{"id":816,"date":"2018-10-30T13:49:45","date_gmt":"2018-10-30T12:49:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=816"},"modified":"2025-06-20T15:54:46","modified_gmt":"2025-06-20T13:54:46","slug":"que-es-un-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/que-es-un-lead","title":{"rendered":"Qu\u00e8 \u00e9s un \u00ablead\u00bb?"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfQu\u00e9 es un \u00ablead\u00bb?<\/h1>\n\n\n\n

Una reflexi\u00f3n abierta sobre determinadas palabras, qu\u00e9 queremos decir con ellas y c\u00f3mo aprehender su significado nos puede ayudar a definir mejor los conceptos y acciones a los que refieren.<\/h2>\n\n\n
30 d'octubre de 2018 por Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n

Mediante el an\u00e1lisis del significado de algunas palabras (mal) utilizadas en nuestra profesi\u00f3n, intentar\u00e9 poner en crisis algunas asunciones habituales en relaci\u00f3n al proceso de venta de servicios inmobiliarios. Posteriormente propondr\u00e9 palabras nuevas (o no tanto) para sustituir a las antiguas para, a trav\u00e9s de ellas, sugerir un proceso comercial simplificado que no se pretende innovador, pero que cuanto menos estar\u00e1 explicado en palabras que todos comprendemos y que informan sobre las implicaciones y acciones asociadas a ellas.<\/p>\n\n\n\n

\u201cLa lengua no es la envoltura del pensamiento sino el pensamiento mismo.\u201d<\/em>
(Miguel de Unamuno)<\/p>\n\n\n\n

\u00abChi parla male, pensa male e vive male. Bisogna trovare le parole giuste: le parole sono importanti!\u00bb<\/em>
(en \u201cPalombella Rosa<\/a>\u201d, de Nanni Moretti)<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es un \u00ablead?\u00bb<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Cuando se mira el significado de \u201clead\u201d en el Merriam-Webster Dictionary, de todos los significados posibles, el m\u00e1s pr\u00f3ximo a nuestro lead<\/em> \u2014el \u201csales lead\u201d (lead<\/em> de venta)\u2014 es el definido como: \u201csomething serving as an indication or clue. Police followed their only lead<\/em>.>\u201d, es decir: indicaci\u00f3n o <\/strong>pista.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

La teor\u00eda de ventas (anglosajona), con m\u00e1s o menos consenso, o m\u00e1s o menos pasos, coincide en se\u00f1alar la siguiente secuencia de venta ideal:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

List (o Subscriber) >>> Lead >>> Marketing Qualified Lead (MQL) >>> Sales Qualified Lead (SQL) >>> Opportunity >>> Customer >>> Evangelist<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfEs esta secuencia v\u00e1lida para el proceso de venta de servicios inmobiliarios?, \u00bfpara conseguir una captaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

En mi opini\u00f3n no (o al menos no completamente), ya que las agencias inmobiliarias nacionales no trabajamos con <\/strong>leads<\/em><\/strong> a menos que dispongamos de un m\u00e9todo que \u2014a trav\u00e9s de complejos an\u00e1lisis de big data<\/em>, por ejemplo\u2014 nos permita identificar a personas o grupos poblacionales cuyos indicadores sociodemogr\u00e1ficos y econ\u00f3micos informen de que es altamente probable que est\u00e9n en disposici\u00f3n de vender<\/a> su vivienda ahora o en un futuro pr\u00f3ximo. Esto, en Estados Unidos es posible y se hace, no s\u00e9 aqu\u00ed.<\/p>\n\n\n\n

La secuencia de venta anterior es la que probablemente utiliza un amigo m\u00edo que vende instrumentos de medida y control para diversas industrias qu\u00edmicas: Busca empresas de diversos sectores relacionados con procesos qu\u00edmicos (List); analiza cu\u00e1les realizan procesos que pueden requerir su producto (Lead); una vez contactados recibe alguna respuesta que solicita m\u00e1s informaci\u00f3n (MQL); tras enviar esta informaci\u00f3n recibe una solicitud para una reuni\u00f3n personal (SQL); negocia condiciones y plazos (Opportunity); vende (Customer); e intenta superar las expectativas de su cliente y cuidarlo de forma sostenida (Evangelist).<\/p>\n\n\n\n

\n

Una llamada de un cliente diciendo que ha visto un\u00a0flyer\u00a0<\/em>nuestro\u00a0(\u00bfo deber\u00eda decir \u201cvolante\u201d?) en su buz\u00f3n y que quiere vernos para decidir si vende con nosotros no es un\u00a0lead\u00a0<\/em>\u2014\u00a1no es una pista!\u2014 sino\u00a0f_ _ _ing evidence!:<\/em>\u00a0Quiere vender y te lo est\u00e1 diciendo.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Lo mismo vale para quien nos contacta porque clica en nuestro anuncio en Facebook, quien nos llama recomendado por otra agencia o el e-mail con el dato de \u201cpiso de particular a la venta\u201d que recibimos tras contratar una zona de captaci\u00f3n de Idealista. No son leads.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Por otra parte, nos contactan casi siempre decididos a comprar, pero con frecuencia indecisos sobre a qui\u00e9n comprar (\u00bfa ti, al otro, a ambos?).<\/strong> \u00bfEstamos en fase de negociaci\u00f3n<\/a>?, \u00bfestamos ante una oportunidad de venta (Opportunity)? No es seguro como veremos m\u00e1s adelante, pero lo que s\u00ed resulta evidente es que la secuencia de venta de servicios inmobiliarios no es s\u00f3lo diferente, sino mucho m\u00e1s corta. <\/strong>[Lectura complementaria: En el sector inmobiliario el viaje del cliente es s\u00f3lo de ida.<\/em><\/a>]<\/p>\n\n\n\n

