{"id":560,"date":"2016-01-26T18:03:45","date_gmt":"2016-01-26T17:03:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=560"},"modified":"2025-07-02T17:31:23","modified_gmt":"2025-07-02T15:31:23","slug":"la-intermediacio-immobiliaria-en-exclusiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/gente-real\/formacion-inmobiliaria\/la-intermediacion-inmobiliaria-en-exclusiva","title":{"rendered":"La intermediaci\u00f3 immobili\u00e0ria en exclusiva"},"content":{"rendered":"

La intermediaci\u00f3 immobili\u00e0ria en exclusiva<\/h1>\n\n\n\n

A Monapart ens agrada treballar en exclusiva, i aix\u00ed ho fem amb el 90% dels nostres clients. No obstant aix\u00f2, la nostra aproximaci\u00f3 a la venda de serveis d'intermediaci\u00f3\/representaci\u00f3 ia la fixaci\u00f3 del preu \u00e9s diferent de la majoria d'ag\u00e8ncies.<\/h2>\n\n\n
26 de gener de 2016 per Monapart<\/a><\/div>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\"La<\/figure>\n\n\n\n

NOTA PR\u00c8VIA: L'objectiu del Pla de M\u00e0rqueting del teu Habitatge<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Els cursos de captaci\u00f3 de clients impartits per formadors immobiliaris sempre inclouen un espai dedicat al Pla de M\u00e0rqueting del teu Habitatge (PMTV)<\/strong>. No hi ha consens ni un est\u00e0ndard sobre el que \u00e9s un PMTV ni sobre quines accions abasta, per\u00f2 es podria resumir en tot all\u00f2 que realitza un professional per aconseguir vendre un habitatge<\/a> al millor preu en el menor temps<\/strong>; des de recopilar tota la documentaci\u00f3 necess\u00e0ria per vendre fins a acompanyar el client al notari el dia de la signatura. \u00c9s a dir, al sector immobiliari el PMTV i el servei s\u00f3n la mateixa cosa.<\/p>\n\n\n\n

Tot i aix\u00f2, qualsevol agent immobiliari experimentat sap que \u00e9s innecessari realitzar un pla de m\u00e0rqueting espec\u00edfic per a un habitatge en concret ja que:<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 El mercat on treballa l'agent (i hi ha l'habitatge) \u00e9s necess\u00e0riament local i conegut.
\u00b7 Els processos per a la documentaci\u00f3, mesurament i valoraci\u00f3 de l'habitatge s\u00f3n sempre els mateixos per m\u00e9s que sigui diferent d'altres habitatges.
\u00b7 La principal tecnologia que utilitza el 90% dels potencials compradors per buscar la majoria d'habitatges \u2013el portal immobiliari\u2013 \u00e9s homog\u00e8nia i abasta tot el territori. (veure nota al peu 1)
\u00b7 Els processos de qualificaci\u00f3, visita, senyalitzaci\u00f3, negociaci\u00f3, presentaci\u00f3 d'oferta, etc. es repeteixen amb petites variacions en la majoria de casos.<\/p>\n\n\n\n

La realitat, per tant, \u00e9s que el PMTV \u00e9s un est\u00e0ndard aplicat de manera particular a cada cas, i si b\u00e9 podem convenir que en tant que servei<\/em>, se li suposa cert grau de personalitzaci\u00f3 (no hi ha dos serveis iguals), aquest no \u00e9s m\u00e9s gran que la personalitzaci\u00f3 de la qual es pot ser objecte en menjar-se una paella en una guingueta de platja.<\/p>\n\n\n\n

P- Per\u00f2 espera\u2026 Per qu\u00e8 el PMTV s'explica en cursos de captaci\u00f3 de clients propietaris i no en cursos de venda de propietats ja captades?<\/em>
R- Doncs perqu\u00e8 l'objectiu del PMTV no \u00e9s facilitar la venda (no cal, per aix\u00f2 hi ha el servei), sin\u00f3 crear una prestaci\u00f3-complement fict\u00edcia que justifiqui el comprom\u00eds del client propietari amb l'agent a trav\u00e9s d'un contracte de representaci\u00f3 en exclusiva<\/em><\/strong>. La paradoxa i la perversi\u00f3 del PMTV \u00e9s que es ven com a recurs de venda (del pis), per\u00f2 \u00e9s un esquer de compra (de l'exclusiva).<\/p>\n\n\n\n

