[Nota prèvia: Jaime Arribas, el nostre assessor immobiliari a Ciutat Vella, publica un article a la revista Vice en el qual desglosa, en clau humorística, els "no-consells" que tot agent immobiliari hauria de seguir. L'article és una crítica mordaces a la nostra professió, la mala praxi de la qual, estesa durant anys, ha generat un estigma amb el qual hem de conviure dia a dia. Però aquesta mala imatge, com les taques de vi a la roba, és difícil d'eliminar encara que no impossible. Només cal frotar bé…]
Hi ha professions de les quals un pot presumir per estar socialment ben considerades. N'hi ha d'altres, com a maquillador de morts i coses així, que susciten com a mínim curiositat per part de l'interlocutor i garanteixen converses entretingudes. N'hi ha d'altres que ni fu ni fa: personal de neteja, administratiu, depenent... Quan algú em pregunta a què em dedico, la sensació és semblant a quan em pregunten d'on soc (soc de Valladolid): sento la necessitat de justificar-me, d'afegir un "però" a continuació de la resposta, de cridar "no és el que sembla!". Perquè, per a què negar-ho, la d'agent immobiliari és una professió infame com poques. Hi ha qui intenta dissimular-ho amb eufemismes com "assessor immobiliari" o anglicismes diversos (consultant, advisor, shopper...), però encara que la mona es vesteixi de vestit de Cortefiel, mona es queda. És cert que no totes les agències i no tots els agents són iguals, però aquí estic jo per generalitzar, que és el que mola.
Segurament la majoria de nosaltres ens hem cagat en el sector immobiliari alguna vegada a la nostra vida, sobretot quan hem llogat un pis i ens ha tocat pagar una morterada a l'agència per quedar amb nosaltres i fer una visita de deu minuts. Per justificar una mica la meva professió he de dir que no tot és culpa nostra. El problema es deu en gran part al mercat, que és una cosa abstracta i per tant fàcil de culpabilitzar. Per exemple, posem-nos en la situació del propietari que vol llogar el seu pis. Per a això es necessita fer una valoració prèvia, unes quantes fotos, publicar l'anunci, gestionar els contactes, fer les visites, negociar el preu, redactar el contracte... Per a què faràs res de tot això si existeixen les immobiliàries, i sobretot, si el servei el paga el llogater?
Amb la venda és diferent, ja que la càrrega de treball és molt major i l'agent immobiliari es converteix en una figura tan menyspreable com necessària. El més probable és que acabis tenint una estreta i llarga relació personal amb l'agent que ven el teu pis, així que tira de referències i intuïció, i no et deixis embaucar pel primer agent que et digui que et vol i que el teu pis val un potoser.
Fins que vaig entrar a l'agència, les meves feines anteriors no requerien un contacte tan estret amb el client, la qual cosa em va tenir una mica desconcertat durant les primeres setmanes. Per exemple, i a tall de Bob Dylan amb Bufant en el vent: Quantes vegades has de parlar per telèfon amb algun per saber si cal fer-li dos besos quan us trobeu en persona per primera vegada? (Parlo de besar dones, esclar, que no voldria pas trencar les bones maneres heterocentristes i generar una situació encara més vergonyosa). La meva política inicial era la de ser generós en allò afectiu de la salutació. Moltes vegades això servia per trencar una primera barrera de formalitat i entrar en un pla de més confiança. Però aviat vaig començar a notar certa estranyesa en algunes noies, així que vaig decidir renunciar a fer dos besos en la primera cita abans que m'arribessin a fer la cobra (o les cobres, una per cada galta).
Al principi vaig estar uns mesos venent i llogant, però el ritme de visites sumat al fet que em moc en transport públic van fer que em centrés a vendre. La gran dificultat de la venda és fer entendre al comprador que probablement les seves expectatives són massa altes, i als venedors que el seu pis potser no val tant com es volen creure. Perquè sempre el nostre fill és el més guapo, el nostre país és on millor es menja i el nostre déu és el veritable. I no té per què ser així, és clar. "Pis en perfecte estat" o "per entrar a viure" són frases molt utilitzades en anuncis de pisos on has d'entrar amb una colla de demolició, una empresa de desinsectació i un sacerdot exorcista. Així que des d'aquí faig una crida a la conciliació de totes dues parts: Estimat venedor, abaixa fums. El teu pis no és la joia del barri i els crucifixos a les parets no només espanten els vampirs, sinó també els clients. I tu, estimat comprador, no busques xavos a duros, fes el favor de mirar-te bé els anuncis i si et ve de gust deixar-me plantat en una visita al capdavall tingues la cortesia de inventar-te alguna excusa per sms.
I a tu, que llegeixes aquestes línies mogut per la curiositat cap a aquesta noble professió: mai se sap si un dia la necessitat et portarà a buscar refugi a la falda del sector immobiliari, així que he preparat una sèrie de normes que t'ajudaran a obrir-te pas amb facilitat en aquesta jungla de totxos i hipoteques.
