Captació immobiliària: com generar negoci en temps d'escassetat
De caçadors a agricultors: per què aprofitar cada propietat en cartera és la clau per continuar captant
El panorama actual és complex. Qui digui el contrari, menteix o no està al carrer. Viurem un context hostil, marcat per reptes constants i, per a molts dels nostres col·legues de professió, per una evident escassetat de producte i operacions. En aquest escenari, la comercialització immobiliària s'ha convertit en el principal desafiament per a milers d'agents i agències, fins i tot fent-nos repensar l'ofici immobiliari. Davant d'aquesta realitat, la pregunta que ressona al sector és inevitable: podem continuar vivint del nostre ofici quan el vent bufa en contra?
La resposta és un rotund sí. Però amb una condició innegociable: has d'haver començat abans.
Així ho explico al segon lliurament del nostre pòdcast Gente Real, on repassem com treure'n el màxim partit a cada comercialització.
Per entendre-ho, a mi m'agrada viatjar en el temps, concretament a fa desenes de milers d'anys, quan els éssers humans encara no éssers civilitzats. En els temps d'abundància, éramos simples Col·lectors. La gent sortia al camp i simplement recollia el que ja hi havia, perquè la terra els proveïa de manera natural. Això és exactament el que fan molts agents immobiliaris en els bons anys: surten al mercat per recollir la fruita madura que cau per si sola.
El problema és que la humanitat va aprendre que l'abundància no dura sempre. I per a sobreviure a les èpoques d'escassetat, va inventar la agricultura i vaig aprendre a fer menjar enllaunat.
Aplicat al nostre sector, resistir en temps difícil no és qüestió de sort, sinó del treball previ.
Una tasca que no deixa cap marge d'improvisació (el pitjor error en temps de crisi) i que es basa en la combinació coherent i sistemàtica de tres variables fonamentals:
Quan un professional treballa metòdicament sobre el què, el qui i el quan, està proveïnt la despensa. Quan arriben temps d'escassetat, aquell ecosistema que has nodrit pacientment continua donant fruits de manera orgànica.
Del porc s'aprofiten fins i tot les potades (i de l'habitatge, també)
Però què passa si l'escassetat ja és aquí i necessites posar en marxa el teu negoci ara mateix? La solució rau en un canvi radical de mentalitat a l'hora de gestionar la teva cartera actual. I per explicar-ho, permet-me utilitzar una analogia culinària: els agents immobiliaris hem de tractar cada comercialització com un porc, del qual s'aprofita absolutament tot.
Moltes vegades cometem l'error de desaprofitar el brutal potencial i la legitimitat que ens dona tenir un pis a la venda. Ens obsessionem a buscar fora el que ja tenim endins. Mentre un habitatge és al mercat, s'obren fins nueu palanques de negoci directes que la majoria dels agents ignoren de manera negligent.
Tenir una propietat activa és la clau mestra per a:
- Construint la fidelitat del client des del principi: Converteix el propietari en el teu defensor des del moment en què signi el mandat.
- Aprofita al màxim cada contacte: Hem d'assegurar-nos que, amb cada trucada que rebem o cada visita que fem, preguntem al comprador potencial si, per fer una compra, també cal vendre la seva llar actual.
- Dominant la zona: Per mantenir informats i implicats els residents de l'edifici i de la zona local, tant abans com després que la propietat es posi a la venda.
El que fem rematadament malament és desaprofitar les oportunitats que tenim a l'abast per dedicar-nos a accions que rendeixen molt menys, com ara rascar de manera desesperada en portals immobiliaris, fer agricultura o correu directe no sol·licitat, o — encara pitjor — pagar tercers perquè ens venguin leads reescalfats que comparteixen simultàniament amb altres 750 agents de la mateixa plaça.
Menys mentalitat d'acumulador oportunista i més un un pagès diligent. Menys focs artificials i més atenció a aprofitar al màxim els recursos que ja tens a la teva disposició.
Sobre el paper, el pla sembla infal·lible. Però, com amb tot allò que realment val la pena a la vida, el secret no rau en saber-ho, sinó en tenir la disciplina de posar-ho en pràctica dia rere dia. Això, i només això, és on un bon professional demostra de què és capaç.
Escolta l'episodi complet aquí del pòdcast 'Gente Real' de Monapart.
