{"id":1322,"date":"2023-02-22T12:44:07","date_gmt":"2023-02-22T11:44:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/?p=1322"},"modified":"2025-03-25T13:31:22","modified_gmt":"2025-03-25T12:31:22","slug":"transaccional-a-experiencial-la-clau-de-lexit-immobiliari","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.monapart.com\/magazine\/ca\/gente-real\/de-lo-transaccional-a-lo-experiencial-la-clave-del-exito-inmobiliario","title":{"rendered":"Del transaccional al que \u00e9s experiencial: la clau de l'\u00e8xit immobiliari"},"content":{"rendered":"\n

De lo transaccional a lo experiencial: la clave del \u00e9xito inmobiliario<\/h1>\n\n\n\n

La experiencia como clave del \u00e9xito en el sector inmobiliario.<\/h2>\n\n\n
22 de febrer de 2023 por Olga Sala<\/a><\/div>\n\n\n\n

Una premisa premis\u00edsima: en las empresas de servicios, el producto es la experiencia<\/strong>. Y a pesar de lo cansino de la palabra experiencia<\/em>, abusada hasta que ha perdido todo lustre y sentido, en el sector inmobiliario es la clave del \u00e9xito, y los profesionales inmobiliarios que no fomentan y nutren el v\u00ednculo con su cliente m\u00e1s all\u00e1 del servicio, se est\u00e1n equivocando de gui\u00f3n y ya tardan en darse cuenta.<\/p>\n\n\n\n

\"De<\/figure>\n\n\n\n

Los primeros en hablar de \u00abexperiencia del consumidor\u00bb fueron Holbrook y Hirschman en 1982, porque, dec\u00edan, con el producto o servicio ya no bastaba. Tal y como hace Joel Burslem de 1000watt cuando compara el sector inmobiliario con Disneyland<\/a>, vemos en efecto c\u00f3mo mundos tan dispares comparten un objetivo com\u00fan (o deber\u00edan): crear buenos recuerdos, experiencias positivas.<\/p>\n\n\n\n

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Disneyland\u2019s business isn\u2019t really about the coasters, or the merchandise, or the corn dogs\u2026 that\u2019s how they make money, sure. But the truth is Disneyland is in the business of making memories.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Qu\u00e9 duda cabe que el sector inmobiliario basa su modelo de negocio en generar leads, conseguir captaciones, cerrar operaciones y retener un porcentaje de cada transacci\u00f3n realizada, de la misma forma como Disneyland genera dinero con la venta de las entradas, los restaurantes o las tiendas de souvenirs repletas de merchandising. Pero una cosa es \u00abhacer caja\u00bb y otra cosa es tener \u00e9xito<\/strong>, entendido aqu\u00ed como la capacidad de crear una experiencia tan memorable para el cliente que siempre te recuerde con una sonrisa, quiera repetir y sobre todo, te recomiende.<\/p>\n\n\n\n

\"De<\/figure>\n\n\n\n

La persistencia de la memoria \u00b7 Salvador Dal\u00ed (1931)<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Experiencia, diferencia, supervivencia<\/h5>\n\n\n\n

Las empresas ya no convencen con ofrecer un buen producto (tangible), no les basta con ofrecer el mejor servicio posible (intangible), hay que pasar a un nuevo nivel de creaci\u00f3n de valor para sus clientes para diferenciar su oferta: la experiencia (memorable). En mercados saturados y sectores tan atomizados como el inmobiliario adem\u00e1s, marcar la diferencia es pura cuesti\u00f3n de supervivencia<\/strong>. \u00bfPor qu\u00e9? En primer lugar como elemento diferenciador de la competencia. En segundo lugar, porque el viaje del cliente<\/a> es s\u00f3lo de ida en la mayor\u00eda de las ocasiones y como no podemos incentivar la repetici\u00f3n (\u00a1venga vende tu casa que ya toca!<\/em>) debemos fomentar la recomendaci\u00f3n, que es como volver sin ir.<\/p>\n\n\n\n

Michela Addis define el marketing de experiencias<\/strong> de la siguiente manera:<\/p>\n\n\n\n

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\u00abSe trata del nombre asignado al conjunto de pol\u00edticas y estrategias m\u00e1s recientes e innovadoras, centradas en la b\u00fasqueda de una nueva fuente de ventaja competitiva basada en la implicaci\u00f3n emocional de los clientes y en la creaci\u00f3n de experiencias ligadas al producto o servicio. Es, en otras palabras, la b\u00fasqueda, por parte de las empresas, de enfatizar la diferenciaci\u00f3n de sus ofertas.\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Qu\u00e9 duda cabe que la mejor experiencia es la que empieza con la prestaci\u00f3n del mejor servicio inmobiliario posible. Para el vendedor, es \u00abno enterarse de que est\u00e1 vendiendo\u00bb, un servicio sin costuras ni fricciones, sin dolores de cabeza, seamless<\/em>. Conoce bien al cliente, comprende sus necesidades y no falles. Seg\u00fan Herzberg, esto es el factor higi\u00e9nico, \u00abpara lo que te contratan\u00bb. \u00bfD\u00f3nde queda pues la experiencia? En lo que \u00e9l llamaba factor motivacional: todo aquello que est\u00e1 de m\u00e1s, que lo complica todo, pero que lo hace infinitamente m\u00e1s divertido y ahora adem\u00e1s, es indispensable.<\/p>\n\n\n\n

\/\/www.youtube.com\/embed\/G7Dt9ziemYA<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Es el qu\u00e9, pero sobre todo el c\u00f3mo, \u00a1y el qui\u00e9n!<\/h2>\n\n\n\n

Bernd Schmitt en su libro Marketing de Experiencias<\/em> (1999) defini\u00f3 cinco tipos de experiencias posibles que las empresas pueden gestionar con el fin de \u201cconstruir\u201d la satisfacci\u00f3n plena de los clientes:<\/p>\n\n\n\n