Com negociar una compravenda immobiliària
Pensamos que ganar o perder en la negociación de una compraventa de vivienda depende de la pericia del negociador. Por eso los agentes inmobiliarios defienden su experiencia a la hora de conseguir un acuerdo favorable para sus representados.
En aquest postargument que amb independència de l'habilitat negociadora, el resultat de la negociació està fortament condicionat per les circumstàncies individuals en què les parts s'asseuen a la taula de negociació.
Vegem quines variables afecten la negociació i com ho fan:
· LAS POSICIONES NEGOCIADORAS
En cualquier negociación de compraventa de vivienda hay tres potenciales posiciones vendedoras: urgente (“¡Necesito vender ya!”), especulativa (“No tengo prisa”) y racional (“Quiero vender”); y cinco potenciales posiciones compradoras: urgente (“¡Debo comprar ya!”), especulativa (“Busco un chollo”), erosionada (“Estoy harto…”), pasional (“Me he enamorado del piso”) y racional (“Quiero comprar”).
Estar en una o altra posició no sempre depèn de factors sota el nostre control, però sovint la previsió, les expectatives raonables o el sentit del moment ens situen en una posició negociadora fort de la que som enterament responsables. De la mateixa manera, la manca de previsió, o les expectatives excessivament optimistes sovint comporten posicions poc favorables.
La previsió, les expectatives raonables o el sentit del moment ens situen en una posició negociadora forta
Posiciones negociadoras fuertes tanto para comprador como para vendedor son “racional” y “especulativa”; mientras que “urgente”, “erosionada” y “pasional” son claramente posiciones negociadoras débiles.
En el cas de venedors o compradors malament o gens assessorats és habitual el trànsit per diverses posicions. Así pues la secuencia no tengo prisa-quiero vender-¡debo vender ya! es ya un clásico entre particulares vendedores durante el periodo 2008-2014; como también lo és la secuencia busco un chollo-estoy harto-¡debo comprar ya! entre los compradores de vivienda.
· EL EQUIPO VENDEDOR GANA 3 A 1
La teoria de jocs explica que comptar amb menys opcions és sovint més avantatjós en una negociació. Per això, en condicions d'equilibri entre oferta i demanda, el col·lectiu venedor té avantatge en sis dels quinze possibles escenaris de negociació que es poden donar (vegeu la figura 1) i en una relació de tres a un respecte als escenaris favorables al col·lectiu comprador. Això no ens parla de l'avantatge d'un venedor o comprador concret en una negociació concreta, sinó de la predisposició natural del joc Compravenda d'habitatges a afavorir el col·lectiu venedor a qualsevol mercat en equilibri sense importar-ne la ubicació. No tinc coneixement per valorar les implicacions que això té, però seria interessant saber si té alguna incidència a llarg termini a la dinàmica de preus de la propietat immobiliària.
· POSICIONES ÓPTIMAS Y PÉSIMAS
Una ullada a la taula de baix n'hi ha prou per adonar-nos que la posición negociadora racional (“Quiero vender”/”Quiero comprar”) es la más favorable tanto para vendedores (ganan en cuatro de los cinco escenarios), como para compradores (ganan en dos de los tres). La raó per això no rau tant en la fortalesa intrínseca d'aquesta posició, sinó en la debilitat comparativa de la majoria de les posicions contràries. El mateix passa des de la perspectiva del comprador racional. Ve a ser una cosa així com no fer res i esperar que els altres ho facin tot malament.
También resulta obvio que las tres posiciones débiles de comprador sitúan a este en escenarios de negociación desfavorables dos de cada tres veces, y que solamente cuando el vendedor está en una posición de “urgencia” y las debilidades de uno y otro bando se neutralizan, se consigue un acuerdo equilibrado (win/win) para ambas partes.
CONCLUSIÓ
Si acceptem que la clau de l'èxit en un acord de compravenda rau a asseure's a negociar en una posició òptima, convindrem que partir del preu adequat (en relació amb el valor), en el moment precís i amb un horitzó temporal suficient són factors de la màxima importància. Un cop comenci la negociació l'habilitat/ambició/condicionants dels negociadors pot incidir sobre el resultat de la negociació, però el seu impacte serà relatiu i queda subordinat a la predisposició natural de l'escenari a afavorir una part o l'altra.
Mención a parte merecerían aquellos negociadores extremadamente hábiles capaces de reenmarcar una negociación para conseguir una situación de partida óptima (convertir una negociación del tipo “Quiero vender”/”¡Debo comprar ya!” en “Quiero vender”/”Quiero comprar”), pero entraríamos en un terreno en el que sería necesario formular otras preguntas: ¿Hay un negociador más hábil que otro?, ¿se produce asimetría de información?, ¿hay intermediarios/representantes en ambas partes?…
Un altre dia.
¿ Quines variables afecten la negociació duna compravenda dhabitatge? El resultat duna negociació varia segons quines siguin les circumstàncies individuals en les quals les parts se sentin a la taula de negociació.
