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Sector Inmobiliario

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La metodología DISC y su utilidad para los agentes inmobiliarios

En los últimos años, el trabajo de un agente inmobiliario ha cambiado muchísimo, tanto como la mayoría de las profesiones. El cambio tecnológico en el que estamos inmersos nos afecta absolutamente a todos. Sin embargo, la profesión inmobiliaria mantiene el encanto de ser básicamente una labor de personas, para personas y entre personas. En toda relación interpersonal cobra especial relevancia la comunicación, esa habilidad para hacerse entender y para entender al interlocutor. Por eso debemos preguntarnos, ¿nos comunicamos de igual forma con todas las personas? Si cada persona es diferente, ¿sabemos adaptar nuestra forma de comunicar a cada interlocutor? ¡Como agentes inmobiliarios es pregunta obligada!

Si lo piensas bien, el reto es apasionante: adaptar tu comunicación a la persona que tienes delante, a la que acabas de conocer y de la que no tienes información previa. No sufras, porque es posible y hay métodos para conseguirlo.

Una herramienta fabulosa para avanzar en esta dirección es la metodología DISC (Decisión, Interacción, Serenidad, Cumplimiento) desarrollada en 1956 por el psicólogo estadounidense Walter Clarke sobre la base de una teoría creada por su colega William M. Marston. Esta metodología estudia la manifestación externa de nuestras actitudes y estados de ánimo, es decir, nuestro comportamiento ante diferentes situaciones cuando nos relacionamos con otras personas.

La profesión inmobiliaria es básicamente una labor de personas, para personas y entre personas. Sabiendo que cada persona es diferente, debemos adaptar nuestra forma de comunicar a cada interlocutor.

La metodología DISC es una herramienta de evaluación del comportamiento y las emociones de las personas en función de cuatro rasgos de la personalidad:

  • Cómo tomamos decisiones ante los desafíos y retos.
  • Cómo nos relacionamos con los demás.
  • Cómo reaccionamos ante los cambios.
  • Cuál es nuestro grado de acatamiento de normas y procedimientos.

A través del método DISC se consigue:

  • Identificar estilos de comportamiento.
  • Incrementar el conocimiento que tenemos de nosotros mismos.
  • Mejorar nuestro entendimiento de los demás.
  • Hacernos entender mejor.

A través de un test de 28 ítems, cada uno formado por 4 afirmaciones entre las que la persona debe elegir con cuál se identifica más y con cuál menos, se puede conocer cuál es el perfil predominante de su personalidad. Hay 4 perfiles de personalidad o modelos de comportamiento que se obtienen de asociar los resultados a estos factores de la personalidad: extroversión, introversión, racionalidad y emocionalidad. La teoría DISC describe unos rasgos típicos de cada perfil y, aunque nos manifestamos de forma distinta en función de muchas circunstancias (la situación, el contexto, con quien estamos…), predomina en nosotros uno de estos patrones de comportamiento.

(D) Dominantes o decididas (personas extrovertidas con un comportamiento racional)

Suelen ser personas a las que les gusta “ir al grano” evitando los rodeos, se muestran muy seguros de sí mismos y tienen claro lo que quieren. Odian perder el tiempo. No hablan por hablar, lo hacen para mostrar su opinión o para preguntar aquello que les interesa conocer porque es importante para ellos. No les interesa que se establezca un vínculo personal. Su tono de voz suele ser elevado y seguro. En su lenguaje corporal se percibe rigidez y rara vez gesticulan.

(I) Influyentes (personas extrovertidas con un comportamiento emocional)

Son ante todo personas sociables, les encanta el trato interpersonal, se sienten cómodas en cualquier evento social pues tienen facilidad para comunicarse, hablan mucho, sonríen fácilmente y realizan bromas. No son nada discretas, cuentan abiertamente detalles relacionados con sus emociones, lo que les gusta… Cuentan anécdotas personales y resultan divertidas. Son entusiastas y optimistas. Su ritmo al hablar es muy rápido y gesticulan mucho, corporal y facialmente.

(S) Serenas o estables (personas introvertidas con un comportamiento emocional)

Las personas en las que predomina este perfil de personalidad suelen mostrar una cierta timidez, son poco habladoras cuando no están en su entorno personal y físico de confianza. Son amigables, se caracterizan por ser pacientes, desconfiadas, poco predispuestas a los cambios y con un toque tradicional. Su volumen de voz suele ser bajo y su ritmo al hablar lento. No expresan sus emociones. Gesticulan poco, básicamente con las manos.

(C) Cumplidoras o minuciosas (personas introvertidas con un comportamiento racional)

Son personas analíticas que basan sus decisiones en la lógica. Necesitan disponer de información, les gustan los datos y preguntan mucho por los detalles. Son perfeccionistas. Generalmente son desconfiadas, no les gustan los cambios y son discretas, no dan información de lo que realmente están pensando y, desde luego, no muestran sus sentimientos. Su tono de voz es directo y seguro. Su lenguaje corporal es poco expresivo, muestran rigidez, no buscan el contacto físico y mantienen la distancia con su interlocutor. Facialmente son inexpresivas.

Evidentemente, no podemos pedir a nadie que se someta al test ni preguntar cuál es su perfil predominante pero sí podemos desarrollar nuestra capacidad de observación. Hay que fijarse en los aspectos observables del comportamiento que nos aportan pistas sobre el perfil del interlocutor: tono y volumen de voz, ritmo verbal, lenguaje corporal y en la emoción o racionalidad que muestran sus palabras.

Una vez identificado su modelo de comportamiento, el objetivo es adaptarnos al estilo de comunicación que demanda nuestro interlocutor, ése con el que se va a sentir más cómodo, con el que conseguiremos entenderlo mejor y hacernos entender mejor.

La metodología DISC es una herramienta muy útil en nuestra profesión como agentes inmobiliarios, pero es igualmente válida para el ámbito privado de cualquier persona. Todos deberíamos aspirar a comunicarnos mejor. Sabemos que la mayoría de nuestros problemas con otras personas tienen su origen en algún malentendido o error de comunicación. Como en los colegios cada día se dedica más tiempo a enseñar a vivir y no solo a adquirir conocimientos, es muy posible que la habilidad de la comunicación forme parte de sus contenidos en un futuro cercano y, entonces, tal vez la metodología DISC sea una asignatura fundamental.

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Lecturas adicionales:

Juan Carlos Alfaro - Monapart Albacete

Juan Carlos Alfaro

Socio y Director

Monapart Albacete