P- Per\u00f2 espera\u2026 No hem dit que el PMTV \u00e9s el servei mateix? Per qu\u00e8 no vendre el servei directament?<\/em>
R- Doncs perqu\u00e8 el servei (millor o pitjor executat) ho realitza qualsevol; perqu\u00e8 \u00e9s molt dif\u00edcil vendre una cosa que fa qualsevol; i perqu\u00e8 al sector serveis la venda es realitza a priori<\/em> (no es pot provar abans de comprar). Per aix\u00f2, les ag\u00e8ncies sense valor afegit ni diferenciaci\u00f3 necessiten el PMTV com a recurs per a la venda d'un servei que en general executen tan b\u00e9 o tan malament com qualsevol altra ag\u00e8ncia.<\/p>\n\n\n\n

P- D'acord, per\u00f2\u2026 Per qu\u00e8 ens heu donat aquesta xapa si el t\u00edtol d'aquest post \u00e9s \u201cLa intermediaci\u00f3 immobili\u00e0ria en exclusiva\u201d?<\/em>
R- Perqu\u00e8 per construir el meu argument sobre com vendre serveis de representaci\u00f3 en exclusiva (el model de Monapart) calia \u201cdesemmascarar\u201d el paper que juga el PMTV a mans d'algunes ag\u00e8ncies.<\/p>\n\n\n\n

\n

El Pla de M\u00e0rqueting de la teva Habitatge \u00e9s un est\u00e0ndard aplicat de forma particular a cada cas, i si b\u00e9 podem convenir que com a servei, se li suposa cert grau de personalitzaci\u00f3<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

EL PARADIGMA VIGENT<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Fa un parell d'anys, al sopar de recepci\u00f3 d'Immosc\u00f2pia celebrat a Girona, dos agents immobiliaris se sorprenien que a Monapart cobr\u00e9ssim menys els clients que treballen amb nosaltres en exclusiva. Un d'ells deia cobrar el mateix amb exclusiva o sense, si b\u00e9 el servei que oferia era diferent; l'altre afirmava cobrar m\u00e9s en treballar exclusivament perqu\u00e8 oferia m\u00e9s servei en aquest cas. A parer meu, aix\u00f2 reflecteix manca de comprensi\u00f3 sobre la naturalesa del nostre treball i la seva retribuci\u00f3 ja que:<\/p>\n\n\n\n

\u00b7 Si el treball d'agent immobiliari es retribu\u00eds en funci\u00f3 del servei ofert, mai, mai, mai no s'hauria de cobrar mai a \u00e8xit<\/strong>.L'accent est\u00e0 posat en les prestacions del servei, no en el resultat.
\u00b7 Si el treball d'agent immobiliari es retribu\u00eds en funci\u00f3 de l'\u00e8xit (com \u00e9s aix\u00ed), les prestacions del servei s\u00f3n irrellevants perqu\u00e8 vengui<\/strong>, i seria absurd per part de l'agent oferir un servei insuficient (el Servei Normal de la gr\u00e0fica) que li imped\u00eds vendre l'habitatge. Encara m\u00e9s, si l'agent pensa que oferint un Servei Normal les probabilitats de vendre s\u00f3n poques, \u00e9s poc \u00e8tic i empresarialment ru\u00efn\u00f3s oferir aquest servei als seus clients. Si per contra pensa que n'hi ha prou amb aquest servei, per qu\u00e8 assumiria m\u00e9s despesa a igualtat d'ingr\u00e9s?<\/p>\n\n\n\n

S'ent\u00e9n qu\u00e8 estic intentant explicar? No \u00e9s obvi que una estructura d'honoraris com aquesta \u00e9s completament esquizofr\u00e8nica?<\/p>\n\n\n\n

MONAPART I EL BINOMI RISC-RENDIBILITAT<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A Monapart ens agrada treballar en exclusiva, i aix\u00ed ho fem amb el 90% dels nostres clients, per\u00f2 la nostra aproximaci\u00f3 a la venda de serveis d'intermediaci\u00f3\/representaci\u00f3 ia la fixaci\u00f3 del seu preu \u00e9s diferent de la majoria d'ag\u00e8ncies ja que (1) el nivell de servei \u00e9s sempre el mateix, amb exclusivitat o sense (vegeu nota al peu 2); i (2) el preu del servei \u00e9s menor si hi ha comprom\u00eds d'exclusivitat.<\/p>\n\n\n\n

