u00e1s el sufijo -ia indicativo de cualidad (…)\u201d<\/em> fuente: deconceptos.com<\/a><\/p>\n\n\n\n

Y entonces, a finales del s. XVIII, Adam Smith enunci\u00f3 lo que dos siglos despu\u00e9s se teoriz\u00f3 como el Problema del agente-principal o Problema de agencia<\/a>, que \u201cdesigna un conjunto de situaciones que se originan cuando un actor econ\u00f3mico (el principal o el jerarca), depende de la acci\u00f3n o de la naturaleza o de la moral de otro actor (el agente), sobre el cual no tiene perfecta informaci\u00f3n (…)\u201d.<\/em> Y abri\u00f3 un mel\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Para complicarlo m\u00e1s, resulta que nuestro agente cobra a \u00e9xito y lo hace en funci\u00f3n del precio de venta que consigue. Y, a diferencia de otros agentes \u2012literarios,art\u00edsticos, de bolsa\u2012, nuestro agente compite con 115.000 m\u00e1s en Espa\u00f1a \u2012o con un mill\u00f3n y medio si trabaja en Estados Unidos\u2012, as\u00ed que, de promedio, hace pocas ventas y le conviene hacerlas r\u00e1pidamente. En relaci\u00f3n a esto \u00faltimo, Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner ya nos sacaron los colores hace muchos a\u00f1os en el segundo cap\u00edtulo de Freakonomics<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Podemos decir que la naturaleza de nuestro oficio lleva asociada una suerte de maldici\u00f3n de nacimiento. Agenciar<\/a>\u00a0seg\u00fan la RAE\u00a0\u2012\u201dHacer las diligencias conducentes al logro de algo\u201d<\/em>\u2012 lleva asociado de forma indefectible el ‘Problema de agencia’, anteriormente mencionado.\u00a0Por eso, creo que rebautizar al agente como asesor\/consultor<\/strong> ha sido la primera propuesta de alejamiento del t\u00e9rmino agente y de todas sus complicaciones asociadas. Pero, un asesor, asesora; a un consultor, se le consulta; y en ning\u00fan caso son hacedores. Analizan, sugieren, proponen, pero en t\u00e9rminos generales, no ejecutan. No agencian y, lo m\u00e1s importante, no cobran a \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n

As\u00ed que, \u00bfpor qu\u00e9 ibamos a llamarnos consultores? Mi hip\u00f3tesis es que los servicios inmobiliarios han querido homologar a sus profesionales con aquellos de consultor\u00eda estrat\u00e9gica \u2012Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG, etc\u00e9tera\u2012 esa gente de treinta a\u00f1os con traje azul, MBA y mala fama.<\/p>\n\n\n\n

\"No<\/figure>\n\n\n\n

Podr\u00edamos habernos conformado \u2012equiparados a otros profesionales cuestionables que han gastado m\u00e1s en educaci\u00f3n\u2012, pero inmunes al desaliento, y viendo que el castellano \u2012ese idioma de 88.000 palabras\u2012 no tiene una suficientemente buena para definirlo, algunos agentes ahora se hacen llamar \u201cRealtor\u201d.<\/p>\n\n\n\n


La cuesti\u00f3n es que no todo el que se llama a s\u00ed mismo Realtor lo es, sino que como indica la propia p\u00e1gina web de SIRA<\/a>, \u201cEl t\u00e9rmino REALTOR\u00ae es una marca registrada que identifica al profesional inmobiliario que es miembro de la National Association of REALTORS\u00ae y suscribe su estricto C\u00f3digo \u00c9tico.\u201d<\/em> Es decir, hay que estudiar y afiliarse en lugar de solamente etiquetarse en ingl\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

\"No<\/figure>\n\n\n\n
Reconceptualizar el marco relacional: de proveedor<\/em> a socio<\/em><\/h5>\n\n\n\n

Una abogada cobra su minuta gane o pierda un caso; un cirujano cobra su operaci\u00f3n incluso si el paciente muere por causas no imputables a una mala praxis; el arquitecto cobra parte del proyecto si la obra termina no haci\u00e9ndose. Todos ellos son proveedores de servicio<\/em>; cobran por hacer un trabajo, no por tener \u00e9xito, a\u00fan cuando \u00e9ste se presuponga. Se les paga por lo que proveen<\/em>. Por eso, porque ning\u00fan cliente se avendr\u00eda a retribuir a un agente inmobiliario por el servicio prestado si \u00e9ste no fuera ligado a resultados entendidos en t\u00e9rminos de todo o nada, me sorprende tanto que nos concibamos como proveedores de servicios. <\/p>\n\n\n\n

Por contra \u2012y aqu\u00ed viene mi propuesta\u2012, podemos concebir la relaci\u00f3n entre un propietario y su agente como aquella en la que ambas partes colaboran \u2012necesariamente ha de ser as\u00ed\u2012 en la consecuci\u00f3n de un objetivo que es un objetivo de ganancia monetaria. En \u00e9l, una parte pone el objeto del negocio \u2012un activo inmobiliario\u2012 y la otra el conocimiento y la inversi\u00f3n de tiempo y recursos para que dicho negocio se perfeccione. En caso de \u00e9xito, \u00a1y solo en caso de \u00e9xito!, se reparten las ganancias seg\u00fan lo acordado, pongamos por caso, en base a un reparto 95%-5%. \u00bfNo es acaso esto lo que hacen los socios en un negocio? \u00bfRepartirse unas ganancias, si las hay, en la proporci\u00f3n que consideren conforme a su aportaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

\u00bfSe nos pasa por la cabeza que cada socio vaya por su lado? \u00bfQue no vayan a la una en pos de su objetivo? \u00bfQue se dificulten el uno al otro toda posibilidad de tener \u00e9xito? Por supuesto que no. Por eso es indispensable elegir bien con quien se trabaja; elegir con quien nos asociamos y para qu\u00e9 fin; fundamentar dicha relaci\u00f3n en la confianza de que no te va a fallar cuando llegue el momento de la verdad; entender si nos estamos metiendo en un negocio que tiene visos de \u00e9xito o que est\u00e1, de saque, abocado al fracaso.<\/p>\n\n\n\n

Proveedores vs. socios; cobro vs. ganancia; trabajar para<\/em> vs. trabajar con<\/em>… Me parece un buen principio para explorar los protocolos y compromisos que posibiliten un nuevo marco relacional entre un agente y su cliente. Veremos si es o no posible y si posibilita un nombre para nuestra profesi\u00f3n con el que nos sintamos m\u00e1s c\u00f3modos y mejor representados.<\/p>\n\n\n\n

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