{"id":550,"date":"2015-11-24T10:40:24","date_gmt":"2015-11-24T09:40:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=550"},"modified":"2025-07-03T10:23:12","modified_gmt":"2025-07-03T08:23:12","slug":"selling-a-house-who-gives-more","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/vender-una-vivienda-quien-da-mas","title":{"rendered":"Selling a house: Who gives more?"},"content":{"rendered":"\n

Vender una vivienda: \u00bfQui\u00e9n da m\u00e1s?<\/h1>\n\n\n\n

La mayor\u00eda de los propietarios de vivienda escoge una agencia inmobiliaria en base al precio de venta sugerido por encima de otras variables como la percepci\u00f3n de marca, la propuesta de servicios o la percepci\u00f3n del vendedor.<\/h2>\n\n\n
24 de November de 2015 por Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n
\"Vender<\/figure>\n\n\n\n

En la decisi\u00f3n de contrataci\u00f3n de servicios inmobiliarios<\/strong> entran en juego la percepci\u00f3n de la empresa, la valoraci\u00f3n de los servicios de comercializaci\u00f3n propuestos y su precio, las sensaciones transmitidas por el vendedor… y el precio de venta sugerido (PVS) de la vivienda. Sobretodo el PVS.<\/p>\n\n\n\n

Nuestra experiencia comercial diaria nos ense\u00f1a que abunda un tipo de cliente que basa su decisi\u00f3n de contrataci\u00f3n de una agencia (con frecuencia en exclusiva) en base al PVS de la vivienda que dicha agencia le proponga. En consecuencia, en igualdad de condiciones de todo lo dem\u00e1s –percepci\u00f3n de marca, propuesta de servicios, percepci\u00f3n del vendedor– o incluso sin ella, el cliente se inclinar\u00e1 por aquella agencia que le sugiera un precio de salida m\u00e1s elevado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Este hecho nos plantea en Monapart un dilema moral en la medida en que perdemos clientes propietarios en favor de empresas competidoras que generan en ellos falsas expectativas de precio de venta<\/strong>, fortaleciendo as\u00ed su candidatura. El fair-play y el asesoramiento riguroso y veraz que son ley en nuestra empresa est\u00e1n jugando en nuestra contra, pero no es menos cierto que en ocasiones las ambiciones poco realistas llevan a ventas afortunadas a precios inesperadamente altos. Si quieres una valoraci\u00f3n gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas, solic\u00edtala gratis aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Somos unos ingenuos? \u00bfAs\u00ed es la vida? \u00bfQu\u00e9 estamos haciendo mal? Este post pretende ser una reflexi\u00f3n abierta y a la vez un ejercicio que me permita arrojar luz sobre un problema de \u00edndole comercial que nos afecta y sospecho que no s\u00f3lo a nosotros.<\/p>\n\n\n\n

[Cuatro apuntes previos y tres gr\u00e1ficas]<\/p>\n\n\n\n

1. \u00bfEs el cliente vendedor un imb\u00e9cil avaricioso?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n
\"Vender<\/figure>\n\n\n\n

Nuestra experiencia es que los propietarios-vendedores a menudo rechazan propuestas de servicio basadas en argumentos comerciales realistas, s\u00f3lidos y atractivos en favor de otras propuestas que prometen conseguir precios de venta altos. La raz\u00f3n para esto la encontramos en los estudios de Amos Tversky<\/a> y Daniel Kahneman<\/a> que demuestran que la aversi\u00f3n a la p\u00e9rdida es el doble de fuerte que la ilusi\u00f3n por la ganancia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

La cosa funciona as\u00ed: Dos agencias inmobiliarias ofrecen sus servicios a un propietario, y aunque ambas valoran la vivienda en 350.000\u20ac, la primera agencia sugiere un precio de salida de 410.000\u20ac mientras que la segunda –en un escenario de precios a la baja– recomienda salir a mercado a un precio cercano al valor, por ejemplo 360.000\u20ac.<\/p>\n\n\n\n

