Amb quina immobiliària vendre el meu pis?

N'hi ha que prefereixen Android a Apple, Mango a Zara, BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa… Per què llavors tants consumidors trien qualsevol agència immobiliària en comptes d'escollir la millor? Si et preguntes «amb quina immobiliària vendre el meu pis?», ets al lloc indicat.

Com trobar una immobiliària de confiança per vendre el meu pis: per què triem qualsevol?

No són poques les trucades que rebem amb la mateixa inquietud: «¿Amb quina immobiliària vendre el meu pis?». Aquestes cinc claus t'ajudaran a entendre per què triar qualsevol immobiliària no és una bona idea:

Massa agències immobiliàries (model boutique vs model magatzem)

L'absència de barreres d'entrada (econòmiques i de formació) i uns costos d'estructura i operatius proporcionalment baixos permeten subsistir multitud d'agències immobiliàries basades en l'acumulació indiscriminada de producte i la venda per probabilitat. Moltes són agències de barri però també franquícies i grans agències tradicionals, que juntes conformen el gruix d'un ecosistema empresarial indiferenciat, on es competeix porta a porta mitjançant equips comercials poc formats i amb alta rotació de personal.

Si a efectes de simplificar i clarificar, prenem totes les agències immobiliàries del país i extremem les seves estratègies comercials, les podrem dividir en dos grans grups: agències-boutique i agències-magatzem. Podràs entendre fàcilment amb quin tipus d'agència et sentiràs més còmode com a client segons la manera de treballar i els objectius.

Les agències-boutique gestionen una cartera de propietats reduïda, estableixen relacions properes amb els seus clients propietaris i en general compten amb equips comercials petits i estables. La seva estratègia comercial de cartera petita/rotació alta, les obliga a reduir el risc al màxim i per tant:

1. Capten habitatges amb bona demanda.
2. Capten a preus adequats.
3. Capten en exclusiva.

Per contra, les agències-magatzem acumulen quantitats ingents d'immobles dels propietaris dels quals en saben poc o gairebé res. Conscientment o no, aquest tipus d'agència confia les seves vendes a la probabilitat ('Si gestiono molts habitatges, probablement algun es vendrà') i per això:

1. Ho capten tot.
2. Capten a qualsevol preu.
3. No exigeixen l'exclusiva, encara que la prefereixin.

Oblidem-nos per un moment dels clients propietaris i acceptem que tant poden triar un tipus d'agència immobiliària com un altre. No es tracta aquí de determinar quin model d'agència és preferible per als seus interessos, sinó de entendre les virtuts i riscos de cada model i elaborar una reflexió que ens permeti als agents immobiliaris en actiu oa aquells que es plantegin iniciar aquesta activitat, decantar-se per un model, l'altre o el propi mix d'ambdós.

Clients poc exigents

El consumidor nacional, tradicionalment poc exigent, opta per la diversificació de proveïdors —amb diverses agències es ven abans— (un mantra predigital) —en lloc de per l'elecció informada de la millor agència disponible. És possible que hagi arribat el moment d'explicar al consumidor de serveis d'intermediació immobiliària que té el sector que es mereix, i que el consum ignorant i desinformat va a llarg termini en el detriment.

Paràlisi institucional

Les associacions i els col·legis professionals han renunciat a exercir els rols que justifiquen la seva raó de ser: regular la praxi, incentivar la modernització sectorial i promocionar entre els consumidors un estàndard de qualitat exigible.

Paral·lelament, els fòrums de reflexió del sector immobiliari, alguns pertanyents a les escoles de negocis més prestigioses del país, han centrat el debat en l'anàlisi macroeconòmica i financera, defugint una reflexió en clau tecnològica, de màrqueting, d'innovació o de recursos humans molt més necessària i urgent, i centrada en àmbits sobre els quals sí que poden.

Màrqueting messiànic

Finalment, la formació sectorial ha sucumbit a la retòrica new-age de formadors/coaches/gurus del que vols pots i, en el millor dels casos, a versions curta-enganxa de màrqueting operatiu extretes d'algun curs CRS. Així, el màrqueting immobiliari es redueix a una combinatòria de materials de venda i tècniques de negociació destinades a compensar (amb dos collons, és clar) l'absència de posicionament, proposta de valor o avantatge competitiu; veritables eines de màrqueting estratègic.