El nostre model parteix del fet que el client mereix el mateix servei treballi amb exclusiva o sense: el servei necessari per vendre el seu habitatge<\/strong>. En tots dos casos voldr\u00e0 vendre al millor preu en el menor temps; en tots dos casos pagar\u00e0 si venem i no pagar\u00e0 si no ho fem. L'\u00fanica difer\u00e8ncia \u00e9s que si no ens confia l'exclusiva, aleshores nosaltres assumim m\u00e9s risc de no vendre, i si assumim m\u00e9s risc voldrem ser retribu\u00efts a un inter\u00e8s m\u00e9s gran (exigirem m\u00e9s rendibilitat). Per aquest motiu treballar en exclusiva amb Monapart est\u00e0 premiat amb menors honoraris: la seguretat m\u00e9s gran de vendre abarateix el servei perqu\u00e8 augmenta la garantia de cobrament.<\/p>\n\n\n\n

Aix\u00ed doncs, de la mateixa manera que les inversions es regeixen per un equilibri entre risc i rendibilitat\u2026<\/p>\n\n\n\n

\"inversions<\/figure>\n\n\n\n

\u2026 els honoraris d'intermediaci\u00f3 tamb\u00e9 s'han de retribuir m\u00e9s a mesura que augmenta el risc de no fer la venda.<\/p>\n\n\n\n

\"inversions<\/figure>\n\n\n\n

CONCLUSI\u00d3<\/strong><\/p>\n\n\n\n

L'objectiu d'una ag\u00e8ncia de serveis immobiliaris hauria de ser oferir als clients el millor servei per vendre el seu habitatge al millor preu en el menor temps. Comptar amb un contracte de representaci\u00f3 en exclusiva o no fer-ho no hauria de condicionar les prestacions del servei que l'agent presti al client.<\/p>\n\n\n\n


La mateixa equaci\u00f3 de risc del client determinar\u00e0 la seva voluntat de treballar amb una \u00fanica ag\u00e8ncia o de diversificar les opcions de venda entre dues o m\u00e9s (independentment que aix\u00f2 \u00faltim pugui resultar contraproduent per als seus interessos).<\/p>\n\n\n\n


Treballar en exclusiva a un preu inferior que sense \u00e9s una forma de premiar la confian\u00e7a del client alhora que mantenir un equilibri entre el risc i la rendibilitat que assumeix l'agent. Alhora, tot aix\u00f2 \u00e9s consistent amb la necessitat que sent el client de compensar econ\u00f2micament (amb menors costos) la seva percepci\u00f3 d'un risc m\u00e9s gran assumit per encomanar-se a una \u00fanica ag\u00e8ncia.<\/p>\n\n\n\n

(1) Alguns habitatges, particularment al sector residencial de luxe o aquells el target de compra dels quals no estigui tecnol\u00f2gicament alfabetitzat s\u00ed que requereixen accions de comunicaci\u00f3 espec\u00edfiques: anuncis en premsa, repartiment de flyers, open-house, mailing directe a grups d'inter\u00e8s, etc\u00e8tera. En qualsevol cas, es tracta d'un petit percentatge dels habitatges transaccionats cada any al nostre pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

(2) Llevat de la compartici\u00f3 de la propietat a les MLS ja que, sovint els mateixos estatuts d'aquestes ho impedeixen.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A Monapart ens agrada treballar en exclusiva, i aix\u00ed ho fem amb el 90% dels nostres clients. No obstant aix\u00f2, la nostra aproximaci\u00f3 a la venda de serveis d'intermediaci\u00f3\/representaci\u00f3 ia la fixaci\u00f3 del preu \u00e9s diferent de la majoria d'ag\u00e8ncies.<\/p>","protected":false},"author":3,"featured_media":561,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2850,2849],"tags":[2874],"class_list":["post-560","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-formacion-inmobiliaria","category-gente-real","tag-comercializacion"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=560"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17820,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/560\/revisions\/17820"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media\/561"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=560"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=560"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=560"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}