La disfunción inmobiliaria

3 ideas para evitar la precarización económica de los agentes

Empieza el año y sube todo: la compra, la luz, el abono transporte… y, sin embargo, tú sigues cobrando lo mismo por tu trabajo. Mientras muchos sectores actualizan precios con el IPC, tus honorarios inmobiliarios tienden a quedarse quietos (o a la baja). Aquí van tres ideas accionables para defender tus tarifas inmobiliarias sin perder elegancia comercial.

¿El coste de la vida sube cada año y tú siempre trabajas al mismo porcentaje de honorarios?

El contexto: la vida sube, tus honorarios no

El martes te reciben con un “¡feliz año!” y +1 € en el menú. Restaurantes, comunicaciones o transporte revisan precios con la inflación; es lo normal. En España, el Índice de Precios de Consumo (IPC) mide esa subida mes a mes y es el referente con el que se actualizan miles de tarifas.

En inmobiliaria, en cambio, no solemos indexar. Si los precios suben, a veces nuestra comisión sube por arrastre (porque se vende más caro). Pero cuando la captación se complica, lo habitual es rebajar honorarios para conseguir el encargo. Resultado: tu margen real se encoge justo cuando tu estructura (equipo, gasolina, portales, herramientas) te cuesta más.

Y, por cierto, sí: la vivienda es el “más básico de los básicos”, pero su precio no sube con el IPC de enero, sigue dinámicas propias. Tú lo sabes de sobra desde “Glengarry Glen Ross” —sí, ese peliculón sobre comerciales inmobiliarios en un mercado feroz—: o llevas método, o el sistema te lleva a ti.

3 ideas para subir honorarios de forma inteligente y sostenible

1) Rompe estructuras mentales

¿Quién dijo que las comisiones deben ser números redondos? “3%”, “4%”, “5%”… suenan cómodos, pero también predecibles. Si un cliente te pide “un gesto”, no hace falta saltar del 5% al 4% (–20% de golpe). Trabaja micro-ajustes: 4,9%; 4,6%; 4,25%; incluso escalados por tramos de precio o plazos. El efecto psicológico es enorme: mantienes valor percibido y cedes lo mínimo.

Pista práctica: documenta 3 propuestas cierre en tu CRM (premium, estándar, optimizada) con sus prestaciones y un diferencial real entre ellas. Así negocias sobre paquetes de valor, no sobre un número al aire. Si necesitas munición de marketing para sustentar esa diferencia, aquí tienes una metodología “de menos humo y más calor”.

2) Redefine el formato de honorarios

¿Todo tiene que ser 100% variable y “a éxito”? No siempre. En mercados con más demanda que oferta, hay margen para modelos mixtos:

• Fase 1 (fija): análisis, plan comercial, home staging/foto y lanzamiento.
• Fase 2 (variable): éxito, con bonus por objetivos (plazo, precio, satisfacción NPS).

¿Qué ganas? Flujo de caja (cubres costes duros), mayor compromiso del cliente y una relación más profesional (ambas partes invierten en el proyecto). El cliente entiende que no todas las operaciones cuestan lo mismo: una herencia con varios cotitulares, una vivienda ocupada o un inmueble con cargas no exigen el mismo tiempo que una venta “limpia”. Como referencia, el home staging muestra impacto claro en tiempo y precio de venta; úsalo como bloque de valor dentro de tu propuesta.

Además, recuerda un punto legal-comercial básico: en España no existen honorarios fijos por ley; son libres y negociables, lo que refuerza que puedas diseñar tu propio esquema (con transparencia y por escrito).

3) Entrega más valor (y cuéntalo mejor)

Cobrar más solo tiene sentido si aportas algo que otros no. Como en los hoteles: nadie discute que un 5★ cueste más que una pensión; la experiencia es incomparable. Traducción al día a día:

Tu “pack 5★” (ideas de alto impacto)

• Pre-estudio de mercado con hipótesis de precio + plan de marketing medible (canales, inversión, calendario).

• Producción completa: orden y preparación, home staging, foto/vídeo profesional, plano y tour virtual.

• Gestión documental avanzada: verificación de cargas, coordinación notarial y postventa con checklist 30/60/180 días.

• Comunicación: relato de la vivienda (copy + imágenes) y reporting quincenal.

• Garantías: compromisos de servicio (SLA) y cuadro de mandos con métricas: visitas, leads cualificados, propuesta, cierre.

No es solo hacer más cosas; es hacer lo que incide en el resultado y contarlo con claridad.

Objeciones típicas (y cómo responder)

“El otro me lo hace por el 3%”
Respuesta: “Perfecto. Comparemos propuesta por propuesta: plan, producción, reporting y garantías. Si el objetivo es maximizar precio y minimizar tiempos/estrés, esta es la ruta. Si buscamos solo el menor porcentaje, quizá no soy tu mejor opción.” (Y vuelves a tus tres paquetes, bien cerrados).

“¿Por qué me cobras una parte fija?”
Respuesta: “Porque hay una inversión inicial real (preparación, contenidos, lanzamiento) que mejora sustancialmente el resultado. Te la presupuestamos clara y la compensamos con un variable ajustado al éxito. Ambos arriesgamos y ambos ganamos.”

“¿Puedes aplicar descuento?”
Respuesta: “Puedo ajustar el paquete manteniendo metodología y calidad. Elijo quitar aquello que menos impacto tiene, no recortar lo que explica el resultado.”

Mini-escena para tu próxima reunión

Abre con contexto (“Servicios esenciales ajustan con IPC; nosotros cuidamos precio sin trasladar todos los costes”), referencia cultural (una sonrisa con “Glengarry Glen Ross” y la selva de los comerciales) y cerrar con método: tres propuestas con valor, guion de objeciones y próxima fecha de seguimiento.

La inflación no espera; tus honorarios tampoco deberían. Diseña formatos, rompe los “redondos” y entrega valor diferencial (y medible). Si quieres más ideas accionables cada semana, suscríbete a la newsletter de Gente Real y conviértete en el agente que cobra lo que vale—y lo demuestra.