3 paranys que ens fem en vendre un pis

L'economia conductual ens ajuda a entendre el comportament dels venedors en relació amb les seves expectatives de preu i les dificultats a què s'enfronten els assessors immobiliaris.

Les finances conductuals i la economia conductual, aquests “camps propers que apliquen la investigació científica en les tendències cognitives i emocionals humanes i socials, per a una millor comprensió de la presa de decisions econòmiques […]”, ofereixen una bona explicació del comportament de propietaris venedors d'habitatge en relació a les expectatives que tenen de preu de venda, així com a les dificultats a què s'enfronten els assessors immobili arguments objectius i ben fonamentats en relació amb el valor d'un immoble i el preu de transacció més probable.

Prenent com a referència els estudis de Daniel Kahneman publicats al seu darrer llibre Pensar ràpid pensar a poc a poc, he identificat tres fenòmens (efectes) que condicionen —de manera inconscient!— les decisions dels venedors de pisos i que sovint els impedeixen actuar racionalment i maximitzar el benefici d'una venda. Són aquests: Efecte àncora, efecte dotació i il·lusió de validesa.

Efecte àncora

L'efecte àncora o ancoratge fa referència a la tendència inconscient de les persones a deixar-se influenciar per números irrellevants i que Daniel Kahneman i Amos Tversky van demostrar amb diversos experiments, entre ells un utilitzant una roda de la fortuna trucada (només sortien els números 10 i 65) i preguntant a les persones de l'experiment sobre el percentatge de nacions africanes pertanyents a l'ONU. Aquelles persones que van obtenir el número 10 a la ruleta, posteriorment van estimar de mitjana que el 25% de les nacions africanes pertanyien a l'ONU, mentre que aquelles que van obtenir el 65, van estimar, de mitjana un 45% en resposta a la mateixa pregunta.

Això és com dir que el resultat de 7-1 d'un Barça-Alavés pot condicionar el preu a què un culer decideix posar el seu pis a la venda si pren la decisió en un temps relativament curt després del partit.

Sent això així, resulta fàcil entendre com els preus de sortida a mercat estan condicionats per les notícies sobre les pujades de preu de l'habitatge, el preu a què té a la venda el seu pis el veí de l'àtic o el primer preu desorbitat que se li passa pel cap al nebot odontòleg del propietari quan aquest li diu que posarà a la venda el seu pis al sopar de la nit de Nadal. No som res…

L'efecte dotació

L'efecte dotació parteix de diferenciar aquells béns que les persones consideren “per ser intercanviats” i aquells béns destinats al seu “ús”.

Quan un comerciant ven un bé i rep els diners a canvi, no té sensació de pèrdua ja que entén aquest bé com un equivalent als diners que rep per ell. De la mateixa manera, el comprador del bé entén que els diners que paga són els que tenia destinats per al bé, així que per a ambdues parts l'equació és la mateixa: Bé = X euros.

Passa el mateix a la venda d'un habitatge? Per res.

Com a norma general, el propietari venedor d'habitatge voldrà percebre per ella una quantitat de diners més gran a la que pagaria, com a comprador, per un habitatge idèntic. La raó per això s'explica a partir de la combinació de diversos factors associats a aquest efecte dotació:

1. L'aversió a la pèrdua: pesa més el mal de desprendre's quelcom que el plaer d'aconseguir-ho.
2. El preu de referència a què es va adquirir l'habitatge: Per a dos habitatges idèntics a la venda però comprats en diferents moments, els propietaris que han comprat més car pretenen vendre més car, cosa que és irracional atès que tots dos saben que el preu d'un bé en un mercat és indiferent al cost de la seva adquisició en el passat.
3. La propensió a monetitzar el “perjudici emocional” que comporta alienar un bé amb què hi ha un vincle afectiu fort, és a dir: percebre el preu de venda d'un habitatge com el seu valor sumat al cost emocional de la seva pèrdua. (Aquesta és una hipòtesi pròpia).

Com a norma general, el propietari venedor d'habitatge voldrà percebre per ella una quantitat de diners més gran a la que pagaria, com a comprador, per un habitatge idèntic. 

Il·lusió de validesa

La il·lusió de validesa és un biaix cognitiu pel qual les persones ens fiem —sovint erròniament— del nostre propi judici. Això passa especialment quan aquest judici es basa en l'anàlisi d'una sèrie de dades que satisfan un patró, per exemple: sovint es pensa que les persones famoses es divorcien amb més freqüència que el comú dels mortals. Això és així perquè, sistemàticament, la premsa del cor publica els divorcis de les persones famoses i no pas així el de la parella anònima. S'és molt conscient dels famosos que es divorcien i gairebé mai (tret que sigui notícia i poques vegades ho és) dels que romanen units llargament.

Part del motiu pel qual això passa és el que Kahneman anomena WYSIATI, acrònim per What you see is all there is, que simplificat i traduït ve a ser "que tendim a donar respostes basades única i exclusivament en la informació que tenim a mà, sense tenir en compte que les dades de les quals no tenim constància podrien modificar substancialment la nostra anàlisi. El que veus és tot el que hi ha, o no hi ha més que el que veus."

La versió immobiliària d'aquest fenomen apareix cada vegada que un propietari estableix un preu al seu habitatge basat en una anàlisi del preu d'oferta d'habitatges semblants a la seva zona sense saber a quin preu efectivament es transaccionen aquests habitatges o quins factors de contorn se li estan passant per alt (edifici, plaça d'aparcament, serveis comunitaris, any de la reforma, estat de les instal·lacions, mesos al mercat). Està actuant sota l'efecte WYSIATI i encara que no disposa d'informació completa per emetre un judici ben fonamentat —posar-ne un preu adequat—, ho dóna per vàlid.

Conclusió per a venedors particulars

Els venedors particulars són especialment vulnerables a aquests tres efectes. Tots ells afecten la seva decisió encara sense saber-ho. Si arribat el cas aquests venedors entren en contacte amb un assessor immobiliari que els vol ajudar, la seva sensació de certesa és tan alta que resulta difícil o impossible que canviïn d'opinió, per més que aquesta estigui basada en un judici erroni. Si vols un bon punt de partida, et fem una valoració gratuïta del teu habitatge, sense compromís, argumentat i sense generar-te falses expectatives. Sol·licita-la gratis aquí.

Conclusió per a professionals immobiliaris

Els professionals no són immunes a aquests fenòmens i particularment a la il·lusió de validesa, que sovint afecta persones expertes en el seu camp que es refien excessivament de la seva intuïció professional.

De la mateixa manera, per ajudar propietaris que s'hi hagin posat en contacte després d'una experiència de venda fallida, és important que els agents siguin conscients d'aquests tres efectes —efecte àncora, efecte dotació i il·lusió de validesa— per poder treure'ls del forat de falses creences i guiar-los cap a un judici més objectiu que maximitzi les opcions d'èxit.