Y en la cabeza del propietario-vendedor ocurre que: Una vez establecido un anclaje<\/em> (\u201cSu piso podr\u00eda llegar a venderse por 410.000\u20ac\u201d) la resistencia a aceptar la evidencia (\u201cEn base a este an\u00e1lisis pormenorizado, el valor de su vivienda es de 350.000\u20ac y no puede esperar venderla por mucho m\u00e1s en la actual coyuntura\u201d) ser\u00e1 infinita.<\/p>\n\n\n\n

\n

Los propietarios-vendedores a menudo rechazan propuestas de servicio basadas en argumentos comerciales realistas, s\u00f3lidos y atractivos en favor de otras propuestas que prometen conseguir precios de venta altos<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Como dijo en su d\u00eda Erasmo de Rotterdam: \u201cEl esp\u00edritu del hombre est\u00e1 de tal modo constituido que la mentira en \u00e9l tiene 100 veces m\u00e1s influencia que la verdad\u201d.<\/p>\n\n\n\n

2. El problema de la prudencia: Monapart vs. Otra Agencia<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

El a\u00f1o pasado vivimos el siguiente proceso comercial (secuencialmente):<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 Un cliente nos contrata (a Monapart) la exclusiva de venta de una casa que valoramos por el m\u00e9todo comparativo en 440.000\u20ac.
\u00b7 Monapart pone la vivienda a la venta a un precio inicial de 470.000\u20ac.
\u00b7 Entre medio, otra agencia contacta con el cliente y valora la vivienda en 510.000\u20ac.
\u00b7 A los 80 d\u00edas recibimos una oferta de 410.000\u20ac que el cliente renuncia a negociar.
\u00b7 Finaliza la exclusiva y el cliente nos contrata de nuevo y tambi\u00e9n a otra agencia. Ambas agencias salimos a la venta a 510.000\u20ac.
\u00b7 60 d\u00edas despu\u00e9s otra agencia presenta una oferta final de 430.000\u20ac que sugiere aceptar y que el cliente rechaza.
\u00b7 30 d\u00edas despu\u00e9s Monapart vende la vivienda por 480.000\u20ac.<\/p>\n\n\n\n

Y las preguntas obligadas: \u00bfRepresenta una pr\u00e1ctica aceptable recomendar salir a la venta a 510.000\u20ac para en breve sugerir aceptar una oferta por 430.000\u20ac? \u00bfNo resulta evidente que la prudencia inicial de Monapart hubiera penalizado al vendedor? \u00bfHubo factor suerte al encontrar un comprador que adquiriera a un precio elevado?<\/p>\n\n\n\n

3. Vender y venderse no son lo mismo<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

He escuchado a algunos profesionales, y coincido plenamente, decir que vender una vivienda<\/em> significa conseguir por ella un precio superior al de su valor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Mientras lograr que una vivienda \u201cse venda sola\u201d requiere ponerla en el mercado a un precio muy cercano a su valor y con una inversi\u00f3n suficiente en los recursos aplicados, vender una vivienda<\/em> requiere desplegar una secuencia m\u00e1s sofisticada de acciones de marketing y ventas que agreguen valor a la experiencia y al objeto de compra aumentando as\u00ed el diferencial entre su valor y el precio de venta final<\/strong>. Lo primero est\u00e1 al alcance de casi todas las agencias y de bastantes vendedores particulares, mientras que lo segundo s\u00f3lo lo consiguen unos pocos profesionales y alg\u00fan particular con karma positivo.<\/p>\n\n\n\n

Evidentemente, la primera condici\u00f3n para vender una vivienda a un precio por encima de su valor es salir a la venta a un precio superior al valor. \u00bfPero cu\u00e1nto superior?<\/p>\n\n\n\n

4. \u00bfCu\u00e1nto cuenta el tiempo?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

En la mente del propietario-vendedor, el tiempo nunca juega en su contra en la medida en que no tenga un objetivo temporal para la venta de su vivienda (\u201cNo tengo prisa\u201d).<\/p>\n\n\n\n

Por contra, entre los profesionales inmobiliarios de todo el mundo, existe la creencia de que hay una relaci\u00f3n inversa entre el tiempo en el mercado y el precio de venta final: Cuanto m\u00e1s tiempo est\u00e9 la vivienda en el mercado, menor ser\u00e1 su precio de venta (\u201cEsta vivienda est\u00e1 quemada\u201d).<\/p>\n\n\n\n

