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Sector Inmobiliario
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No me llames Dolores, llámame Lola

Agente inmobiliaria, asesora inmobiliaria, consultor inmobiliario, Realtor… En el sector inmobiliario español llevamos años buscando una manera nueva de llamar a nuestros profesionales. Creo que responde a un sentido compartido de urgencia por rebranderizar la profesión misma, viendo que, a pesar de la evidente mejora que ha experimentado nuestro sector en la última década, no logramos despojarnos de las connotaciones negativas que suscita. De esto último escribí con anterioridad en el post El prestigio del agente inmobiliario

En este post analizaré las acepciones de cada palabra que nos denomina ‒agente, asesor, consultora, Realtor‒ y propondré otra diferente que responde a un análisis alternativo de la naturaleza de la relación agente-cliente.

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De agente a asesor/consultor a Realtor

La RAE define agente como la “persona que obra con poder de otra para gestionar algo en su nombre” como lo son un agente artístico, un agente literario, un agente comercial o un agente inmobiliario…
“La palabra agencia nos remite etimológicamente al latín 'agentia', palabra compuesta, integrada por el verbo agere que puede traducirse como actuar más el sufijo -ia indicativo de cualidad (...)” fuente: deconceptos.com

Y entonces, a finales del s. XVIII, Adam Smith enunció lo que dos siglos después se teorizó como el Problema del agente-principal o Problema de agencia, que “designa un conjunto de situaciones que se originan cuando un actor económico (el principal o el jerarca), depende de la acción o de la naturaleza o de la moral de otro actor (el agente), sobre el cual no tiene perfecta información (...)”. Y abrió un melón.

Para complicarlo más, resulta que nuestro agente cobra a éxito y lo hace en función del precio de venta que consigue. Y, a diferencia de otros agentes ‒literarios,artísticos, de bolsa‒, nuestro agente compite con 115.000 más en España ‒o con un millón y medio si trabaja en Estados Unidos‒, así que, de promedio, hace pocas ventas y le conviene hacerlas rápidamente. En relación a esto último, Steven D. Levitt y Stephen J. Dubner ya nos sacaron los colores hace muchos años en el segundo capítulo de Freakonomics.

Podemos decir que la naturaleza de nuestro oficio lleva asociada una suerte de maldición de nacimiento. Agenciar según la RAE ‒”Hacer las diligencias conducentes al logro de algo”‒ lleva asociado de forma indefectible el 'Problema de agencia', anteriormente mencionado. Por eso, creo que rebautizar al agente como asesor/consultor ha sido la primera propuesta de alejamiento del término agente y de todas sus complicaciones asociadas. Pero, un asesor, asesora; a un consultor, se le consulta; y en ningún caso son hacedores. Analizan, sugieren, proponen, pero en términos generales, no ejecutan. No agencian y, lo más importante, no cobran a éxito. Así que, ¿por qué ibamos a llamarnos consultores? Mi hipótesis es que los servicios inmobiliarios han querido homologar a sus profesionales con aquellos de consultoría estratégica ‒Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG, etcétera‒ esa gente de treinta años con traje azul, MBA y mala fama.

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Podríamos habernos conformado ‒equiparados a otros profesionales cuestionables que han gastado más en educación‒, pero inmunes al desaliento, y viendo que el castellano ‒ese idioma de 88.000 palabras‒ no tiene una suficientemente buena para definirlo, algunos agentes ahora se hacen llamar “Realtor”.
La cuestión es que no todo el que se llama a sí mismo Realtor lo es, sino que como indica la propia página web de SIRA, “El término REALTOR® es una marca registrada que identifica al profesional inmobiliario que es miembro de la National Association of REALTORS® y suscribe su estricto Código Ético.” Es decir, hay que estudiar y afiliarse en lugar de solamente etiquetarse en inglés.

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Reconceptualizar el marco relacional: de proveedor a socio

Una abogada cobra su minuta gane o pierda un caso; un cirujano cobra su operación incluso si el paciente muere por causas no imputables a una mala praxis; el arquitecto cobra parte del proyecto si la obra termina no haciéndose. Todos ellos son proveedores de servicio; cobran por hacer un trabajo, no por tener éxito, aún cuando éste se presuponga. Se les paga por lo que proveen. Por eso, porque ningún cliente se avendría a retribuir a un agente inmobiliario por el servicio prestado si éste no fuera ligado a resultados entendidos en términos de todo o nada, me sorprende tanto que nos concibamos como proveedores de servicios. 

Por contra ‒y aquí viene mi propuesta‒, podemos concebir la relación entre un propietario y su agente como aquella en la que ambas partes colaboran ‒necesariamente ha de ser así‒ en la consecución de un objetivo que es un objetivo de ganancia monetaria. En él, una parte pone el objeto del negocio ‒un activo inmobiliario‒ y la otra el conocimiento y la inversión de tiempo y recursos para que dicho negocio se perfeccione. En caso de éxito, ¡y solo en caso de éxito!, se reparten las ganancias según lo acordado, pongamos por caso, en base a un reparto 95%-5%. ¿No es acaso esto lo que hacen los socios en un negocio? ¿Repartirse unas ganancias, si las hay, en la proporción que consideren conforme a su aportación?

¿Se nos pasa por la cabeza que cada socio vaya por su lado? ¿Que no vayan a la una en pos de su objetivo? ¿Que se dificulten el uno al otro toda posibilidad de tener éxito? Por supuesto que no. Por eso es indispensable elegir bien con quien se trabaja; elegir con quien nos asociamos y para qué fin; fundamentar dicha relación en la confianza de que no te va a fallar cuando llegue el momento de la verdad; entender si nos estamos metiendo en un negocio que tiene visos de éxito o que está, de saque, abocado al fracaso.

Proveedores vs. socios; cobro vs. ganancia; trabajar para vs. trabajar con... Me parece un buen principio para explorar los protocolos y compromisos que posibiliten un nuevo marco relacional entre un agente y su cliente. Veremos si es o no posible y si posibilita un nombre para nuestra profesión con el que nos sintamos más cómodos y mejor representados.

José Luis Echeverría, Socio y Director de Monapart

José Luis Echeverría

Socio y CEO

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