Cura la teva imatge
No deixis que el teu vestuari deixi veure el veritable cràpula que hi ha darrere de l'agent immobiliari. Un vestit fosc de teixit una mica brillant i unes sabates de punta ajudaran a dissimular la teva manca de coneixements. Al cap i a la fi no es necessita una llicenciatura per vendre pisos, prou que el teu aspecte i la teva actitud baixin a entendre el client que aquí el qui sap ets tu.
Fuma molt
Com més, millor; que se't noti a la veu. Espera sempre el client amb un puro a una mà i el cas de la moto a l'altra. Abans d'entrar al replà no t'oblidis d'omplir bé els pulmons amb l'última calada, millor si acompanyes aquest gest amb una mirada a l'estil Clint Eastwood. El consum d'altres substàncies com l'alcohol o la farlopa també és benvingut.
Pots arribar tard, però mai demanis perdó
Assumir responsabilitats és de fracassats. Ni t'inventis una excusa, val més fer el suec confiant que el client no s'hagi adonat del pas del temps.
El client mai té la raó
De vegades has d'ensenyar pisos a clients amb professions poc desitjables: arquitectes, advocats o fins i tot agents immobiliaris. Encara que el client respongui a algun d'aquests perfils, no en té ni puta idea. Ningú millor que tu sap com n'és de fàcil fer un reforç en una biga o com de bé està el preu del teu pis respecte a la competència, ni tan sols algú que porta mesos amb els ulls cremats de mirar anuncis a internet.
Fes servir tòpics per a les descripcions dels anuncis
Espaiós, lluminós, zona immillorable, ideal per a inversors, possibilitats de reforma interessants. Tant fa que venguis un palauet a Pedralbes o un semisoterrani al Raval, les descripcions genèriques són un recurs pràctic. Copia i enganxa altres anuncis, ningú no notarà la diferència. Sigues generós amb els reclam de mercat i els signes d'exclamació (OFERTÓ!!! GANGA!!!). No va gens malament acabar amb un bon "VEN A VEURE'L!!!!".
La veritat està sobrevalorada
No et tallis a l'hora de respondre coses que no saps. I si coneixes informació rellevant però no visible (carcoma a les bigues, veïns llunàtics…), l'omissió i el dissimul seran les teves millors eines.
Captura pisos per a la venda, costi el que costi
Tal com s'indica en el punt anterior, la mentira serà la teva principal aliada per a aquesta comesa, però no subestimis altres recursos com l'amenaça o l'extorsió. Tenir un nou pis en cartera està per damunt de la vida de la teva pròpia mare.
Fes el despistat
Aprèn dels trilers i del seu art. On vaig dir terrassa, dic balcó; on vaig dir dúplex, dic baix amb altell; on vaig dir quaranta metres quadrats, dic vint-i-vuit. Riu-te del concepte de publicitat enganyosa i no deixis que la coherència i l'honestedat et facin perdre una bona oportunitat de negoci.
Calumnia i patiràs
Les comparacions són odioses però inevitables en aquest ofici. Duu ben carregada la cartellera de respostes i tingues sempre la mà a prop del revòlver per desenfundar tan bon punt aparegui el menor indici de comparació. Per exemple, un client comprador et diu que ha vist un pis millor i més barat dos carrers més avall. La teva resposta ha de ser veloç i amb la següent estructura: "Ja, però és que aquest carrer…". Si un client venedor et diu que ha parlat amb una altra agència que fa el mateix però més barat, dispara sense dubtar: "Ja, però és que aquesta agència…". El que diguis a continuació és cosa teva, deixa volar la imaginació. L'únic requisit és que sigui una cosa negativa, com més chungu millor.
Tothom és el teu rival
La competència en aquest sector és un concepte omnipresent. El teu gran rival són les altres agències, sinó subestimes el poder de tocar-te els collons dels teus propis companys. L'enemic és on menys s'espera: en els mateixos clients, a la porteria de la finca, al fruiter de la cantonada, en el somriure d'un nen, en la rosada del matí... No abaixis la guàrdia ni quan estiguis en la intimitat del bany, mai se sap què pot estar tramant aquell fill de puta que et mira des de l'altra banda del mirall.
Seguint aquests consells aviat podràs arribar a ser l'agent immobiliari amb el qual mai t'hagués agradat tractar. Pot ser que això et doni molts diners, probablement més que si ho fossis de bona manera. Així que no deixis que la teva consciència et freni, i benvingut al món dels agents immobiliaris.
Article original publicat a Vice Magazine.
Jaime Arribas, el nostre assessor immobiliari a Ciutat Vella, publica un article a la revista Vice en el qual desglossa, en clau humorística, els «no-consells» que tot agent immobiliari hauria de seguir.