La realidad es que la literatura acad\u00e9mica sobre el sector inmobiliario publicada sobretodo por universidades norteamericanas (sobre el sector inmobiliario norteamericano, por tanto) no arroja resultados concluyentes. Por el contrario, s\u00ed existe un total consenso acerca de la relaci\u00f3n entre precios de salida altos y tiempos de comercializaci\u00f3n largos.<\/p>\n\n\n\n

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Entre los profesionales inmobiliarios de todo el mundo existe la creencia de que hay una relaci\u00f3n inversa entre el tiempo en el mercado y el precio de venta final: Cuanto m\u00e1s tiempo est\u00e9 la vivienda en el mercado, menor ser\u00e1 su precio de venta<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Las tres gr\u00e1ficas que presento a continuaci\u00f3n, comparan dos estrategias de precio a la hora de vender una vivienda: una conservadora y otra especulativa. La primera estrategia (l\u00ednea azul) busca vender pronto y a un precio razonablemente bueno, idealmente por encima de su valor: es una estrategia con binomio riesgo-beneficio conservador (bajo riesgo, poco beneficio). La segunda estrategia (l\u00ednea roja) asume el riesgo de vender tarde (y algunos dir\u00e1n que incluso vender mal) a cambio de abrir la puerta a una venta menos probable a un precio superior: es una estrategia con binomio riesgo-beneficio arriesgado (alto riesgo, mucho beneficio).<\/p>\n\n\n\n

Ambas estrategias se comparan en tres escenarios diferentes en funci\u00f3n de la evoluci\u00f3n del valor (\u00a1no del precio!) de la vivienda en el tiempo: estable, bajista y alcista. En cada uno de los escenarios, los n\u00fameros de mayor tama\u00f1o (1 a 4) indican las zonas de la gr\u00e1fica en las que es m\u00e1s probable que se produzca la venta, de manera que all\u00ed donde pone \u201c1\u201d es donde pienso que se dan las condiciones de tiempo en el mercado-precio de oferta para vender pronto y a un precio razonablemente alto. Si me estoy explicando bien, se entender\u00e1 que \u201c1\u201d es siempre el escenario de venta surgido de aplicar estrategias conservadoras, mientras que \u201c3\u201d \u00f3 \u201c4\u201d marcan las zonas en las que se producir\u00edan ventas m\u00e1s improbables, pero de mayor beneficio.<\/p>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, todas las gr\u00e1ficas asumen una divisi\u00f3n en tres franjas del eje temporal (abscisas) siguiendo una l\u00f3gica de Cola de Pareto seg\u00fan la cual el mayor n\u00famero de demandas se producir\u00e1 al principio de la comercializaci\u00f3n y luego \u00e9stas ir\u00e1n decreciendo hasta \u201cdibujar\u201d una gr\u00e1fica en forma de tobog\u00e1n de aquaparc. Al final (el que llamo \u201cPeriodo cr\u00edtico\u201d) se da aquel momento en que, habiendo agotado las solicitudes de la \u201cdemanda embalsada\u201d, s\u00f3lo se interesan por la vivienda aquellos reci\u00e9n llegados al mercado.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1NOTA!: Estas gr\u00e1ficas deben entenderse como una hip\u00f3tesis ya que en ning\u00fan caso est\u00e1n respaldadas por datos de mercado concretos. Con ellas pretendo explicar de manera visual y did\u00e1ctica y en base a mi experiencia y percepci\u00f3n, dos estrategias comerciales y su idoneidad en mercados con distintas tendencias.<\/p>\n\n\n\n

Gr\u00e1fica 1: Escenarios de venta en un mercado estable<\/strong><\/h5>\n\n\n\n
\"Vender<\/figure>\n\n\n\n

La agencia conservadora (azul) parte de un precio de salida VALOR+5% y la especulativa (rojo) de VALOR+15%. En la medida en que la estrategia conservadora augura una venta a corto, podr\u00eda llegar a plantear una estrategia de precio a priori sin fluctuaci\u00f3n en el tiempo. Por contra, la estrategia especulativa asume desde el inicio la necesidad de bajas progresivas a medida que el tiempo avanza y no se produce (si es que no se produce) una venta improbable a precio alto.<\/p>\n\n\n\n

