Pensem que guanyar o perdre a la negociació d'una compravenda d'habitatge depèn de la perícia del negociador. Per això, els agents immobiliaris defensen la seva experiència a l'hora d'aconseguir un acord favorable per als seus representats.
En aquest postargument que amb independència de l'habilitat negociadora, el resultat de la negociació està fortament condicionat per les circumstàncies individuals en què les parts s'asseuen a la taula de negociació.
Vegem quines variables afecten la negociació i com ho fan:
· LES POSICIONS NEGOCIADORES
En qualsevol negociació de compravenda d'habitatge hi ha tres potencials posicions venedores: urgent (“Necessito vendre ja!”), especulativa (“No tinc pressa”) i racional (“Vull vendre”); i cinc potencials posicions compradores: urgent (“He de comprar ja!”), especulativa (“Busco un xollo”), erosionada (“Estic fart…”), passional (“M'he enamorat del pis”) i racional (“Vull comprar”).
Estar en una o altra posició no sempre depèn de factors sota el nostre control, però sovint la previsió, les expectatives raonables o el sentit del moment ens situen en una posició negociadora fort de la que som enterament responsables. De la mateixa manera, la manca de previsió, o les expectatives excessivament optimistes sovint comporten posicions poc favorables.
La previsió, les expectatives raonables o el sentit del moment ens situen en una posició negociadora forta
Posicions negociadores fortes tant per a comprador com per a venedor són “racional” i “especulativa”; mentre que “urgent”, “erosionada” i “passional” són clarament posicions negociadores febles.
En el cas de venedors o compradors malament o gens assessorats és habitual el trànsit per diverses posicions. Així doncs la seqüència no tinc pressa -vull vendre-he de vendre ja! ja és un clàssic entre particulars venedors durant el període 2008-2014; com també ho és la seqüència busco un xollo-estic fart-he de comprar ja! entre els compradors dhabitatge.
· L'EQUIP VENEDOR GUANYA 3 A 1
La teoria de jocs explica que comptar amb menys opcions és sovint més avantatjós en una negociació. Per això, en condicions d'equilibri entre oferta i demanda, el col·lectiu venedor té avantatge en sis dels quinze possibles escenaris de negociació que es poden donar (vegeu la figura 1) i en una relació de tres a un respecte als escenaris favorables al col·lectiu comprador. Això no ens parla de l'avantatge d'un venedor o comprador concret en una negociació concreta, sinó de la predisposició natural del joc Compravenda d'habitatges a afavorir el col·lectiu venedor a qualsevol mercat en equilibri sense importar-ne la ubicació. No tinc coneixement per valorar les implicacions que això té, però seria interessant saber si té alguna incidència a llarg termini a la dinàmica de preus de la propietat immobiliària.
· POSICIONS ÒPTIMES I PÈSIMES
Una ullada a la taula de baix n'hi ha prou per adonar-nos que la posició negociadora racional (“Vull vendre”/”Vull comprar”) és la més favorable tant per a venedors (guanyen en quatre dels cinc escenaris), com per a compradors (guanyen en dos dels tres). La raó per això no rau tant en la fortalesa intrínseca d'aquesta posició, sinó en la debilitat comparativa de la majoria de les posicions contràries. El mateix passa des de la perspectiva del comprador racional. Ve a ser una cosa així com no fer res i esperar que els altres ho facin tot malament.
També resulta obvi que les tres posicions febles de comprador situen aquest en escenaris de negociació desfavorables dues de cada tres vegades, i que només quan el venedor està en una posició d'urgència i les debilitats d'un i altre bàndol es neutralitzen, s'aconsegueix un acord equilibrat (win/win) per a les dues parts.
CONCLUSIÓ
Si acceptem que la clau de l'èxit en un acord de compravenda rau a asseure's a negociar en una posició òptima, convindrem que partir del preu adequat (en relació amb el valor), en el moment precís i amb un horitzó temporal suficient són factors de la màxima importància. Un cop comenci la negociació l'habilitat/ambició/condicionants dels negociadors pot incidir sobre el resultat de la negociació, però el seu impacte serà relatiu i queda subordinat a la predisposició natural de l'escenari a afavorir una part o l'altra.
Menció a part mereixerien aquells negociadors extremadament hàbils capaços de reemmarcar una negociació per aconseguir una situació de partida òptima (convertir una negociació del tipus “Vull vendre”/”He de comprar ja!” a “Vull vendre”/”Vull comprar”), però entraríem en un terreny on s'hauria de formular altres preguntes? d'informació?, hi ha intermediaris/representants a les dues parts?…
Un altre dia.
¿ Quines variables afecten la negociació duna compravenda dhabitatge? El resultat duna negociació varia segons quines siguin les circumstàncies individuals en les quals les parts se sentin a la taula de negociació.