De acuerdo, si esta no es la secuencia y no los podemos llamar \u201cleads\u201d, \u00bfpodemos llamarlos \u201cprospectos\u201d?<\/p>\n\n\n\n

Veamos qu\u00e9 dice el DLE sobre la palabra \u201cprospecto\u201d:<\/p>\n\n\n\n

\u201cPapel o folleto que acompa\u00f1a a ciertos productos, especialmente los farmac\u00e9uticos, en el que se explica su composici\u00f3n, utilidad, modo de empleo, etc.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00a1Co\u00f1o, qu\u00e9 mierda!, \u00bfy \u201cprospectar\u201d? (v\u00e9ase \u201c\u00bf\u2026 y la europea?\u201d)<\/p>\n\n\n\n

Prospectar: \u201cDel ingl. to <\/em>prospect, este de <\/em>prospect ‘terreno apropiado para un yacimiento mineral’, y este del lat. <\/em>prospectus, part. pas. de <\/em>prospic\u0115re ‘mirar, examinar’.<\/em><\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. tr. Realizar prospecciones en un terreno, un proyecto, etc.\u201d<\/em><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Y volviendo al Merriam-Webster Dictionary en busca de la palabra \u201cProspect\u201d\u2026 encontramos tres significados relacionados y que nos interesan, el \u00faltimo en particular:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. The possibility that something will happen in the future<\/em><\/li>\n\n\n\n
    2. An opportunity for something to happen<\/em><\/li>\n\n\n\n
    3. Someone or something that is likely to succeed or to be chosen\u00bb<\/em><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Es decir, un prospect <\/em>es alguien o algo con probabilidad de ser escogido (para algo): un candidato.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Esto me interesa.<\/p>\n\n\n\n

      \"\u00bfQu\u00e9<\/figure>\n\n\n\n

      Una propuesta de secuencia de venta de servicios inmobiliarios en espa\u00f1ol normalizado<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Suponiendo que todas las agencias hici\u00e9ramos caso a aquellos que nos hablan de la importancia de la venta social (social selling) y de promover el contacto de los consumidores con nuestra marca-agencia, y en base a lo analizado hasta ahora os propongo la siguiente secuencia, que seguro muchos ya segu\u00eds, de manera consciente o no:<\/p>\n\n\n\n

      Seguidor >>> Candidato >>> Elegido >>> Cliente >>> Evangelizador<\/u><\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Seguidor:<\/strong> Aquel que mantiene el contacto con nosotros (\u00a1y nosotros con \u00e9l!), est\u00e1 pendiente de lo que decimos y hacemos y, en l\u00edneas generales, nos tiene presente e identificados en relaci\u00f3n a una actividad.<\/p>\n\n\n\n

      Candidato:<\/strong> Aquel que nos informa de que tiene necesidad de vender una vivienda y que est\u00e1 considerando hacerlo con nosotros. \u00a1Fant\u00e1stico!, pero nosotros tambi\u00e9n debemos considerar si trabajamos con \u00e9l. Por eso es un \u201ccandidato\u201d; porque deberemos validar si, en un negocio con ingresos \u201ca riesgo\u201d como es el nuestro, esta persona es el compa\u00f1ero de viaje deseable. Hablar de \u201ccandidato\u201d nos informa<\/em> \u2014Le parole sono importanti!\u2014 de que debemos tomar una decisi\u00f3n respecto a \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n

      Elegido:<\/strong> Puede que \u00e9l a\u00fan no est\u00e9 seguro de trabajar con nosotros, pero nosotros hemos identificado que \u00e9l representa una verdadera oportunidad <\/em>de venta: Le hemos elegido <\/em>y por tanto, es el momento de poner los recursos de la empresa a trabajar para que deje de considerarnos un candidato<\/em> m\u00e1s y nos elija tambi\u00e9n. \u00bfNo es bonito que nuestros clientes sepan que en alg\u00fan momento, incluso antes de que ellos hubieran tomado la decisi\u00f3n, nosotros ya les hab\u00edamos elegido?<\/p>\n\n\n\n

      Cliente:<\/strong> Si he de explicaros esto est\u00e1is leyendo el post equivocado. Id aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

      Evangelizador:<\/strong> \u00cddem.<\/p>\n\n\n\n

      En otro post me centrar\u00e9 en qu\u00e9 recursos de la empresa deben entrar en juego en cada una de las fases de conversi\u00f3n del embudo de ventas (sales funnel) para asegurar que el mayor n\u00famero de Seguidores se convierten en Evangelizadores.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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