Andrea Vilallonga: «Si et justifiques davant d'un prejudici, estàs validant l'atac»

L'Andrea Vilallonga ha passat pel pòdcast Gente Real per desmuntar els clixés de la professió immobiliària i ensenyar-nos que, en comunicació, de vegades la millor resposta és posar-se «el vestit de truja»

En el primer episodi de Gente Real convidem a Andrea Vilallonga, experta en comunicació, impacte positiu i marca personal, per parlar sobre un dels grans reptes del sector immobiliari: com enfrontar-se als prejudicis que encara pesen sobre la professió. Amb una àmplia trajectòria com a formadora, conferenciant i autora dels llibres Mira't i Enamora't, l'Andrea comparteix eines per comunicar amb autenticitat, gestionar les crítiques i transformar la percepció que els altres tenen de nosaltres.

El mite de mala fama: «Diners, crisi i llegendes urbanes»

Una de les qüestions més complexes que abordem amb l'Andrea és l'estigma persistent associat a la professió d'agent immobiliari. Luny de recórrer a una retòrica autocomplaent, la seva anàlisi ens convida a entendre els orígens d'aquest prejudici social per tal de combatre'l des de l'arrel.

• L'estigma associat als sectors vinculats a l'argent: Hi ha determinats negocis —com la banca, les assegurances o el sector immobiliari— que estan intrínsecament lligats al patrimoni i a les finances de les persones. Quan aquests sectors travessen crisis històriques o bums descontrolats, la reputació col·lectiva pateix una esmena a la totalitat. La por del client a ser enganyat aixeca defenses automàtiques.
• La desconnexió entre el prejudici i la realitat: Tot i que la cultura popular retrata l'agent com un tauró avariciós, la realitat que Andrea observa al carrer principal és completament diferent. Hi ha una gran paradoxa.

«A nivell macro, el sector és criticat, però a nivell micro, els clients acaben realment agradant i valorant els seus assessors perquè, al llarg del procés, es forja un vincle estret de confiança immensa.

Metamorfosi relacional: De l'«Jo» al «Tu»

En la seva recerca i formació, l'Andrea emfatitza que estem experimentant un canvi profund en els paradigmes relacionals, que s'ha accelerat arran de la pandèmia. L'era de l'agent immobiliari insistent, amb el seu enfocament estandarditzat, ja és cosa del passat.

Aquest model impulsat per l'ego — on el professional es centrava en el seu cotxe, el seu vestit, les xifres de facturació i la seva pressa per tancar el tracte — ja no connecta amb la societat actual.

«Actualment, una comunicació excel·lent requereix un canvi de focus: menys Jo i molt més tu. La autenticitat cotitza a l'alça.

Vestir-se segons codis estrictes ja no és sinònim de professionalitat; el que realment inspira confiança és presentar-se davant del client de manera genuïna, coherent i transparent.

Eines d'impacte positiu: «Escuchanza i tempo»

Per posar aquesta filosofia en pràctica en les visites i negociacions diàries amb els clients, l'Andrea suggereix que substituïm les velles tàctiques de venda per un procés de persuasió basat en el respecte i el temps.

• 'Escolta' activa: Una bona venda no consisteix a parlar sense parar per convèncer l'altra persona, sinó tot el contrari: parlar menys que el client. Implica fer les preguntes adequades, prendre's el temps per descobrir quines són les seves necessitats reals i, sobretot, aprendre a observar com reacciona la persona quan entra en una propietat, què mira i com se sent.
• Segueix, no lideris: En el pla no verbal, l'Andrea ens deixa una lliçó magistral per a les visites: l'agent ha d'anar darrere del client, no davant exercint de guia d'una galeria d'art. Cal donar espai físic i temporal perquè la persona projecti el seu propi futur a la casa.
• Agafant el ritme: S'aconsegueix una connexió emocional immediata quan el professional és capaç de captar i ajustar-se al ritme del client. Si l'altra persona és ràpida i decidida, hem d'adaptar-nos al seu ritme; si va sense presses i reflexiona, hem de alentir-nos. La sincronització dels ritmes és la clau de l'harmonia.

‘'Influencer' vs. 'Referencer': El valor a llarg termini

Construir una marca personal com a agent immobiliari en el món digital és un altre gran repte per al sector, que sovint està obsessionat a convertir els seus canals de xarxes socials en taulers publicitaris avorrits per a propietats en venda.

Andrea introdueix una brillant distinció conceptual per ajudar-nos a triar el nostre camí estratègic: la diferència entre el influenciador i el referenciador. Mentre que el primer busca tenir un impacte ràpid, guanyar seguidors i generar beneficis immediats a través de contingut cridaner, el referenciador Se centra en l'ensenyament, l'expertesa tècnica i la construcció d'una comunitat genuïna. És un procés més lent i requereix més paciència, però construeix una base inamovible a llarg termini.

L'antídot a la condició de víctima: el 'truc de la truita'«

Ser agent immobiliari implica, a vegades, carregar amb una llosa pesada a causa dels prejudicis cognitius de la societat. Davant d'aixo, la postura d'Andrea Vilallonga és refrescant i taxativa: «Prou de fer-se la víctima. 'El prejudici sempre existirà, però queixar-se o precipitar-se a defensar-se quan se t'ataqui només serveix per validar l'opinió de l'atacant.'.

La proposta de l'Andrea és el «vestit de truitada»: aprendre a somriure, deixar que els comentaris obsolets ens rellisquin i demostrar amb el nostre rigor diari que l'estereotip és mentira. A més, destaca la importància crucial de treballar sota el paraigua de marques que fomentin el «nosaltres» abans que el «jo», convertint l'agència en una pinya que doni suport, formi i trenqui la clàssica soledat de l'assessor.

Una visió que s'alinea amb la filosofia de Monapart, on cada professional desenvolupa la seva pròpia marca i independència, alhora que es beneficia d'una xarxa que els dóna suport, els impulsa endavant i els impedeix sentir-se 'deixats de banda'. Pots saber-ne més sobre com abordem aquesta manera de treballar a la nostra comunitat d'agents.

El temps d'Andrea Vilallonga a Gent Real deixa una idea clara: dignificar el sector no passa per combatre els prejudicis un a un, sinó per comunicar amb autenticitat, construir relacions de confiança i demostrar, amb cada experiència, el valor real de la professió.