Característiques de bona agència immobiliària

Vist el que s'ha vist, davant les pràctiques habituals al sector, potser et segueixis preguntant «amb quina immobiliària vendre el meu pis». La majoria de les agències que conec (incloses les nostres franquícies Monapart) que treballen en exclusiva, no tenen més d'una vintena d'habitatges amb cartera. Aconseguir-ne una exclusiva és treballós i obliga a uns costos de captació i comercialització que només s'han d'assumir quan la propietat captada té una alta probabilitat de vendre's.

Qui té experiència treballant en exclusiva capta bé ia preu perquè sap que el cost del fracàs —finalitzar l'exclusiva sense vendre i sense ser renovat— és molt alt.

Ara bé, què passa si s'opta per un model on es capta absolutament tot sense posar condicions ni barreres d'accés? I si a més després no s'inverteix a aconseguir la venda sinó que s'espera que l'habitatge “es vengui sol”? Doncs que els costos de captació i comercialització són infinitament més baixos que captant en exclusiva i per tant el cost de la pèrdua (que un propietari no renovi o que vagi amb una altra agència) és molt menor. Es capta molt més, en menys temps i amb menys exigència.

El consumidor nacional, tradicionalment poc exigent, opta per la diversificació de proveïdors—»amb diverses agències es ven abans» (un mantra predigital) —en lloc de per l'elecció informada de la millor agència disponible

Aleshores, de què depèn que una agència treballi amb un model o un altre? Al meu entendre es tracta d'una qüestió de valors.

Hi ha agències immobiliàries orientades a vendes i altres orientades a client. Les primeres són les que prevalen tancar operacions a curt termini per sobre de qualsevol altre indicador. Plantegen objectius de vendes i/o facturació anuals i premien els seus agents (si és que ho fan) pel compliment d'objectius de vendes. Amb certa freqüència són agències amb equips comercials grans i molta rotació de personal.

Per contra, les agències orientades al client tendeixen a privilegiar la construcció de relacions duradores, treballar la postvenda i abonar el terreny per a futures captacions per referits de clients. Són agències que premien el seu equip comercial segons les vendes i la satisfacció del client. La naturalesa del seu model obliga a un procés molt més artesanal basat en carteres petites gestionades amb intensitat. Pensaràs: «Amb quina immobiliària vendre el meu pis, doncs?».

Contra el que pugui semblar, és raonable pensar que el benefici net per habitatge venut pot arribar a assemblar-se molt en tots dos tipus d'agència (una per eficaç, l'altra per volum), encara que es tracta de dos models tan diferents i polaritzats que és difícil creure que empreses pertanyents a l'un i l'altre puguin compartir valors similars. I res no evidencia aquesta diferència com la política de recursos humans.

Qualsevol agència que vulgui construir un equip estable, motivat i feliç sap que no pot sotmetre eternament els seus comercials a la dura tasca de la captació a porta freda, a la bustiada setmanal i al tracte amb clients esporàdic i de baixa intensitat. Sí que ho poden fer (tot això i més) aquelles empreses immunes a l'alta rotació de personal. Empreses capaces de rendibilitzar en un període curt de temps la incorporació i la formació dels seus nous agents.

Les agències-boutique necessiten un equip consolidat i motivat per ser capaços dimplementar el seu model orientat a client. Com treballar bé la fidelització i la postvenda si cada sis mesos canviem d'equip comercial? Les agències-magatzem necessiten captar constantment gran quantitat de propietats, però el mètode de captació desimplicat i sense condicions per al propietari els permet comptar amb una força comercial en constant rotació. Generalitzant, m'atreveixo a dir que hi ha una relació entre la rotació de personal i la mida de la cartera d'habitatges gestionada.

Post scriptum

La diferència entre la gastronomia espanyola del 1970 i la d'avui és deguda a uns nois de Donosti que fa quaranta anys van inventar la «nova cuina basca» i van catalitzar la revolució de tota una indústria. Gent que amb audàcia, estudi i tecnologia van convertir un simple ofici en una de les indústries més innovadores del país.

No sé si m'explico…

En qualsevol cas: si vols una valoració gratuïta del teu habitatge, sense compromís, argumentat i sense generar-te falses expectatives, sol·licita-la gratis aquí.