Parto del hecho de que cualquier precio situado por encima del 15% del valor de la vivienda est\u00e1 en una zona de precio disuasorio en el que no se producen ofertas de compra.<\/p>\n\n\n\n

Gr\u00e1fica 2: Escenarios de venta en un mercado bajista<\/strong><\/h5>\n\n\n\n
\"Vender<\/figure>\n\n\n\n

La agencia conservadora (azul) parte de un precio de salida VALOR-2% y la especulativa (rojo) de VALOR+10%. La estrategia conservadora aspira a vender \u201ca valor\u201d en alg\u00fan momento pr\u00f3ximo al del cruce entre la curva de valor (descendiente) y la de precio. Si la venta no se produce, entonces deber\u00e1 plantear un nuevo precio (supongamos un 5% por debajo) para buscar un nuevo momento de \u201cintersecci\u00f3n\u201d de curvas.<\/p>\n\n\n\n

Tradicionalmente en este escenario, la agencia aplicando una estrategia especulativa, sit\u00faa sus precios siempre cercanos a la franja VALOR+5% donde sabe que, incluso en un escenario bajista, puede producirse la venta improbable de un comprador \u201cenamorado\u201d de la propiedad. El riesgo evidente es \u201cpasarse de frenada\u201d y que, en la medida en que el valor tiene tendencia a la baja, vender m\u00e1s tarde es vender peor.<\/p>\n\n\n\n

Gr\u00e1fica 3: Escenarios de venta en un mercado alcista<\/strong><\/h5>\n\n\n\n
\"Vender<\/figure>\n\n\n\n

La agencia conservadora (azul) parte de un precio de salida VALOR+10% asumiendo que en un escenario alcista, el miedo de comprar por encima de valor es menor. La agencia especulativa (rojo) llega a una conclusi\u00f3n id\u00e9ntica, pero su propia naturaleza le exige posicionarse en un binomio de mayor riesgo-beneficio por lo que optar\u00e1 por salir a VALOR+15%, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n

Ambos esperan vender antes de llegar al momento en el cual la curva de aumento de valor cruce con la curva de precio constante, como seguramente ocurrir\u00e1 antes o despu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Conclusi\u00f3n<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

En todas las gr\u00e1ficas he supuesto la coexistencia de dos empresas aplicando estrategias de comercializaci\u00f3n diferentes, pero tiendo a pensar que ambas podr\u00edan llevarse a la pr\u00e1ctica por la misma agencia, de igual modo que un asesor financiero puede invertir nuestros ahorros en bonos del estado o en acciones de empresas cotizadas.<\/p>\n\n\n\n

Las agencias debemos \u201cmodular\u201d la relaci\u00f3n entre valor, precio y tiempo al dise\u00f1ar la estrategia adecuada para la venta de una vivienda pensando en: (1) el perfil de riesgo de nuestra propia empresa; (2) el binomio riesgo-beneficio que nos solicita el cliente; y (3) la tendencia de mercado.<\/p>\n\n\n\n

Por otra parte la expectativas de \u201cvender caro\u201d de los propietarios vendedores no deben llevar a algunos a hacer promesas que saben que no podr\u00e1n cumplir para conseguir que contraten sus servicios<\/strong>. Y del mismo modo otros deben poner coto a su tendencia a minimizar el riesgo del cliente buscando una venta r\u00e1pida porque con ello a menudo perjudican sus intereses econ\u00f3micos.<\/p>\n\n\n\n

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Most homeowners who want to sell their property choose an estate agent based on the suggested selling price over other variables such as brand perception, service proposition or the perception of the seller.<\/p>","protected":false},"author":3,"featured_media":551,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2850,2849],"tags":[2874],"class_list":["post-550","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-formacion-inmobiliaria","category-gente-real","tag-comercializacion"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/550","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=550"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/550\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17843,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/550\/revisions\/17843"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/551"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=550"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=550"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=550"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}